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打造OTC金牌店员.ppt

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打造OTC金牌店员,你想的到的月收入有多少? 你想不到的月收入有多少? 目前,你月收入多少?,怎样的店员才算是金牌店员?,,定货员?问题1:钓鱼需要什么?我不是定货员!,推销员?问题2:挂鱼饵需要注意什么?药店不是农贸市场,我不是推销员!,售货员?售货员追逐的目标是最大限度地把药品尽快卖给顾客,其关注的核心是店堂内或柜台前的顾客行为。 我不是售货员!,导购员 首先,从市场观念方面看,导购员的立足点发生了变化,由过去的以销售为核心转移到以顾客为核心。 他们不再把顾客当作上钩的鱼,给顾客“温柔一刀”。 相反,他们为顾客着想,顾客喜欢但不是适合他的东西不卖给顾客。他们的目的由获得最大的销售额,进化为给顾客提供最为完善的恰当的服务,一切着眼于长期的利润和效益,不追求短期行为。,其次,从营业员的职责方面,已从商业化扩展为公益化,服务功能逐渐盖过销售功能,无形因素的重要性超过有形因素。 一个优秀的店员必须明了,少卖一种药品只是少了一个金蛋,而服务不好,得罪了一个顾客,则是杀死了一只会下金蛋的鹅!,金牌店员的九大技艺,金牌业绩 金牌礼仪 金牌洞察力 金牌接待 金牌介绍,金牌促销 金牌成交 金牌回馈 金牌维护,金牌店员必备的素质,人是一切事物的核心,没有人就无所谓成事,没有合格的、高素质的人,就不会做出成功的事,金牌店员不仅有优秀的素质和饱满的热情,还具备九大技艺。,金牌店员的十二重身份,心理学家 教师 变革推进者 顾客的解难人 创新者 自我管理者,信息调研员 分析家 哲学家 健谈者 朋友 外交家,第一重:心理学家,顾客的外表:性别、年龄、装扮 顾客的行为:步伐、外带 顾客的性格:气势、语气,第二重:教师,药品琳琅满目,同类品种繁多,要向顾客讲解好的药品以及合理的用法,提供的有用信息越多,成功的机会越大。,第三重:变革的推进者,中草药西药中西结合药现代中药:双重优势的纯中药复方制剂金牌店员的变革:新产品、新方法、新优势,第四重:顾客的解难人,“我为顾客解忧,顾客为我解难(几声?)”——常州金牌店员的肺腑之言 金牌店员的意识: 胃病的顾客需要什么? 我给他哪些最适合的解决方案?,第五重:创新者,新点子、新思路、新方法我的周围:失败的方法,成功的方法 我的突破:各种成功方法如何与我结合,第六重:自我管理者,如何自我管理 如何自我评估常州金牌促销的每天自测笔记: 包装、价格、功效、成功概率多少,第七重:信息调研员,顾客的需求 竞品的情况 市场动态 顾客对你的产品、服务有哪些意见,第八重:分析家,金牌店员将促销过程中的成功与失败都做一个冷静、周详的分析。“粗心大意八九百,冷静细心四五千”——安徽合肥李秀梅,第九重:哲学家,人上一百、形形色色 金牌店员的宗旨:宁可争千秋、不可争一时要像哲学家一样,表现出耐心与修养。,第十重:健谈者,言之有物,而且要注意态度 该诚恳时要诚恳 该失望时要失望 该激昂时要激昂 该豪爽时要豪爽,第十一重:朋友,“不为顾客的利益着想,自己的生意也不会兴隆。”——常州金牌店的内训金牌店员关心患者的病情、用药、改善、生活,赢得的不只是金钱,还有友谊和尊重。我们获取的是物质与精神的双重满足。,第十二重:外交家,如何与顾客讨论(而不是辩论) 如何化暴戾为祥和 明确一点:顾客不是冲着你来的,他只是借机发泄一下,保持风度、不用争论。,金牌店员需要热情,80年代的冷冰冰21世纪的过分热情推销大师齐格拉:你会由于过分热情而失去某一笔交易,但会因为不够热情而失去一百次交易。热情:是一切事情的发动机。,金牌店员如何创造热情,回忆创造法:曾经的激情年代 设想创造法:500万如何分配? 注入乐趣法:每天分享一个寓言故事 店内竞争法:每天的成功报道 培养感恩的心态:我们的传统习惯是将失败放大,从而淹没了健康、父母的爱、爱人的关心。给自己一分钟,换个角度看生活,很多人愿意和你互换呢!,金牌店员需要自信,不是因为我们做不到,所以失去自信;而是因为我们失去自信,所以事情才显得难以做到。自信的表现:对职业的自信、对自己的自信对公司的自信、对产品的自信自信源于知识,区别于自傲。,金牌店员需要不断进步,学习的过程:牛吃草——第一个胃——反刍——第二个胃——营养——吸收——成长学校的学习是第一个胃,实践中的学习就是第二个胃。促销的过程可归纳为:了解——实践——实验——分析——琢磨——练习——悟性,一个金牌店员的自我分析,“我的优势是促销经验比较丰富,善于和人沟通,对待工作我有很多冲动,每次完成任务,好爽啊!” “我的劣势是学历不高,知识面有点窄,有时候交谈受限制,尤其是接触高科技的药品;我爱销售工作,也有目标,但是目标经常不得已的变动,也容易打击自己。” “我的机会是来自店和产品,现在比较有好的分配制度,业绩给我带来了物质和精神的双重满足。” “我最大的威胁是自己,哪
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