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提高高额保单承保率的三句话—杨爱芬.ppt

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提高高额保单承保率的三句话—杨爱芬.ppt
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提高高额保单承保率的三句话,杨爱芬,杨爱芬,确保高额保单承保应具备的理念,提前做好准备工作 不要怕客户不买而迁就客户;要敢于向客户提要求 不要让客户有很高的期望值;要适当降低客户的期望值,提前做好准备工作(打好预防针),分析不能承保的原因 客户没有交费 客户没有体检 客户不愿意接受加费,减额或免责等核保结果,预防“客户没有交费”,在签单后说的第一句话 这张投保单只是一张申请书,你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱,我暂时就不把申请书交给公司了,这是公司的规定。,预防“客户没有体检”,在签单后说的第二句话 卓越人生是一种高端产品,和其他一般的保险不一样,必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满,需要提前预约,你看下周哪两天能抽出时间,以便我提前给你去预约。,预防“客户不愿意接受加费,减额或免责等核保结果”,在签单后说的第三句话 卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的,我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你,以及能卖多少给你:对于条件完全不符合要求的,公司会拒保,对于条件不完全符合要求的,可能会加费、减少保额或部分责任免除等,当然在我看来,除了拒保,另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康,能早日拥有我们的卓越人生。,案例分享,客户背景,男,77年出生,自己创业。三年前经朋友介绍认识。,2004年4月,购买重疾10万+IPA,保费4100元/年 签单时告诉客户:你今天的保障是不能满足你将来的需求的。随着时间的推移,你的保障需求会越来越大,我可以很肯定的告诉你,在未来的一两年内,你在我们公司交的保费一定会超过1万元。,2005年2月,客户妻子怀孕,建议加保,购买20万重疾+20万意外,两次保费共11800元/年 签单时告诉客户:你的企业已初具规模,你的家庭也日趋成熟,这样你的责任会越来越重,因而你的保障需求也会越来越大,等到宝宝出生后,我相信你又会来找我买保险的。,2006年1月,建议购买卓越人生,客户以“自己已购买了一些,加上可能要移民”为由拒绝。 邮件:**你好!今天来你家做客,看到你家庭如此和谐、幸福,真的为你高兴!但是,今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一切,是因为有你这台“印钞机”在每天印制钞票。所以与几年前相比,你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中,强者(主要收入创造者)需要保障,而弱者(妻 儿)则需要保护。现在有这么一家子需要你的保护,所以你应该拥有更高的保障。另外,就算你真的办理了移民,你的保障依然有效。请你仔细考虑这件事,我也希望与你有机会坐下来再进一步探讨一下。祝一切好!,2006年2月购买: 定期100万+意外200万+残疾200万+意外医疗1万/次+两全100万 20年交,年交保费34420.5,体检结果:尿检隐血+++ 第一次核保意见:延期承保 电话:“你的体检结果是尿检隐血+++,是很不好的信号,现在公司决定延期承保,不是说一定不卖给你,只是让你先弄清楚尿检隐血+++是什么原因引起的 ,即使不买保险,为了自己的身体健康也应该先弄清楚。”,督促并帮助客户做多方面检查,找到了原因,并做了治疗。五次体检后,公司核保意见:定期减额33万或加费3000元/年,客户毫不犹豫选择了加费。,让结果变得更加美好,精耕细作——,谢 谢,
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