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推销成交.ppt

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推销成交,了解和熟悉成交应具备的基本务件。 理解和掌握成交的基本策略和方法。 理解和成交的后续工作,尤其是结算及开具票据等的一些基础工作。,第一节 成交应具备的基本条件,一、成交的含义和意义 (一)成交的含义指顾客接受推销员的建议及其推销劝导,并且立即购买推销品的行动过程---面谈的继续,整个推销工作的最终目标。(二)在推销中促成交易的意义,,二、成交的主要影响因素 (一)顾客的因素 1.顾客对商品的认识 2.顾客有购买意图,但其购买能力尚有一定限制 3.顾客受到自身的情绪和情感的影响,,(二)商品的因素 1.受商品的功能效用的影响 2.受商品价格的影响 3.受商品品牌效应的影响,,(三)推销员自身的因素 1.受推销员的性格、工作态度等影响 2.受推销员业务能力的影响,,三、成交应具备的基本条件 (一)必须让顾客对你所推销的商品及价格有全面了解的要求和机会 (二)必须让顾客对推销员及所代表的公司有良好的信任 (三)必须让顾客对推销员所推销的商品有强烈的购买欲望 (四)在适当的动机促使顾客做出购买决策 (五)必须将最后阶段的洽谈准备好 (六)推销员必须对顾客的情况有充分全面的了解和掌握,第二节 成交的基本策略和方法,一、成交的策略 (一)保持自然良好的成交态度畏难心理、急于成交、不恰当的表现 (二)防止意外介入 (三)注意成交信号,把握成交时机,顾客表示对产品有兴趣,,介绍产品主要优点之后,,4,顾客对某一推销要点表示赞许之后,成交时机的把握,,顾客仔细研究产品、说明书、报价单时,成交信号的识别,,(四)掌握洽谈主动权(五)保留一定的成交余地,,二、成交的方法(一)主动请求法 1.含义 推销人员用筒单明确的语言,向顾客直截了当地提出购买建议,也叫直接请求成交法。2.特点优点:可以有效地促成购买;可以借要求成交向顾客直接提示并略施压力;可以节省洽谈时间,提高推销效率。局限性:如过早直接提出成交可能会破坏不错的推销气氛;可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力;可能使顾客认为推销人员有求于他,从而使推销人员处于被动等等。,,3 .运用 (1)向关系比较好的老顾客推销时; (2)在顾客不提出异议,想购买又不便开口时 (3)在顾客已有购买意向,但犹豫不决时。,,(二)自然期待法 1.含义 推销人员用积极的态度,自然而然地引导顾客提出成交的一种方法。 2 .优点:较为尊重顾客的意向,避免顾客产生抗拒心理;有利于保持良好的推销气氛,循循诱导顾客自然过渡到到成交上;防止出现新的僵局和提出新的异议。缺陷:主要为可能贻误成交时机,同时,花费的时间较多,不利于提高推销效率。,,(三)配角赞同法 1.含义 推销人员把顾客作为主角,自己以配角的身份促成交易的实现。 2 .优点:既尊重了顾客的自尊心,又富有积极主动的精神,促使顾客做出明确的购买决策,有利于推销成交。缺陷:必须以顾客的某种话题作为前提条件,不能充分发挥推销人员的主动性。,,(四)假定成交法 1.含义 推销人员以成交的有关事宜进行暗示,让其感觉自己已经决定购买。2.优点:节约时间,提高推销效率;可以减轻顾客的成交压力。局限性:可能产生过高的成交压力,破坏成交的气氛;不利于进一步处理顾客异议;如果设有把握成交时机,就会引起顾客反感,产生更大的成交障碍。,,(五)肯定成交法 1.含义 推销人员以肯定的赞语坚定顾客购买的信心,从而促成交易的实现。2 .特点:先声夺人,先人为主,免去了许多不必要的重复性的说明与解释;推销人员的热情可以感染顾客,并坚定顾客的购买信心与决心。缺点:有时有强加于人之感,运用不好可能遭到拒绝,难以再进行深入的洽谈。,,(六)选择成交法 1.含义 推销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案,并且要求顾客立即购买推销品的一种成交方法。 2 .特点:可以减轻顾客购买决策的心理负担,在良好的气氛中成交;同时也可以使推销人员发挥顾问的作用,帮助顾客顺利完成购买任务,因而具有广泛的用途。但是如果运用不当,可能会分散顾客注意力,妨碍顾客选择。,,(七)小点成交法 1.含义 推销人员通过次要问题的解决,逐步地过渡到成交的实现。 2 .特点:可以避免直接提出成交的敏感问题,减轻顾客成交的心理压力,有利于推销人员推进,但又留有余地,较为灵活。缺点:可能分散顾客的注意力,不利于针对主要问题进行劝说,影响顾客果断地作出决择。,,(八)从众成交法 1.含义 推销人员利用大多数人的购买心理和行为促成交易的实现。2 .特点:有利于购买的环境背景,有利于吸引更多的顾客,可以省去许多推销环节,简化推销劝说内容,促成大量的购买,有利于顾客之间的相互影响,有效地说服顾客。 但是它也不利于推销人员准确地传递推销信息,缺乏劝说成交的针对性。只适用
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