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医疗器械营销人员工作入门流程培训.ppt

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营销人员工作流程,细节决定成败,主讲:廖葳,www.lohas.com,第一部分:礼仪,,,,,,礼仪的三个要旨,尊重为本,善于表达,形式规范,www.lohas.com,,总体要求,整洁,大方,适宜,www.lohas.com,,7秒钟就决定了第一印象,永远没有第二次机会给对方留下第一印象。,www.lohas.com,第二部分:销售手册,,你必须知道的,职责,www.lohas.com,,学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒,www.lohas.com,,公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理,www.lohas.com,,顾名思义,它是一种 说服 他人购买的技能 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等,一位成功的销售经理,不单是销售产品 更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务,www.lohas.com,,别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中,相反的,他会拒你于千里之外,www.lohas.com,,不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务,www.lohas.com,,在工作上,你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉,www.lohas.com,,你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,他们会设法在效率上超前,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进,www.lohas.com,销售步骤的五点建议 怎样去接触客户当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好。 怎样把握客户的注意力最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础。 怎样引起他的兴趣在你把握了客户的心理和注意力后,不要浪费时间,你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益。 引起他的欲望去购买客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同?是价钱较平,还是利润率较高,还是你的服务较好? 使他采取行动购买就算你已经引起了客户的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了。,www.lohas.com,www.themegallery.com,销售经理必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最彻底的地步,使客户完全满意。,第三部分:医疗器械销售,一、目前医疗器械的采购程序:在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。.,www.lohas.com,组织结构:医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。 决策部门是院长(分管院长)或者是院内会。 执行部门是设备科(器械科),少数是科室自己采购,到医疗器械科报帐。,www.lohas.com,采购程序: 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到设备科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。,www.lohas.com,医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院内会或采购办批准后,交设备科采购。 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。 还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。,www.lohas.com,主任拜访: 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。 拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。,二、销售的基本模式,www.lohas.com,第一阶段拜访主任的目的:1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料; 3)影响后续工作的因素。 第二阶段拜访主任的目的:1)提单拜访; 2)具体的细节策划和协商; 3)帮助主任书写
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