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推销员的自我管理.ppt

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推销员的自我管理.ppt
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《推销学》课程考核,以“《推销学》学习心得”为题,写一篇文章,文章包括两大部分内容: 一是学习《推销学》课程的总体感觉和体会。包括学习《推销学》的收获及意义;对老师上课的感受及建议等。 二是对《推销学》课程知识的认识,抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写,或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。,要求,3000字以上 16K纸打印 文章封面要注明姓名、班级、学号 18周前交,由各班学习委员收齐再统一交,第十一章:推销员的自我管理,,推销员的自我管理,一、目标管理 二、客户档案管理 三、时间管理,一、目标管理,1、目标管理的意义 没有目标就没有着力点 目标可激发潜力,目标的意义,成功就等于目标,其他的一切都是这句话的注解。----美国潜能大师:伯恩•崔西,今天的生活状态不 由今天所决定它是我们 过去生活目标的结果!,,,人对目标的期望强度,如果期望强度为0,那么它相应的表现特征就有两种情况,一种是真的不想要;另一种是找借口,但真实原因是不敢想,不知为什么要,害怕付出和失败,害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要,当然他的结果是得不到!,,期望强度为20%-30%,表现特征是空想,整天做白日梦,光说不做,不愿付出,不知从何开始,连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想,其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。,,期望强度为50%,表现为有最好,没有也罢,努力争取一段时间之后便会放弃,凡事3分钟热度,碰到困难就退缩,这一类定义为想要,但十有八九不成功!,,期望强度为70%-80%,确实是他真正的目标,但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够,等待机遇,靠运气成功,即使得不到也会转为安慰自己:曾经努力过,也算对得起自己,马上再换另一个目标。这一类定义为很想要,有可能成功,因为运气而成功,也因为运气而失败!,,期望强度为99%,潜意识中那一丝放弃的念头,决定他关键时刻不能排除万难,坚持到底,直到成功;对他而言,也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦,其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%!,,期望强度为100%,其表现特征不惜一切代价,不达目的誓不休,没有任何退路可言,对于他们来说,达不成目的的后果很严重,达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要,所以他们一定有办法得到!,自我管理,目标管理(1) 我们要追求的目标是什么?钱! 俗! 钱不是万能的,但没有钱是万万不能的! 目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西,自我管理,目标管理(2) 把“钱”具体化,把“钱”包装化 初期——物质导向(硬件)手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期——优化导向(提高)出国、荣誉、别墅、汽车 后期——品质导向(软件)尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵,自我管理,目标管理(3)工作的目标是为了提高生活品质,但每个人的基础不一样,所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来,化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么?这就是要为自己制定的目标,,2、目标管理的内容,销售目标 活动目标,2.1销售目标,销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。 制定销售目标的依据 市场规模的大小及客户购买力的大小 本企业产品在同行业竞争中的地位 参考前期销售实绩,2.2活动目标,活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应拜访客户数及拜访客户的次数 在推销活动中,确定重点推销对象非常重要,可用ABC分类法来确定重点推销对象。,ABC分类的依据,客户价值 推销价值,3、目标管理应注意的问题,应确定全年目标计划,并逐季、逐月、逐周和逐日分解 确定的目标要与企业营销战略目标方向一致 目标应清楚、明确、可测量、可达到 对目标完成的进度控制应以前紧后松、留有余地为原则,推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标 目标管理应遵循计划、执行、考评三个阶段来执行,二、客户档案管理,1、客户档案管理的原则 建立客户档案原则 动态管理原则 突出重点原则 灵活运用原则 专人负责原则 借助客户档案进行客户管理分析原则,2、记录推销情况,推销记录应包括的内容 成交时间及成交数量 准顾客的购买异议 准顾客对企业和产品的意见 准顾客不购买的原因 准顾客购买方式、习惯和条件 准顾客的未来需要 竞争对手的产品和推销策略,三、时间管理,有所选择的利用时间就是节约了时间。---弗郎西斯·培根 大概没有一样事情,比对时间的关照与尊重,更可显示有效经营者与无效经营者之差异。---彼得·杜拉克 时间就是生命,浪费时间就是浪费生命,把握时间就是把握生命。---Alan Lakein,日本学者关于时间浪费的调查,“人们一般每8 分钟会收到1 次打扰,每小时大约7次,即每天50—60次。平均每次打扰大约是5分钟,总共每天大约4小时,也就是50%。其中约3
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