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销售克服的障碍.doc

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“销售“必须克服的“ 两大“心理障碍一: 摧毁“自尊”重塑“自我” 二: 克服内心的恐惧 销售人员最恐惧的是什么?就是被拒绝。为什么会有恐惧感,会怕被拒绝,打电话进行销售,遭遇的拒绝非常多,有些甚至很没有礼貌,所以导致电话销售人员有强烈的挫折感,使他不愿意继续打电话。毫无疑问,这是正常的心理反应, 是一种内在的感觉产生的情绪反应。销售必须克服两大心理障碍: 而是“自尊”与“恐惧”,提高心理素质.一: 摧毁 “自尊”重塑“自我” 1. 什么是自尊心: 人都是有自尊心的,所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重,换句话来说就是觉得自己是个人物,应当受到别人的看中。但要记住: 做销售,自尊心往往是最大的敌人 .记得我曾经第一次作销售的时候,是卖电话卡,我必须经常去别的宿舍主动问校友要不要电话卡,那时我是第一次做比较像样的销售,对销售一窍不通,当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝,感觉自尊心受到了极大的伤害,毕竟以前自己只做过顾客, 手心朝下,现在是手心朝上,这里的一上一下,蕴含了太多的复杂心情,同时还有很多女生呢. 2. 销售是一个非常专业的职业.销售是什么?销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。销售的定义: 销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,解决客户特定的问题,满足客户的特殊需求。销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业,当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时,由于我们是一家刚刚成立的外资企业,总经理是个比利时人,当时在 94 年的时候,外国人并不是很多,公司的人员也不是很多,为了开展业务,这个比利时人拿着英文的北京市地图,骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商,虽然他不太懂中文,对北京的街道也不是很熟悉,但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访,当时我感到很震惊,一个老外为什么会有这么大的热情,穿街过巷 的推销自己的产品呢?后来与他聊天的时候,他跟我说:销售是一个非常专业的职业,50%以上的 500 强企业的总经理以前都做过销售,做销售必须有足够的热情、勇气与耐心,但是首先必须放下自尊心,你的自尊对别人并不重要,别人对你的尊重很重要,但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。★:做销售,不是自己如何认可自己,这并不重要,重要的是客户是否认可。这就是从摧毁自尊到重塑自我的过程,但最终归结为一点,销售人员不能够有太多的假相自尊。《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练提高方式。比如:在我们每个销售人员刚开始的时候,要求新来的人员,销售他们认为并不可能销售出的产品,例如,象公司用旧的垃圾筒,要求销售人员到马路上进行拦截推销,而且直到有感兴趣的客户为止,这是一个很难堪的场景,很多自尊心很重 的销售人员,就占在那里不敢销售,但是他越不感销售,越是不自然,越会引来很多人驻足观看,就象看怪物一样的看你,那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下,顿时就垮掉了,再也不敢占到那个位置上。 多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应,自尊心受到了极大的挑战,我们私下里与他们交流感受时,他们说:他们已经完全没有了任何感觉,自尊心受到了极大的伤害,只能机械的去做事,尽量不去看别人的表情,希望尽快的回去,或者干脆不干了。但是,当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候, 树立正确的方法:a. 冷静的分析他们所处的环境b. 同时也会认真的分析他们所销售的产品c. 在此基础之上进行必要的指导,他们会很快掌握如何销售产品d. 获得成功e. 他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念:不是自己如何认可自己,这并不重要,重要的是客户是否认可。这就是从摧毁自尊到重塑自我的过程,但最终归结为一点,销售人员不能够有太多的假相自尊。 二.内心的恐惧 “天下本无事,庸人自扰之”。人的恐惧是天生的,他们不时的担心这个或者是担心那个,生怕什么事情做的不好,丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心,才使得他们更加的慎重与努力。对于销售人员来讲,将是有百害而无一利。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。庸人有两大恐惧:a.恐惧自己不够完美。b.恐惧自己不被别人接纳。销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,“对人的陌生感”,我们管这个现象叫做:缺乏人际勇气.:新员工:新的销售人员在这一点上尤为明显由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达 40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候,由于公
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