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技巧的回答决定销.ppt

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销售从说话完成,话人人都会说,懂得说话的人并不多,课程内容:,1.语言是什么 2.语言的艺术 3.开放式与封闭式,1.什么是语言?,语言是人们用于相互交流,沟通和表达的工具。,语言的种类,1.物体语言,2.肢体语言,3.声音语言,4.文字语言,语言的种类,1.物体语言:(通过物体传播的一种语言) 当你驾驶着汽车在路上行驶时,突然看到前面亮起了红灯,你知道它是什么意思吗?是“停车,不准通行!”,那么,这是谁向你表达的这个意思呢?是交通管理部门。因此,可以说,这个“红灯”就是交通管理部门和司机们交流和表达的工具。显然,它也具有语言的功能。因而,它也是一种语言。,语言的种类,2.肢体语言(通过身体五官传播的一种) 当你看到交通警察面对马路,一只手臂弯曲,另一只手臂伸直,指向你前进的方向时,它告诉你,现在可以通行(它同时引出了肢体语言)。,,语言的种类,3.声音语言(通过口头,声音传播) 当你听到,你身后的车鸣喇叭的声音,它表示的是请你让一让(显然这又引出了声音语言)。,,语言的种类,4.文字语言(通过文字,数据,图片等传播的一种) 平时我们用短信的方式进行沟通和交流,他就是文字的语言。,2.什么叫语言艺术,语言艺术就是可以把是说成不是,把不是说成是;把美的说成丑的,把丑的说成美的.即使说的是自己都不认同的谬论,就是有很多人点头称是,甚至拍掌叫好.这就是语言艺术!,周恩来妙解“万”字,一次国共谈判时,国民党代表说:“我们简直是对牛弹琴! ”周恩来笑着说:“对,牛弹琴!”,,,如何提高自己的语言艺术?,,多练,多说,多想,多看,多交往,3.开放式与封闭式,一名优秀的销售员不单只要会找话题,还要会发展话题,要捉住重点多用开放式的问答。,开放式与封闭式的问答,什么叫开放式?什么是封闭式?,.,,,,,,,,,,,,,,,,开放式与封闭式的比较,封闭式,开放式,这个怎么卖?,在销售中,很多顾客一进店面就问:你这个怎么买? 可是我们的产品定位高,价格高,一说出来就把顾客吓跑。在这种情况下,怎样不直接回避顾客的提问,又能很好地承接顾客的问题,把顾客的注意力转移,继而与顾客展开沟通。 也就是顾客问:你这个怎么买?我们应该怎么去回答他?,太贵了!,1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……) 2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法 4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你 5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低 6. 为什么觉得太贵了? 7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值 8. 以价钱贵为荣(奔驰原理) 9. 好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗? 10. 大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天 11. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?——社会认同原理 12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务! 13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;14. 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈) 15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要 16. 生产流程来之不易 17. 你只在乎价钱的高低吗? 18. 价格≠成本 19. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值),太贵了!,我们的产品在这高度竞争的市场中,价格是很公道的,我们可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要这样,但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。 有时以价格引导我们作购买决策,不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少,也有它的问题所在,投资太多,最多您损失了一些钱,投资太少,那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。,
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