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推销员的实战技巧培训94141.ppt

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推销员的实战技巧培训94141.ppt
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推销员的实战技巧培训,最新推销员培训与管理全书之三2005,推销员的实战技巧培训,一个伟大的推销员除了具备必胜的信念和基础的推销知识外,尚需掌握精妙的推销实战技巧方可成功。无论是你运用约见、电话、邮寄、贸易展览哪种手段推销,也无论你推销的是庞大的机器、人寿保险,还是药品、书籍,都有一整套的模式和技巧可寻。下面汇总了目前世界上最伟大的推销员的全部技巧,相信会使您受益无穷。,电话推销的实战技巧,电话是推销工具:维持推销势头;获得行情;向客户提供市场信息;安排面谈时间;作产品的推销;提供咨询服务。 要有时间概念、敏锐的洞察力、换位思想;时间就是金钱的观念。 打电话的目的:获得对方的好感、引起对方的兴趣、使对方产生还想听你再多谈一些的意愿、说服对方另约时间面谈、确定约会时间和地点。 要勤于做记录:针对“拖延”、“回绝”的手法,不断总结解决的方法。,电话推销的实战技巧,要遵守电话推销的原则:拟定推销的主题;选用有利的推销词句和有说服力的实例;说话要清晰、慎重、富有权威性;绝对不要流露出任何临阵胆怯的痕迹;语调切不可犹豫不决,否则必须会令对方失去信心,甚至诸多推搪;说话速度不可过急,也不可吞吞吐吐;话筒离嘴唇不要太近,太近了会让对方听到你的呼吸声音;讲话前先作一次深呼吸,务求中气十足;讲话彬彬有礼,对电话总机接线员、客户的秘书以及其他工作人员,均须一视同仁;时常用录音机检查自己的音色,务求语调清晰有力,使对方感到悦耳;尽可能节省时间;自始至终保持热情。,善用电话推销用具,镜子:打电话时,面对镜子保持微笑 录音机:不断检查自己的声音 提示卡:不断总结方法、记录在案,以便灵活使用 活页电话号码簿:不断增加客户的电话号 润喉糖或喷剂:保持悦耳的声音 电话推销评估表:记录结果 客户约见登记本: 电话记录表: 客户资料档案: 其他信息资料:,灵活处理复电,继续工作、同时等待复电 再致电客户,查询他的意向 分析客户的心态:客户不复电的原因是,他确有其他重要事情要优先处理,他根本对你的推销访问提不起兴趣。,邮寄推销的实战技巧,正式公函、便函、直接邮寄广告 邮递推销功效多:提供补充资料;提醒客户已经作下的承诺;确定面谈时间或其他事宜;查询进一步资料;对客户表示谢意和赞许;突出自己,使寄上的产品目录更受到重视。 小小信函,反映公司的形象:要用词得体、短小精悍,可以促进与客户的感情,巩固彼此的关系。,展览推销的实战技巧,展览会的共性:每位参观者在展销摊位前平均只会逗留五分钟、你不可能长篇大论地介绍你的产品、大部分参观者都是无权代表公司进行采购的。 各方面的事前准备:培训工作人员(如何确定潜在的客户;适宜地、简洁地、有目的地介绍产品;规范地演示产品的操作) 记录:参观者的公司名称、地址、电话、姓名、职位、公司业务性质、目前使用的设备、直接的需求、主要感兴趣的产品、公司决策人的姓名及联系电话。,展览推销的实战技巧,记录:使你节省时间、帮助你区别有购买兴趣的客户和无关重要的参观者、掌握潜在的客户的名单及相关资料,使你下一步的推销工作更上轨道。 培训:如何使用产品说明书向参观者进行推销宣传、如何了解和记录参观者的情况、如何答复参观者的提问、如何示范产品操作,展览推销的实战技巧,注意外表言行,建立专业形象: 运用谈话技巧,达到预期的目的: 争取订单:会后电话约定访问的时间;登门拜访;问候致意,通报姓名;提及展览会的情况,引起对方的注意;确定对方的购货意向;确定对方是否有采购权;推销具体的产品;提出预期的行动;结束谈话 目的:获得客户的良好印象、展开谈话、提出推销建议、应付客户可能提出的否定意见、请客户订货,向经销商推销的实战技巧,培训经销商的内容:产品知识、市场分析和产品分配、地域经营、时域经营、推销技巧、敬业精神。 向经销商提供训练,双方均有得益:和经销商及其手下的推销人员建立良好的人际关系;经销商会对你的帮助投桃报李,拨更多的时间推销你的产品。 视经销商如客户,建立密切联系: 实地辅导,提高经销商推销水平: 要利用业务会议,交流推销技术:,向经销商推销的实战技巧,制定推销目标:可量度性、可实行性、相关性、可控性 保持密切的合作关系 信守承诺 向公司汇报经销商的工作情况,
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