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推销大王.ppt

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乔坎多尔德推销大王世纪介绍,个人简介,乔·坎多尔弗,12岁丧母,不久父亲去世,少年生活艰辛。1958年,他毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天,他成了一名职业棒球运动员。1959年,他告别棒球队,和妻子卡罗一道来到佛罗里达。在那里他成了一名数学老师。,乔·坎多尔弗 (Joe Hom Dole ) 寿险推销大王,,1960年,他的第一个孩子出生,经济日益拮据。为了使餐桌上的饭菜丰盛起来,这年夏天,在妻子的鼓励下,坎多尔弗开始尝试人寿保险推销。他仔细推敲并背熟保险公司给他的长达22页的保险条款说明书,并和妻子卡罗日夜不停地排练推销保险的每一句话术。 坎多尔弗极富耐心,排除杂念,一心一意不断努力,在第一个星期就完成了9.2万美元的保额推销。第一年收入3.5万美元,相当于他当老师12年的收入。1976年,坎多尔弗的推销保额达10亿美元,成为美国最富有的推销员之一,因此,被尊称为寿险推销大王。,乔·坎多尔弗的经验分享,1.善于宣传自己 无论你卖什么,都要记住,卖东西的过程也就是让别人理解你的过程。在当今竞争激烈的市场上,实际上没有任何一个推销员拥有这样的专利:顾客被迫说:“我找不到其他推销员,只能买你的东西”。在乔的行业里有1800多个保险公司,而且没有哪一家公司拥有独家专卖产品。这样,什么产品可以销出去的关键区别在于推销员的不同。乔利用各种机会宣传自己,让顾客知道他是一个有责任心的苦斗者,一个具有专业特长的人,一个勤奋工作的人。乔对顾客说:“在很长时间里我一直是全世界人寿保险业中的第一号人物,我的事迹曾被华尔街杂志报道过,我曾被最畅销书《十位最优秀推销员》列为世界人寿保险商之首”。在乔的办公室,他把奖状和荣誉证书贴在墙上。乔的秘书在向顾客发信时,总把一本介绍乔的小册子一块寄给顾客。乔告诫推销员“至为关键的是,这本小册子应告诉人们你是谁,而不是产品和公司,必须让客户先把你当成一个人来了解——知道你是一个什么人。如果你还未在商业界中取得巨大成功,请告诉顾客你的目标,以及你试图是怎样实现这一目标。最为重要的是告诉客户你的功绩。”,2.向决策者推销,你必须向那些有购买决策权的人表演推销技能,否则将是有害无益的。因为,如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你就不可能卖出什么东西的。没有什么比这更令人沮丧的了。当你在一个人面前施展完销售才能时,那个人说“谢谢你告诉我这些事情。”或者说“产品不错,您可以向威廉先生宣传宣传,他是我们公司负责采购新产品的。”千万不要指望别人为你推销产品,你必须和决策者直接会谈,这是事情的关键。,3.听比说更重要,在所有的推销技巧中,听是最易被忽略的。很多推销员恰恰是最坏的以多说伤害人的人。这些人总认为如果他们的“表演”能够连续不断、永不被顾客打扰,那么,生意一定能成交。他们相信,吆喝的越卖劲,他们会越富。他们完全错了。推销员需要沉默,把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。如果推销员学会停下来听,顾客将会告诉他自己有什么问题,这实际上为销售提供了线索。在乔的经历中,他的顾客总在考虑如何比乔说得更多。乔在提问之后,就停下来,让他的客户谈。如果顾客不回答,乔就耐心地等待,直到他谈。乔从未感到沉默有什么不好,他乐意静候回答。推销员不让别人表达自己的思想,纯粹是在侮辱人格。,一旦这种情况发生,即使顾客喜欢你的产品,他也不会从你那里购买,因为他很生气。请记住,每个人都喜欢自己的嗓音,而且在很多情况下,顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题,让他自己得出结论说他要买你的产品。 当你听顾客说话时,你必须表明你关心他。和顾客说话时,你必须直视他的脸,而且当你听的时候,你也应看着顾客的嘴唇。不要把眼睛从顾客身上移开。当你回答时,要从头示意,并看着顾客,眼睛必须有神。 永远记住,在推销过程中,你必须把注意力全部集中在你的顾客身上。这是顾客的时代,顾客有优先权。,4.服务是推销的基础,失败的人之所以失败,在于他们没有认识到成功不是靠幸运。成功者知道怎样迎合顾客。你绝对要使你的顾客很高兴地见到你,你一定要使他绝不会忘记你的名字,你也不要忘记他的名字。你必须坚信你的新顾客会一次又一次地买你的东西,而且会把你介绍给他的朋友和与他有关系的人。所有这一切欲使之成为现实,唯一的方法是优质服务。 每一个新顾客都可能是一座金矿,最初的销售,无论怎样令人激动,也只是个开始。每个顾客,严格地说是你发展起来的主顾,可以成为一连串顾客的基础,它可以如几何图形般地发展起来,你必须赢得这些人。最优秀的推销员就是靠此而成功的,他们80%的销售额是来自这些顾客的帮助或再次成交。你的生意越大,就越要关注给予顾客的服务质量。在已尝到了成功的甜蜜后,很快又陷入困境的人,往往是在销售之后忽视顾客的人。,请记住,如果你在推销,你就是在做服务工作! 乔多次重复强调:不管你
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