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新华推 销 流 程.ppt

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推 销 流 程,,,,推销准备的目的,1、做好推销前的准备,能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么?如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户?进一步了解准客户的状况,帮助你迅速掌握要点,准备好适当的推销话术,节省时间,在最短的时间内训练自己。,2.你必须明白买保险的人,正象活水的源头,是源源不断的,因此你要不停地收集名单,成为准客户,再转变成为保户,最后成为您的客户来源中心,但成为客户往往不是一蹴而就的,必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。,推销员的基本动作,,如何做到?从哪处重点着手?,,㈠ 不停寻找你的准客户 ㈡ 加到名册中 ㈢ 拜访他 ㈣ 让他喜欢你、相信你 喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持 ㈤ 限期完成 可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做,,,㈠内心:积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献 ㈡仪表:注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜 ㈢配件:名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜,准备的内容,,,㈣礼仪: 1、鞠躬的姿势:15-30度… 2、站立姿势:双脚平行,两肩平衡… 3、座姿:上身不靠椅背… 4、距离:一个手腕到两个手腕… 5、视线:在对方眼鼻间… 6、嘴角:有笑容… 7、名片交换:双手递出…,,,㈠ 有需求 ㈡ 付得起保费(长期) ㈢ 身体状况能通得过核保 ㈣ 有权决定 ㈤ 你见得到他 无要求的两种人:无情的人,无奈的人,准客户的基本定义,,,㈠职称 ㈡ 家庭状况 ㈢个性 ㈣兴趣 ㈤最关心的人 总之越详细越好,准客户的讯息,寻找准客户的步骤,㈠ 获取人名 ㈡ 评估鉴定 ㈢ 记录资料 ㈣ 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 ㈤ 剔除不可能成交之对象 (或者可以交换名片) ★须持之以恒,养成习惯,除了实际行动,也要细心思索,如能成功非你莫属,,,㈣ 提供一些正确建议给他 ㈤ 让他了解公司、产品功能及你 ㈥ 要求签约或下次约谈时间,人们有效的销售行动依据什么过程?,依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程, 因此要确定你是否落实这些计划→详实 实施→确实检讨→真实 改进→及时,,,,㈠ 充分了解销售区域 ㈡ 计划、执行拜访率,涵盖率要紧密 ㈢ 每日、每月初访一定要拜访 ㈣ 要维持客户的关系 ㈤ 培训的时间数,吸取新知识的时间数,与业绩生产有直接关系的因素,,,,㈠计划目标资源如何 ㈡完成销售计划程度 ㈢每日拜访计划 ㈣拜访计划安排 ㈤充分运用时间 ㈥熟记七大守则及运用训练可以帮助你达成目标,推销前须了解的 项目,接 触 客 户,将周遭的人与销售关系划分为哪三种,㈠ 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人 ㈡ 一些有需要却因为可保性、条件不符或没有能力缴付保费而遭拒保的人 ㈢ 大多数有所需要,付得起保费的人所以:推销中的主要环节是寻找客户,涉及发掘、识别有能力且合格需要的人,接触客户的方法与步骤,㈠ 三种方法:直接拜访、电话约访、函件约访 ㈡ 步骤:1、获取人名2、评估检定什么保单可以给他(资料)3、记录资料4、再拜访5、剔除不可能成交的对象,接触客户的重点及目的,㈠ 重点:1、明确主题是什么:初访、复访、签约、体检、客户介绍、售后服务2、选择接近方法:直接、电话、信函、借力3、准备你要说的话术 ㈡ 目的:重要的是销售结果,扩大销售成果,安定客户的情绪,提供售后服务,接近客户的理由、方式,1、强调利益的方式; 2、强调事实的方式; 3、强调帮助他的方式; 4、利用好奇的方式; 5、解决问题的方式; 6、用戏剧性的方式; 7、利用客户介绍客户的方式;,8、用赞扬他的方式; 9、用创造需求的方式; 10、利用询问式的方式; 11、利用调查的方式; 12、提供服务的方式; 13、震撼式接近的方式; 14、利用提供消息、讯息的方式。,从接触客户到签单的注意点,㈠ 把自己推销出去--推销给购买推销产品的那个人 ㈡ 打开对方的心房1、他是主观的2、他是防卫的,让他产生好奇、兴趣,注意良性循环,范 例 一,问题:保险不需要,,范 例 一,范 例 一,范 例 一,范 例 一,范 例 二,问题:我已经有保险,,范 例 二,范 例 二,范 例 二,范 例 二,接触客户的话术及考虑的重点,㈠ 告诉自己:自己是一个杰出的保险代理人 ㈡ 告诉对方:你是值得信赖,你的公司值得信赖,你的产品是最棒的 ㈢ 话术要简单、切中要点且有规律有重点,称呼对方名称、自我介绍、感谢他的接见、表达拜访理由、赞美及询问介绍 ㈣ 运用主要关键话术:不断练习直到熟记得心应手),自然流畅方休 ㈤ 当面感谢,事后寄感谢函,接听电话的技巧,㈠ 顺序1、先准备后问候与自我介绍(电话接近后的技巧)2、引起他兴趣的话术3、结束,提供面谈选择4、订约时间5、确认,㈡ 注意:1、你的目标是获得面谈,不是立即推销保单2
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