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i专业化推销流程.ppt

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专业化销售流程,2,姚青,1996年加入太平洋保险公司柳州中心支公司 1996年----2006年荣获柳州十大营销标兵 2003年----2005年连续三年荣获广西群英会百海豚奖终身会员. 2003年----2006年连续四年荣获广西百家诚信业务员 2007年当选为广西明星俱乐部副会长,3,你认为什么是销售???,4,金:金钱,财富,小月:月亮很小,月色朦胧,佳:好,好东西,好商品,口:嘴,说话,沟通,销售:,金,小月,佳,口,5,这个商品是个好东西,好商品,但是因为月亮太小,不亮,非常朦胧,所以导致别人会看不清楚,这个时候,就需要我们开口说话,和客户沟通把它销售出去,并且自己由此获得金钱和财富,6,销售:运用才智和工具向人们推荐他们所不知道、不了解的事物,使其接纳,并从中受益。,7,销售是完整流程,销售流程必须环环相扣,缺一不可。,8,专业化销售流程,人生无处不销售 每个人都是销售员 人的一生所有的工作都是业务代表,9,专业销售定义,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化,进而达到一定目的活动。,10,专业化销售定义,专业化销售是销售的专业化,是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。,11,寿险商品的特色 决定需要专业化销售,寿险商品特色寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性 寿险商品销售变寿险商品为有形商品,变寿险商品为鲜活商品激发客户需求,12,专业化销售流程,1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、客户服务,,8、问题处理,13,计划与活动,制定详细的工作计划及各项销售活动目标。,14,成功的第一步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步。,15,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象。,16,主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产,主顾开拓决定寿险推销事业的成败。 90%的佣金来源于主顾开拓。,17,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,18,接触,与准主顾沟通(面谈)激发其对保险的兴趣,并收集相关资料寻找出购买点 。,19,说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能,强化准客户对保险的兴趣,20,促成,帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成相关的投保手续,是销售的目的,21,客户服务:,销售过程中,为客户提供的一切帮助的活动和动作,22,客户服务的意义:,良好的服务,可以让客户有一种受尊重的感觉,是决定寿险事业成败的关键 客户服务不是仅在售后才有,应该从一开始就伴随着客户,23,问题处理,用正确的心态和方法解决客户的疑问 在销售过程中遭到拒绝是一件很普通、很平常的事 销售从被拒绝之后才开始的,24,,计划与活动,,主顾开拓,,接触前准备,,接触,,说明,,促成,专业化销售流程,售后服务 问题处理,25,总结,销售流程环环相扣,缺一不可。 专业销售是生存之本,
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