• / 34
  • 下载费用:10 金币  

挖掘小客户市场的价值,攫取超额利润.ppt

关 键 词:
挖掘小客户市场的价值 攫取超额利润.ppt
资源描述:
,挖掘小客户市场的价值,攫取超额利润,逻辑框架,两种错误看法,错误看法一:首先,根据客户关系管理的原理将客户分为“优质客户”和“劣质客户”并且,把小客户定义为“劣质客户”结果,把小客户抛弃,失去了这部分市场,两种错误看法,错误看法二:首先,看到小客户市场的潜力但是,以服务大客户的业务模式服务小客户结果,不能取得满意的利润,商业模式近视周期,老企业更难确认小客户的价值 这种现象称为商业模式近视周期(cycle of business model myopia)因为:传统模式的成功加深了管理层对新的细分市场的怀疑沉没成本也使业务模式的转型更加困难,然而,小客户也可能带来巨大的收益 因为:数量众多 容易谈判 单位利润高 需要简单 容易确认,并且,许多公司在小客户市场取得了卓越的成功,总结成功经验,我们认为小客户市场也可以获得超额利润小客户市场利润的获得必须靠特殊的商业模式,没有无利可图的 细分市场,只有 无利可图的商业 模式!,,,概念和假设,小客户:我们把单位消费额较低的客户称之为小客户,这是相对于消费额较高的客户即大客户而提出的例如,小企业相对于大企业;农村购物者相对于城市购物者;精打细算的航空乘客等 小客户细分市场的特征:单位消费低数量众多分散需求各异等因而,增加了获得利润的难度 我们假设小客户市场通常有着较低的竞争,,以大客户和小客户、低竞争和高竞争两个纬度作区分,我们可以得到四个不同的细分市场 我们认为,在不同的细分市场须以不同的战略取得竞争优势,并以这种竞争优势保持该细分市场的竞争结构 在低竞争、大客户市场,公司以技术绝对领先和垄断获得优势并保持此种市场结构 在高竞争、大客户市场,公司以持续、全面的改进保持竞争优势 在低竞争、小客户市场,公司以业务模式创新获得竞争优势,赚取超额利润 如下页图示:,细分市场与成功战略,,细分市场与成功战略,大客户,,大客户,低竞争、大客户市场的成功战略,大客户市场广受关注容易吸引竞争者进入 要想取得竞争优势并排斥竞争,必须依靠以技术的绝对领先、行政等手段形成垄断,进而取得超额利润 举例:Microsoft、Intel的大客户业务,,高竞争、大客户市场的成功战略,由于大客户市场广受关注,但缺乏技术绝对领先和垄断的企业,所以竞争激烈 竞争优势很容易被竞争对手复制 必须靠全面的、持续的改进才能取得满意的利润 举例:PC市场中的IBM、HP等的大客户业务,大客户,,低竞争、小客户市场的成功战略,在小客户市场通常较难获得利润,该市场竞争通常弱于大客户市场 以特殊的商业模式服务小客户,可以取得超额利润 举例:Dell的个人电脑直销业务,,我们看到:在小客户市场能够获得超额利润战略是业务模式的创新在小客户市场采取正确的战略能够帮助:新创企业选择小客户作为细分市场老企业开拓小客户市场业务并最终,获得超额利润,低竞争、小客户市场的成功战略,选择适当的市场、顾客和消费者 价值,1.1选择低竞争市场 1.2区分客户的利润贡献 1.3确认关键的价值组合,以针对性的、高效的产品开发、销售、流通等传递价值,2.1有选择地开发价值 2.2有区别地传递价值 2.3使用策略,降低成本,阐述价值定位并以有效方式传播之,3.1正确阐述价值定位 3.2低成本地传播价值定位,采取什么样的商业模式,工具:行业集中度分析,,方法,,注释,行业集中度反映一个行业的整合程度,如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈,优势企业纷纷采用渠道扩张,降价等方式来扩大市场,而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定,领导厂家的优势地位业已建立 一般而言,处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会,此时加大市场投入,加快渠道建设往往能获取一定的成效 而处于集中度稳定中的行业机会不高,企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制,此时细分化、差别化的发展策略才能见效,,累计市场份额,,,,,,,1997,1998,1999,2000,1996,,,行业前10名,行业前5名,1.1选择低竞争市场,,,散点市场,,块状同质化市场,团状异质化市场,,,,,描述,较低的市场集中度,,前三名和前十名的市场集中度迅速上升,,前三名市场份额有所下降,但前十名的市场集中度继续上升,,,集中度曲线,地方品牌林立,缺乏行业领导品 牌,,部分有进取心的企业迅速扩张,挤占了众多地方品牌的市场,市场呈寡头垄断结构,,部分行业“黑马”以其特色产品,独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场,部分程度地削减了领先企业的份额,,,解释,区域市场扩张,渠道扩张,,较强的市场投入,迅速的销售 扩张,,市场细分化,特色经营,基于差别化消费的特卖点诉求,,,策略意义,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1.1选择低竞争市场,1.2区分客户的利润贡献,,方法
展开阅读全文
  微传网所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
0条评论

还可以输入200字符

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

关于本文
本文标题:挖掘小客户市场的价值,攫取超额利润.ppt
链接地址:https://www.weizhuannet.com/p-9818973.html
微传网是一个办公文档、学习资料下载的在线文档分享平台!

微传网博客

网站资源均来自网络,如有侵权,请联系客服删除!

 网站客服QQ:80879498  会员QQ群:727456886

copyright@ 2018-2028 微传网络工作室版权所有

     经营许可证编号:冀ICP备18006529号-1 ,公安局备案号:13028102000124

收起
展开