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刺激客户需求的方法.ppt

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刺激客户需求的方法—— 善用营销心理,方圆点金—成功修炼系列课程9,需求可以探询,可以刺激,也可以创造,在与客户互动的短暂片刻,以简短的提问及话术刺激客户需求,创造销售机会的要素。,善用客户心理因素,以其人之道还治其人,分析客户心理,刺激客户购置动机,将可创造更多的机会。,1、一个故事,鱼钩与游艇的故事,3、参考答案,客户只是来买针线的,到后来买了游艇汽车,关键是销售人员不断地刺激客户需求,引发了客户的购买欲!,2、客户心理特质与应对之道研讨,心理特质,应对之道,客户不喜欢被推销式说服,,客户的需求是可以被刺激的,,客户有多元、不同层次的需求,客户有其先入为主之习惯性思维,客户是容易受环境和他人影响的,客户会为自己的决策寻求合理化解释,,,,,3、参考答案(续1),不喜欢被推销,需求可以被刺激,客户需求是多层的,不要展现强烈的推销意图或说服方式,尽量以关心、服务及满足需求方式切入,利用攀比及从众心态,引述名人、权威信息及统计数字刺激客户 使用成功案例或故事法来刺激,引导及刺激不同需求层次,,,,,,成功的感觉、理财,责任心,对家庭的保障,被关心、受尊重的感觉,保底、稳健、低风险,保障、更高收益、分红(贪小便宜),3、参考答案(续2),以客户的想法来引导客户下决定(以其人之道还治其人) 用“问服”而不是“说服” “如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’,那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”,受环境和他人影响,以强烈自信心使客户更为安心 善用银行的信用形象及环境影响客户决策,合理化之心理,即时促成,客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由 沟通过程取得客户之即时反馈及确认(buy-in),成交也就水到渠成。,细节决定成败 专业打造价值,
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