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招生电话技巧.pptx

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,,,招生------电话技巧,兴悦咨询——招生系列,科学发展 业兴人悦,一、邀约目的:,在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话,进而达成约见,二、邀约原则:,这里要做到二选一的原则,确定好时间和地点,态度要肯定,不见不散;还要做到四不谈(学校、专业、费用、方式),挂电话的时间不要超过1分钟,要保持兴奋,尽量不要让对方追问。,1、准备好纸和笔:对学生传递信息的重点做记录,俗话说好记性不如烂笔头,这样无论过久都会找到相关的客户信息,有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯; 2、准备好礼貌用语:礼貌是个人修养的外在表现,礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如:“您好,我是安徽高新学院招生办的某某”,“麻烦您----”等,语速要适中,太快会给对方急躁的感觉;想学习更多的幼教知识添加Wei xin(柒伍零叁肆壹壹捌肆,欢迎Tian jia学习。 3、准备好讲述内容:准备好能够引起对方兴趣的电话草稿; 4、准备好微笑的声音:对方虽然见不到你的人,但可以通过声音来为你打分。用良好的心情、微笑的声音来与对方通话,你会有收获; 5、准备好客户资料:对学生的背景资料要有基本的了解。如毕业学校,高考分数,做到“知己知彼,百战不殆”。,三、准备工作:,四、邀约要点:,1、解疑对答如流:事实宜有准备,学校的资料和专业应了解透彻,并模拟对方可能提出的问题,电话邀约,回答问题态度一定要肯定果断,令人感到很有把握样子,邀约才会成功。 2、针对需要说话:打电话前弄清对方的基本需求,才能抓重点。(想上学) 3、内容点到为止:邀约有关学校专业的内容不必说太多,只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。 4、明人不说暗话:邀约时言词略为神秘只是引起兴趣,但对老朋友则宜采用单刀直入法,才能肯定自我。,五、电话邀约四部曲:,1、引起注意:声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的,饱满热情的声音容易让人愉悦,所以在与客户通话时,请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意;(一定要站着打电话,并保持积极的乐观的情绪) 2、提起兴趣:在对方愿意听你讲话的基础上,找一个对对方有利的理由,(事先设计好有利的话术)引起对方的兴趣; (例如,我们招办主任对专业这快很有经验,你可以来请教他)5、想学习更多的幼教知识添加Wei xin(柒伍零叁肆壹壹捌肆,欢迎Tian jia学习。 3、提升欲望:在对方有兴趣的话题上加以拓展,但做到点到为止,提起对方想要了解更多的欲望; 4、建议行动:适时的终止话题,提出约见。切记,一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚,即使能,对方也没兴趣和时间来听你讲完,所以电话只是用来做约见的。千万不要在电话里谈恋爱!!!,,,,电话邀约和电话营销话术,兴悦咨询——话术,六、通常用语(参考):,你好,请问是***同学吗? 我是, 你好,我是安徽高新学院的学生或者招生办老师**** 你怎么知道我电话啊! 是学院(学校)提供给我们你的电话,我们知道你今年考试成绩不理想,不知你现在有什么样计划(是继续上学呢还是打工),情景语言,还没有想好——那你还会继续上学吗? 是的,继续上学啊——那你是复习呢,还是找个好点的学校上呢? 我选择复习——pass 我还想上学——那你的学校选择好了吗? 选好了——你选择了哪个学校?(然后根据他选择的学校自己发挥,并做纪录,让他感觉到他选择的学校好,但是我们的学校更好,让他有一种想要了解的欲望,然后再介绍,并回答问题) 还没有——我跟你介绍下我们学院吧(根据下面的情况,简单的介绍一下,时间不要超过一分钟,可以做个大概的介绍),一.