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融创拓客行销核心解密与房地产营销创新(张琨主讲).doc

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融创拓客行销核心解密与房地产营销创新(张琨主讲).doc
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融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析———主讲:融创营销总监 Mike 老师(全程房地产案例讲解训练+工具)【课程背景】融创 2013 年逆势突围,销售业绩突破 500 亿,挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展,狂人孙宏斌用十年时间,创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的,孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响,对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义,这些,都值得我们同行业思考的。2014 年 5 月 22 日,融创中国正式发布公告,称将斥资 62.98 亿港元收购绿城 5.24 亿股股票,占绿城全部已发行股票的 24.313%。2014 年前三季度,融创绿城以 104 亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠,单盘销售成绩排名前十的项目中,融绿一家就占据了四席。业内戏言,上海楼市已进入“融绿时代” 。2014 融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现 21 亿销售额,前三季度稳居上海单价 6 万元/㎡以上,以及总价 1000 万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置,书写了“上海每 6 套成交豪宅中就有 1 套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘,当天就完成了 10亿元的认购金额,已超过 2014 年 8 月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额,更是问鼎 9 月均价 10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王” 。2014 年 10 月 30 日,上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过 30 轮出价,以约 15.75 亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司 47%股权转让”项目,获黄浦江沿岸 E8E10 单元 E04-2、E04-4 地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后,在黄浦江畔落下的第三子。融创绿城在 2014 年业绩可谓令业内惊叹。2014 年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中,融创绿城以 104.45 亿元再度成为上海商品住宅网签销冠,并远超第二名万科逾 20 亿元。融创 2014 年目标 600 亿,加上绿城已经突破千亿,千亿目标不是终点!以上数据,虽然与融创的绝佳地段,及高质量保证,创新营销有关联,但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的,融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业的效果,成为 2014 年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品,为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢? 【课程特色】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;2、学员 100%参与实操训练;理论讲授 40%、实操训练 35%、案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10%。3、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。【课程对象】房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【师资简介】1、8 年大型房地产开发企业从业经验,丰富的营销实战经历2、历任恒大项目销售负责人,城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.,现任融创区域公司营销总监3、操盘过刚需快销盘,旅游地产,城市中心一线豪宅,城市郊区复合型楼盘等,在 2008 年,2013 年均逆势操盘成功,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。4、从业八年,经历无数磨难,终得正果,自我总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势” ,并每个字又延展了各 6 个字,共计 36 字营销全方位系统解决方案。授课 幽默诙谐,深入浅出,从策划,拓展,体验,销售,价格,带团队方面诠释营销的核心纲要,适用于 95%以上项目。【课程体系】《融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析----渠道为王、赢在案场》第一天:融创逆势强销之一----渠道为王第一单元:融创房产创新营销系统核心解密一、 融创企业成长文化剖析1、企业战略及文化对营销的影响2、企业体系及制度对营销的影响二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀1、品牌定位 2、产品定位 3、体验区打造 4、客户定位5、时机把握 6、市场研判 7、竞品解析 8、白金服务9、渠道建设 10、营销团队 11、价格策略 12、目标管理三、2014 新形势之下房地产营销的规律总结成交量=来访量 X 来访客户质量 X 客户体验度 X 接待质量 X 回访质量 X 竞争楼盘干扰度*产品性价比因子客户需求量=目标销售套数/产品成交率拓客量=客户需求量-案场自然来访量项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*客