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对教材的解读:第四章 商务谈判策略1、平等地位者谈判策略①、避免争论策略 谈判人员在开谈以前,要明确自己的谈判意图,在思想上进行必要的准备。然而,谈判双方为了谋求各自的利益,必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后,要防止感情用事,保持冷静,尽可能地避免争论。因为,争论不仅与事无补,而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度,进行协商。·冷静地倾听对方的意见。在谈判中,听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养,也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料,了解对方的动机,预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机,调整自己的行为。在倾听过程中,即使对方讲出你不愿听的话,或对你方不利的话,也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势,取得胜利的方法快不是争论。反驳时偶尔获得优越感,却永远得不到对方的好感。所以,最好的方法是让对方陈述完毕之后,先表示同意对方的意见,承认自己在某些方面的疏忽,然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样,在重新讨论时,双方就会心平气和地进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。比如,在谈判价格问题时,当甲方提出:“你方的产品价格太高,不刹价无法达成协议” 。这时乙方最好的办法不是立刻讨价还价,而是非曲表示歉意,对对方说:“我们也认为产品价格订得太高了些,但由于它成本高,所以,报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标,忽视了你们的承受能力,这是我们的疏忽。对此,我们表示歉意。大家谁也不会为了亏本来谈判。因此,我们愿意就价格问题专门进行磋商” 。这样一来。对方就不会觉得你是为了掏他的腰包,而是真诚地为了继续合作。在重新讨论价格时就显得十分宽容和大度。·婉转提出不同的意见。在谈判中,当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪,反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提不同的意见,最好的方法是先同意对方的意见,然后再作探索的提议。·分歧产生之后谈判无法进行,应马上休会。如果在洽谈中,某个问题成了绊脚石,使谈判无法顺利进行。这时,聪明的办法是在双方对立起来之前,马上休会。如果继续下去,双方为了捍卫自己的原则和利益,就会各特已见,使谈判陷入僵局。休会的策略为那种固执型谈判者提供了请示上级的机会,同时,也为自己创造了养精蓄锐的机会。谈判实践证明,休会策略不仅可以避免出现僵持的局面和争论发生。而且可以使双方保持冷静,调整思路,平心静气地考虑双方的意见,达到顺利解决问题的目的。 “休会”是国内外谈判人员经常采用的基本策略。②、抛砖引玉策略 砖”和“玉” ,是一种形象的比喻。 “砖” ,指的是小利,是诱饵;“玉” ,指的是作战的目的,即大的胜利。 “引玉” ,才是目的, “抛砖” ,是为了达到目的的手段。钓鱼需用钓饵,先让鱼儿尝到一点甜头,它才会上钩;敌人占了一点便宜,才会误入圈套,吃大亏。抛出砖头,引来白玉。比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。 抛砖引玉策略是指在谈判中,一方主动提出各种问题,但不提供解决的办法,让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方,而且又可摸清对方的底细,争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用:谈判出现分歧时,对方会误认为你是故意在给他出难题;若对方是一个自私自利、寸利必争的人,就会乘机抓住对他有利的因素,使你方处于被动地位。③、留有余地策略 在实际谈判中,不管你是否留有余地或真的没留什么余地,对方总认为你是留有余地的,所以在外商最看重的方面作了让步,可在其它条款上争取最大利益。例如你的报价即使分文不赚,对方却还是总觉得你利润不薄,你不作让步,他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步,你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略:对付寸利必争的谈判方;在不了解对方的情况下。④、避实就虚策略避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上,借此来转移对方的注意力,以求实现你的谈判目标。例如,对方最关心的是价格问题,而你方最关心的是交货问题。这时,谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上,而是放到运输方式上。在讨价还价时,你方可以在运输方式上作出让步,而作为双方让步的交换条件,要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样,对方感到满意,你方的目的也达到了。2、被动地位者谈判策略?①,沉默策略:谈判开始沉默,迫使对方先发言可以使自己的被动地位变为主动,因为发言时可能会泄露出对方想急于获得的信息,从而削弱对方的力量。运用沉默应适时,还价中沉默,对方会以为你默认,沉默时间过短,对方会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添对方力量。运用沉默应注意,在报价阶段,适当运用沉默可以缩小双方要求的差距,使用此策略时应耐心等待,为了忍耐可做些记录,有助于你分析对手。②,忍耐策略:如果对方咄咄逼人,应以己静待敌之
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