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售前部门经理述职报告2015.ppt

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售前部门经理述职报告2015.ppt
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售前部门经理述职报告,报告内容,,,,部门定位与目标,部门工作开展计划,上级支持与风险,初次交流,部门定位,工作范围:售前顾问、对手分析、产品策划;业务范围:企业协作平台,包括企业门户、办公管理、移动办公、知识管理等;,部门目标,短期目标(本年度) 售前业绩: 各行业中心OA方面的售前支持,预计500万 至少500万各行业中心之外的OA项目售前支持 部门建设:基本完善的人才梯队建设制度、部门日常管理制度 市场分析:有一套比较完整的信息收集分析方法,初步完成市场分析报告长期目标(3~5年) 企业管理咨询能力; 产品创新策划能力; 市场策划推广能力;,报告内容,,,,部门定位与目标,部门工作开展计划,上级支持与风险,初次交流,业务管理1,部门任务分配 根据部门年度目标,明确个人年度任务; 统一业务机会承接,建立业务机会跟踪表; 根据个人特点及情况分配业务机会,当然也会考虑销售建议和本人意愿;业务机会跟进 把100~150万预算的项目机会作为重点;(易于成功) 把与产品策略较一致的项目机会作为重点;(产品完善) 把行业重点企业的项目机会作为重点;(树立行业标杆,长期合作机会)业务机会开拓 引导并积极协助销售人员开拓重点市场; 积极支持行业中心的云应用产品销售; 与项目经理合作挖掘老客户的项目机会;,业务管理2,业务经验积累-竞争对手分析、产品对比分析,产品完善建议及市场策略建议 通过部门周例会、售前项目总结会等部门活动积累业务经验; 通过公司活动发现积累业务经验,例如实施项目总结会议; 通过公共媒体及活动积累业务经验; 所有成果将统一存储、统一管理、部门共享;,项目管理与协调,跟踪表 建立业务机会(售前项目)跟踪表,保证每个项目都有售前顾问跟进协调; 建立项目问题及风险跟踪表,保证项目问题和风险能及时解决; 例会制度 设置部门例会,定期交流项目进展、项目问题、项目风险以及业务经验,据此制定售前策略、下周工作计划、以及日程安排; 工作日志 督促部门成员及时填写工作日志、提交工作成果,从中发现可能存在的问题与风险; 会议纪要 有沟通就有会议纪要; 项目总结 售前项目结束后同样需要总结,包括业务方面、销售方面等方面的经验; 项目资料管理 售前项目资料希望可以通过TFS进行统一管理;,人员管理,部门成员构成 咨询顾问(大局观+沟通+意图+创造力+逻辑+构思) 人员稳定 待遇、发展空间、工作氛围、文化氛围 人员培养 维持积极心态和对公司的忠诚 提高业务能力和专业知识 人员选用 人才选择依据:现有业绩评价、个人潜质评价 人才任用原则:疑人不用、用人不疑 任务分配原则:因人而异、积极授权、广开言路 考核&激励 考核方向:业绩能力、创新能力、分享能力 激励措施:奖励制度、升迁制度、淘汰制度,部门培养与改进,培养目标 根据部门规划,制定培养目标;升迁通道 设置岗位阶梯,给下属一个可提升的空间 建立岗位阶段评价标准(业绩和潜质) 建立淘汰机制培养方案 根据岗位阶梯建立基础培养体系 在基础方案上因人而异适度调整培养内容优化改进 制定培养效果评定标准和办法 根据评定结果调整优化培养方案,成本及预算管理,人员成本 年度业绩任务/(项目均价*项目成功率*人均并行项目数*12/项目平均跟进时间)=售前顾问数量 假设:1000/(100*30%*2*12/2.5)=3.5人,则4人*1万/月*13月=52万运作成本 部门月均活动&加班餐费*12月; 假设:1200*12=1.44万;业务成本? 车旅等杂费:根据项目实际情况而定; 项目奖励费:?,质量管理,建立checklist交付物评审制度 会审人员包括:部门经理、销售人员、其它顾问(可选)、项目经理(可选)投标方案的预演 会审人员包括:部门经理、销售人员、其它顾问(可选)、项目经理(可选)纸质交付物的检查 负责人:咨询顾问把质量指标纳入绩效考核体系,报告内容,,,,部门定位与目标,部门工作开展计划,上级支持与风险,初次交流,上级支持建议,政策支持,可能风险,市场策略风险政策连续性风险其它风险 缺少销售业务机会的风险 项目实施影响售前的风险,Thank You!,
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