规模前景 1.占地四百亩,建筑面积六万平米,现代化崭新校园,规模很大 2.五系共25个专业,在校生4000多人,教职工360人 3.电脑2000余台、数控实习车间、软件公司、语音教室、图书馆、电工电子实验室、网络公司、多媒体教室等 4.申报安徽工程学院,情景语言,二.学习模式专本同读 专技双修,三.师资力量申办安徽工程学院,师资完全按大学要求进行配置的,目前已经有教授7人,讲师20多名,一般的老师都是合肥工大的研究生毕业的,情景语言,四.管理安全 专职辅导员\宿舍管理员\学生会\团委\各类社团 新站区治安办\保安\内保\24小时校园监控\周边无复杂商业环境。想学习更多的幼教知识添加Wei xin(柒伍零叁肆壹壹捌肆,欢迎Tian jia学习。,五.经济三年专本(专技)同读,时间短,省费用校园消费合理(自我为例)学费是合肥市最最便宜的 哦(这个时候他可能会问问题,你来解答问题)——,情景语言,(如果是驻点人员,这个时候要邀约他来驻点的地方)话术如下,这样吧,我们电话里说不清楚,你下午有时间吗,到我们驻##地方的招生办来一趟吧,我们当面聊下,你还有什么问题可以当面问我,这样说的更清楚,那你是今天下午,还是明天上午有空? 有——那你下午2点还是3点到,我好安排时间,一定要准时! 没有——那你明天上午有时间吗? 没有——那你明天下午有时间吗? 没有——那你后天上午有时间吗? 没有——那你后天下午有时间吗?,你家旁边还有其他学生吗?我去一次也不容易 有——那你后天下午2点还是3点到,我好安排时间,一定要准时! 路太远了,我去不方便——这关系到你上学的大事,远点我认为过来一趟也是值得的 我不去——那你家在什么地方啊? 在**——哦,正好我明天要到你们那边去一趟,有几个学生想要我过去,顺便去你家当面聊一下,我明天很忙,也不会在你家呆多少时间(让他感觉到你很忙,去他家是顺路,并给他面子或者关心他采取,你可以把你家附近的跟你一样的学生约一下,你们一起了解(问清础地址,手机,固定电话) 我家在**———好的,明天见,你把他们约出来,两点钟,不见不散(挂电话) 这个时候各区域驻点人员暗堡握一个原则:他不过来我过去,电话邀约时间要把握二选一原则),如果是学院电话营销人员,如下:,你们学校在哪里——合肥,安徽高新学院,你最近有时间到合肥来一趟,看看我们的学校,看好了再决定上不上,来这边我们学校安排专车到车站接待,吃饭住宿都是学校承担,明天有时间吗?(邀约还把握以上的原则) 我最近都没有时间——你要上学一定要到学校去看一下的,不能只看简章,毕竟关系到你的未来啊! 是啊——那你哪天有时间啊! **天后或者多少号——哦,那等你来的前一天我再联系你一下,我们学校好安排车子去车站接你(做好详细纪录,这段时间通过电话重点跟进,把他给邀约过来) 好的——我过几天再联系你 好的——到时我们到车站接你 好的——再见,我们是安徽高新学院,电话邀约的目的是邀约见面,千万不要在电话里谈恋爱,如果你在电话里什么都说了,他都知道了,没有了好奇心,他是不会来的,你去也见不到他,让对方有种好奇并期待见到你的欲望的就行了,总体是他不过来你过去,七、电话注意事项:,1、建立学生对你的信心 ; 2、帮助学生了解他们的需求 ; 3、简化你的对话内容 ; 4、强调学生的利益 ; 5、保持礼貌,时间把握——驻点不要超过1分钟 电话营销不要超过3分钟 电话营销的目的也是为了争取学生来校参观,并进一步介绍学校,八、电话的跟进:,对自己个跟进:记录好打电话的日期,时间,次数,人名,事由和对方的反馈,以便跟进;对学生的跟进:站在学生的立场考虑问题,将心比心。目的:建立学生信心,让他觉得你是以为他考虑而非在利用他。 如何与学生介绍学校(熟悉自己的学校专业、熟悉教育行业、了解学生的问题) 如何约见学生(学生有兴趣的时候马上约见、约见时判断学生的意向)学习更多的幼教知识添加Wei xin(柒伍零叁肆壹壹捌肆,欢迎Tian jia学习。 如何在电话中与学生建立关系(学生对学校专业不感兴趣也要让学生记住你),谢谢!,
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