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地产销售人员培训.ppt

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目 录,第一章 小区介绍 第二章 置业顾问基本概念 第三章 房地产基本知识 第四章 市场调研 第五章 如何掌握顾客 第六章 如何成为一名优秀的业务员 第七章 销售过程与应对技巧 第八章 客户类型与对应技巧,二、置业顾问 基 本 概 念,(一)置业顾问职责: 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。 3、客户的购房引导者,专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。,4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。,5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。 7、是市场的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。,(二)销售状元的分类.,销售状元分两种:a.亲和力极强. b.占有力极强 建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。 1、客户是谁?是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼盘的购买兴趣,(三)销售人员对客户的服务内容,1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,(四)客户喜欢什么样的销售人员,1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益,关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择,(五)基本礼仪,仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道,代表开发商楼盘形象,所以仪容仪表显得十分重要,要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点: 1.身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。 2.容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。 3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。 4.头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。,5.双手清洁:勤剪指甲,经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。 6.制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。 言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率。每一位员工都应该做到: 1.彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼; 多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如淦总、袁经理、汤经理等; 讲客人能听懂的语言; 进入客房或办公室前须先敲门; 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅;,面带笑容接待各方宾客; 保持开朗愉快的心情 ㈢ 姿式仪态 姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须注意姿式仪态。站
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