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推销员实战技巧.ppt

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推销员实战技巧,* 成败之间 * 成功的秘诀 * 赢得客户的信任 * 经典的技巧,序美国最优秀的一位推销大师——弗兰克贝塔哥(1888-1948)。14岁时,弗兰克被迫辍学,为一个机械师做帮工。18岁时,他成为一名职业棒球手。 20岁成了一名保险推销员,最初他业绩极差。29岁时他已是美国薪酬最高的推销员之一。在他25年的推销生涯中,弗兰克销售了40000份保险。,推 销 员 实 战 技 巧,第一章 成败之间,一、勤奋与热情的力量①彻底消除弗兰克了在打球时的恐惶心理和紧张情绪,以至于发挥得比自己想象中的还要好;②弗兰克的热情就像一把火,点燃了其他队员,他们也变得和弗兰克一样激情澎湃;③在烈日当头的酷热中比赛,弗兰克的感觉真是好极了。,第一章 成 败 之 间,征服了费城的谷物商艾尔安蒙思。,第一章 成 败 之 间,热情使石头具有魔力客人问店主:“你知道我为什么没从售货员那儿而是从你这儿买下这颗钻石的吗?”店主回答道:“因为我对这颗钻石充满热情,而他没有。”,第一章 成 败 之 间,第一章 成 败 之 间,二、大踏步前进公司总裁沃尔特拉玛塔尔伯塔在办公室召开一个全体推销员大会。两个半月下来,他推销了51000美元的保险。这个业绩是他先前10个多月推销的总和。分析这些数字真是太奇妙了:他发现自己20%的生意是在初次见面时就成交的;23%是第二次;7%是在第三次或第三次以上。在这后来的12个月中,他总共打了1849个电话,约见了828个人,成交了365笔生意,平均每个电话给他带来2.30美元的收入。每个推销电话给他的收益从2.30美元涨到4.27美元,一直涨到19美元,而且在一年之内将生意成交率以1/29,1/25,1/20,1/10递增,最后提升到1/3。,第一章 成 败 之 间,推销的道理跟打球一样。如果你努力工作,推销是再容易不过了,但您若一开始就把推销看成一件易事,那它就成了世上最难做的事。,第一章 成 败 之 间,第一章 成 败 之 间,三、击败自我的最强大敌人——胆怯弗兰克去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。此次演讲结识了布赖卫克斯先生。布赖卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师。这次演讲训练激发了他内心的热情,使他更加能够对别人表达自己的看法。从此,他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。,第一章 成 败 之 间,第一章 成 败 之 间,四、使繁杂的工作井然有序最后根据需要排出日程,列明从周一到周五的工作顺序以及每天要集中干的事。他总是充满信心,相信下周会做得更好。又过了几年,他开始把星期五上午改成了“自我组织日”,周末则完全休息。,第一章 成 败 之 间,爱得华的星期六 “自我组织日”。一位IBM公司的负责人说:“倘若哪一位推销员不想为公司工作了,尽可拒绝执行。” 费城联邦人寿保险公司的宾州分公司的经理迪克说:“多年以来,我之所以成功,全部是因为星期五的计划。” 一位美国稿酬最高的作家之一、名字叫玛丽罗伯茨的女作家。说:“我制定了一个时间表来安排自己每一周的每小时。这样,我可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话的空隙来写作。而且我由此进入一个新的生活境界。”,第一章 成 败 之 间,第一章 成 败 之 间,推 销 员 实 战 技 巧第二章 成功的秘诀,第二章 成功的秘诀,一、推销中最重要的秘诀斯科特先生被弗兰克说服了,他买了6,672美元的保险——这相当于1996年的108,753美元。这一天是1920年3月3日,弗兰克成为全费城最兴奋的人。几周之后,波士顿全州著名的推销员克雷拉M霍思西克说道:“你知道吗,推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要。”,弗兰克学会了新的哲学:“站在客户的立场考虑。”这个概念促使弗兰克更多地为约翰斯科特先生着想。弗兰克用将近一个月的时间,协助约翰斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。约翰斯科特先生情绪高昂、不无得意的地说:“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”之后,弗兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。这一天时间,弗兰克所赚的钱比过去8年总和还要多。,第二章 成功的秘诀,第二章 成功的秘诀,二、抓住目标、准确出击路易斯霍尔登校长对钢铁大王安德鲁卡耐基说:“您一向喜欢资助年轻人,对吗?我刚好是个年轻人,现处于困境。两天来我到处寻求支持却屡屡碰壁,眼看着自己重建计划中最重要的部分就要泡汤。卡耐基先生,正当生意红火时您的一座工厂毁了,您的感觉会怎么样?” 50天后,霍尔登便募集到10万美元。当他拿着支票找卡耐基先生时,卡耐基笑着给了他另外10万,并打趣说:“好小子,下次再来可别呆太久;你要知道,我和你每说一分钟就得花费25,000美元。”,第二章
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