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终端盈利策略.ppt

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现场管理为什么 现场管理是什么 现场管理怎么做,现场管理为什么,我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩,现场管理是什么,在现场推动业绩,从现场发现问题,从而产生最大利润额。,在零售店铺里,通过计划、组织、协调、指导,完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用,最终提升店铺形象与业绩,现场管理怎么做,做商品还是做品牌?,零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌,你就是商品 这样,价格就成为一切 低价生产商就成了唯一的赢家!,零售现场管理的核心理念,一切始于消费者,并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展 空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资,你的店铺有这样的情况吗?,有一个顾客进店,我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋,顾客便绕道而行,顾客翻看一件衣服,一位员工跟在顾客身后默默无言,顾客问:“多少钱”?员工回答300块,顾客说:“灯光这么暗看不清颜色”,员工没有理会顾客,员工抬头看了一下天花板,其中一盏灯泡烧掉了,顾客说:“贵了点”,员工回答:“不贵呀,物有所值吗”,顾客说:“××品牌才500块”,员工不悦的说:“我们也不错呀”?顾客无言默默离去。,如果优质的服务暂且尚难做到,我们就更应在细节处着手。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,店铺KPI,,,,鼓励,教育,早会,,,,,服务目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工 满意的目标为基础,考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流,考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率,人,机,物,法,环,,,,,时段会议,晚会,,生意 分析,,现场 管理,陈列,服务,货品,标准,促销,系统管理,,一、店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它不仅仅是个数字而已,店铺目标三大元素: 生意目标 服务目标 运作目标,生意目标+ 服务目标 =店铺全面提升+ 运作目标,,,生意目标,每天/每周/每月销售总结 时段生意额 分类目标,服务目标,售前 售中 售后,运作目标,店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理(账务),二、生意管理,可控因素 不可控因素,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码: 反馈店铺生意状况的关键指标: 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据,十一项指标,1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率,数据指标是这样计算的,了解销售走势,1.销售额,2.同比,每年比较 每月比较 每周比较 每日比较 每时段比较,3.分类货品销售额,通过分析类别,从中发现的问题 1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点,分析类别销售额,发现问题后的行动方案:,1.重新编写货品的组合 2.加强平销货品展示 3.将慢流货品进行促销及推广,4.平效,当平效低时,我们从以下几个方面找答案: 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类,5.畅销款,1.检查前5位的库存,订立安全的库存线,计算回转周数 2.了解畅销货品的情况,准备替代款,6.滞销款,1.找到后几位的货品 2.查找原因,想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式,7.联单率,店铺级别,货品组别,陈列,订货,员工素质,1、熟悉货品 2、空场搭配 3、利用画册 4、活动方案(促销) 5、联单意识灌输 6、激励游戏 7、调整陈列等,提升联单率,8.客单价,1.反映客人的消费能力 2.货品与客人的消费能力是否相符 3.以平均单价作为配货参考,1、员工熟悉货品 2、产品的搭配(联单) 3、员工的意识 4.空场演练等,提升客单价,1.客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧,9.平均价,,1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工的排班是否合理,10.人效率,11货品流失率,1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域,透过这些数据(3+11)我们该如何去运用?,畅销款: 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗? 2.畅销款的库存够吗? 3.畅销货品有替代款吗? 4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了?,滞销货品: 1.管理者每周找到滞销货品了吗? 2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗? 3.管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点,平效: 1.检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品? 2.同事是否总介绍便宜的东西? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗?,联单率: 1.管理者每天有
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