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常见异议处理.ppt

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常见异议处理,我们常见的客户疑虑来自哪几方面?,来自 金钱来自 效果来自 竞品来自 其它,来自金钱 来自效果 来自竞品 来自其它,我们常见的客户疑虑来自哪几方面?,1-担心竞价太高(来自金钱),解决思路: 竞价是市场决定的,行业不同,竞价的高低也不一样; 从成本上分析:分析每个电话的成本和获得一笔业务所得利润之间的转换率; 建议客户进行理性的消费,如可设置消费限额,根据淡旺季调整上线时间等;,话述:,“你的想法我非常能理解(同理心),其实每个行业的出价都是由你们商家来决定的,出价都是在大家可承受的范围内的,谁都会考虑投入与回报的问题,不会做亏本生意;谁也不会出个高的离谱的价格让自己赚不到钱,相信你也不会那么做的,你说对吗?”“我来给你算笔帐吧,假设你现在每通电话出价5元,按照不太理想的状态,接5通电话成交一笔业务,也就是说你花不到30块钱就可以接到一笔业务,多划算; 而且你可以从赶集营销后台自主操作你的竞价,每天要出什么价格,完全由你自己决定,你要是觉得排在第一成本太高,排在第三四名,效果一点都不差的。”,2-能不能少充值(来自金钱),解决思路: - 赶集所有的产品都是统一价格 - 反问客户为何要少充值:引出客户真正的异议, 进行异议处理,话述:,“我们是统一套餐优惠价,统一定价,不可能随便更改的,赶集一直以来都是这样的做法,对所有客户都是公平的;”“你所有的充值都是预付款,没有业务咨询电话不扣费,钱还是你的,还在你的账户中,有什么好担心的呢?另外,您想少充值主要是什么原因呢?(转移话题,引导客户说出真正的异议,而后进行异议处理)。”,3-先免费试用,我再考虑(来自金钱),处理技巧:一步一步引导客户,说明为什么不开放试用端口,话述:,,客户:你这个本来就是注册发免费贴的,不算试用销售:X经理,如果我们免费适用的话,也不可能只对您一家开放免费,到时候你们这个频道都是试用客户,这个和免费贴有区别吗?你觉得(给客户考虑时间)我们只所以不试用,也是希望能够像您这样有一些实力的企业为我们赶集网的网民服务。,4-现在没钱,有钱再联系你(来自金钱),销售思路: 用自己对行业的了解情况来判断客户说这个话的真实性,来具体用相应的话术与客户交流,不能因为客户说没钱感觉就没办法与客户继续沟通下去;,话述:,话述一:“X总,你真会说笑,我每次都联系 你都说忙,肯定都是忙着赚钱,怎么会没钱啦?” 话述二: 客户:现在没钱作广告(真没钱的客户,现实 经营遇到困难的客户) 销售:我们的广告费用很低,而且是一种投入 低收益高的宣传方式 客户:真没钱作广告 销售:你只需要每天投入6.7元就可以改变公司 的现状,你为什么不考虑?其实我也理解X先生 您现在的心情,并不是说舍不得去作广告。您是 怕现有的资金不多的情况下去作了广告效果不好 ,会让自己资金更紧张,对吗?,我们常见的客户疑虑来自哪几方面?,来自金钱 来自效果 来自竞品 来自其它,1-没做过网络付费广告,担心效果,不投放 (来自效果),网络广告的优势和有效客户的覆盖程度,赶集品牌及本频道流量 xx总,你担心效果问题我是可以理解的,但是你也了解互联网已经成为人们查找信息最主要的搜索方式,分类信息已经占领1/3的互联网市场,已经拥有超过1.3亿受众,而且我们赶集网被评选为最有价值的分类信息网站,本频道每日有3000多精准客户来查找xx行业,您把握1/100每天也有30个与客户接触的机会,您说我说的对吧; 告诉他行业里面的和他情况一致的那些客户投放赶集的成功案例 主推行业在百度上的推广和优化价值(先自行搜索),话述:,我们除了在263网站上给你提供更多渠道的展示机会以外,我们在百度上也做了关于xx的关键词推广,这样客户在百度上搜索xx行业时也可以看到你的帖子,给你带来多渠道开拓市场,让您得到更多精准客户关注你的机会;,2-做过赶集,效果不好(来自效果),处理技巧: - 什么时间做的,用半年前流量和现在对比 140万独立IP,和现在的230万独立IP - 产品对比,告诉客户我们现在推进的产品的特点和优势比之前的产品好在哪里,话述:,“xx老板,您什么时候在我们这做的广告啊,您当时做的效果不理想我可以理解的,因为当时赶集的流量和知名度确实和现在没法比,赶集现在的流量已经是年前的3倍,仅仅半年的时间,x频道平均每天都有3000左右的精准客户来我们这找xx行业,你也可以通过发免费帖子下沉速度了解到我们赶集现在的发展。。。(挖需求)。”,3-看别人做的效果,效果好我在考虑 (来自效果),多挖客户潜在需求,刺激到客户:,话述:,,“您不是第一个吃螃蟹的人了,您的同行都已经在这个投入了,已经在开始分割我们这个频道给他们带来的潜在客户了,你还犹豫什么啦?” “X经理,其实我也是比较认可您这种作任何事情考虑三分的做法,但
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