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余世维-员工职业化养成与塑造.ppt

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余世维-员工职业化养成与塑造.ppt
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PPP-1,员工职业化的养成与塑造,,PPP-2, “职业化“ 就是 “专职化” 或 “专业化”(professional)——职业化的内涵:a. 职业化的工作技能b. 职业化的工作形象c. 职业化的工作态度d. 职业化的工作道德,PPP-3,A Professional Salesman,一个顶尖的业务员什么都能卖,因为客户要买的不是商品,而是你。,PPP-4,思考,目前很多公司的经理人与员工都不太 “职业化”,是因为什么?,PPP-5,参考答案① 整个公司没有这种意识,也不想要 求。② 个人无所谓,反正可以随便换工作。∴ 客户除了无奈,只有尽量小心。,,PPP-6,,[ 检讨 ],1. 我们这个行业的 “核心文化” 和 “基本要求” 是什么?,本公司哪里明显不足?本公司哪些干部、员工很不理想?本公司在一定市场领域中的排名或定位。,,,PPP-7,,2. 除了自己发现,我们还要从各个方面观察自己的 “不专业”。,收集并整理客户的意见与投诉征求供应商、经销商、协作(加工)厂商的想法与竞争对手交流,向他们观摩学习,,,PPP-8,思考,就你经常消费的事物(e.g. 彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社),说明他们什么地方被你发现“很不专业”?,PPP-9, 职业化的工作技能就是 “像个做事的样子”。当客户的知识、经验与需求超 过我们的供给时,他很容易地就会放弃我们。,PPP-10,,[ 检讨 ],1. 每一个部门或岗位都要有必须具备的“ 能力(技术)”。,列明这些能力应该拥有的知识、技巧记录每位干部、员工的能力差距(缺口)准备相关的教材、课程、工具,,,PPP-11,,排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅导人员,,PPP-12,2. Marketing 不同于 Sales — 我们要把公司打造成一个 “顾问式销售团队”。,从程度上来讲 —— 他不知道的,你 知道 / 他知道的,你知道的比他更清楚、更正确。从范围上来讲 —— 你除了专业知识,还要有多元化的智能。,,,PPP-13,从立场上来讲 —— 你是帮客户“买”东西,不是 “卖” 东西给客户。从效果上来讲 —— 他不是只来一次,他是永远的客户。,,,PPP-14,[ 补充 ],A . 要做别人的“顾问”,自己先要有很好的 “创意”。,创意要如何启发?——学习 / 观摩 / 模仿 + 改良 / 改变生 活与工作方式(刺激右脑) / 实验 / 与他人磋商(脑力激荡),PPP-15,[ 补充 ],B . 帮客户“买” 东西,指的是什么?,了解客户的 “真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。解决他最困惑的技术问题,提供“指导性的建议”,而不是“机械化的教学”。,,,PPP-16,叙述你的产品的 “性质”、“特色”,尤其是“利益”(核心价 值)。,,PPP-17,,每一个员工,包括干部,都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹公司信息(资讯)部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报,,,PPP-18,,公司应该安排见习或考察的机会公司应该对每一个员工,包括干部,考核其 “优化或改善业务的能力”,,,PPP-19,思考,客户为什么对卖方总没有安全感?换句话说,他怕什么?有什么办法让客户相信你售后还找得着?还会负责?,PPP-20,参考答案① 掩饰问题的真相。② 夸张产品(或服务)的功能与效用。③ 销售后就不再关心。还有,销售员对说话艺术、异议处理、 工作流程都不够熟练。,,PPP-21, 职业化的工作形象就是 “看起来像那一行的人”。客户从你们公司的名片、招 牌 / 工厂的车间、地板 / 员工的穿着、仪表就大致可以想象你们的产品。,PPP-22,,[ 检讨 ],1. CIS(企业识别系统)不只要区隔你与其他竞争者,还要区隔你的专业档次。,公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上 “力求统一”,,PPP-23,,公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上 “力求标准”,而且 “力求简化”公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上 “力求精致”,,PPP-24,,2. 当别人跟你提到 “乐团指挥” 或 “海军少将舰长”,你脑中会浮现个什么样子?,注意员工的衣着与谈吐注意员工准备资料的完整与仔细注意员工解决问题的方法与效率,,,PPP-25,,注意员工回答疑难的肯定与明快注意员工提供信息的正确与及时注意员工的协调本事与沟通技巧,,,,PPP-26,思考,“医生”、“警察”、“教师” 与 “出租车司机” 通常哪些方面容易出现形象不好的感觉?,PPP-27, 职业化的工作态度就是 “用心把事情做好”。客户没有批评,只能说是把事情做完了。表现在预期之外,客户才会惊喜,才会
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