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如何做好通路管理.ppt

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1,,广州团建组2013年,如何做好通路管理,目 录,,,,,,,,,五、进销存管理,六、四联单管理,七、货流价格管控,八、客情维护,一、层级设置,二、客户选择,三、合同化管理,四、日常拜访,,通路管理,,,一、层级设置,,,对现代渠道、交通渠道的经销商单独签署现代渠道经销商合同,并大力发展渠道经销商,提升其在渠道经营及管理上的专业性,保证其良好的成长。,,,,,,,,中心城市、组合投入类重点城市、项目城市、核心县、项目县必须全面实施二级管理; 县级市场全面实施单元市场事实上的两级管理,同时要求所有县级市场必须设立分销商以上(含分销商)级别的签约客户。,,当前已设置县级市场经销商的区域,该经销商有效覆盖区域为其直接管理的县级市场。新设置的县级市场经销商不得再挂靠任何其它县级市场; 所有未设置经销商的重点以上县级市场必须单独签署经销商合同,单独考核,该县级市场区域内必须实施二级管理。,,,,大力发展渠道经销商,扩大县级市场经销商规模,2013市场通路结构调整,,二、客户选择,年度签约通路客户,以数据为依据,以细则为准绳,科学进行评价,,三、合同化管理,一、通路客户签约量设定,,,,若二级客户签约区域未发生发化,2013年该客户签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%;若二级客户签约区域发生发化,按照2013年签约区域在2012年的实际销量,要求其13年签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%。,,三、合同化管理,二、通路客户新增/终止/变更签约事项流程,,三、合同化管理,二、通路客户新增/终止/变更签约事项流程,,三、合同化管理,三、销售奖励,,,112.8元,50送一月惠让3元季惠让0.5元年惠让1.5元董事长奖0.6元,红牛,经销商,分销商 直供二批,签约 二批,,,116元,,,116元,50送一季惠让1.5-2元年惠让1元年度配合奖0.5元网络建设奖0.5元,,,116元,50送一季惠让1.5-2元年惠让1元,终端,,,,三、合同化管理,三、销售奖励,分销商年度配合度以合同化执行、三级客户服务质量、货流、价格执行结果作为主要评比标准;,分销商网络建设奖以年度终端网络开发率为主要考评指标,配送终端客户数量增幅达30%-50%的奖0.2元/箱;增幅达50%-80%的奖0.3元/箱,配送终端客户数量增幅80%以上的,奖0.5元/箱,月/季/年度惠让以销量目标完成率、市场价格维护、进销存管理为主要评比标准;,,三、合同化管理,三、销售奖励,核算流程:按总公司下发的2013版《二级客户季度惠让核算流程》执行。,,通路客户惠让兑付情况的监督核查,,,案例:某乡镇市场,2012年GDP总数为600亿,支柱产业为重工业、农业,11,讨论环节,根据以上条件,请给予该市场设置合理的通路架构模式并说明原因;,,,四、日常拜访,,告别,8,通路客户拜访八步骤,13,四、日常拜访,堆箱位置的选择:店内最显眼位,14,四、日常拜访,海报的张贴:??,,,,五、进销存管理,一、通路客户销量管理,,,,,,,,销量达成要求,,销量数据核对,所有销量数据必须精确、真实,确保进销存数据与发货记录单一一对应。,月初制订通路客户进货计划,有进度、有针对性的协助通路客户完成任务。 原则上所有通路客户需100%完成月度签约量。,办事处需每天与经销商、通路客户核对前一天订单数据及实际送货数据,及时填写通路销量数据统计表。,每周五中午12:00前需将三方核对后无误的销量数据录入进销存报表并提交到大区。,销量管理,,五、进销存管理,二、通路客户库存管理,,,警戒库存=该客户年签约量÷36.5,安全 库存,,,,,每周盘点,及时补货,适当压货,录入进销存报表,按公式计算,通路客户的库存不得低于10天的销量存货。,,六、四联单管理,一、通路客户四联单流程管理,,六、四联单管理,二、通路客户四联单核查机制,,六、四联单管理,二、通路客户四联单核查机制,,,经销商必须每周一提供上周的四联单,并保证四联单的格式规范、完整,及数据的真实、时效。,信息员每周一提交上周订单的核查结果,并将核查结果以订单明细表的形式提交业务助理。,,四联单核查结果提交流程,,业务助理对办事处提交上来的订单明细表进行复核备案,并将复核结果每周四前提交业务经理。,六、四联单管理,三、公司部门核查四联单,核查办事处已抽查过的单据,对于办事处核查或业务助理复核过的订单,如经公司相关部门检查发现是假单的,将追究处罚相关责任人(按督查部相关条例)。,核查办事处未抽查过的单据,涉及费用的假单处理,对于未抽查到的订单,经公司检查发现是假单的,将追究处罚通路业代;情节严重的追究处罚相关责任人(按督查部相关条例)。,对于假单的处罚标准涉及到费用核算方面,将遵循总公司的相关规定。,公司核查四联单,,,,,七、货流价格
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