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新推销员应具备的素质.ppt

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新推销员应具备的素质.ppt
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推销员培训之一,主讲:朱亚平,一 新推销员应具备的素质,1 个人行象2 业务素质3 心理素质4 身体素质5 思想素质,1 个人形象如何树立?,A 树立良好风度B 具有良好的语言习惯C 富有幽默感,2 应具备怎样的业务素质?,(1)具备丰富的专业知识A 企业知识B 产品知识 C 市场知识D 用户知识,2 应具备怎样的业务素质?,(2)具有熟练的推销技巧推销活动是一个包括寻找潜在顾客,顾客资格审查,接近准备,接近顾客,面谈,处理顾客异议,成交及售后服务在内的完整过程。推销技巧的核心是:推销员必须站在顾客立场上,为顾客的利益(也为企业的利益)说明顾客购买自己所推销的产品,让顾客充分感受到购买的愉快心理,并确实因此获益或感到满足。,3 需具备的心理素质,(1)坚定的自信心A 志在潮头B 学会勇于面对现实C 争做出头鸟D 加快你的生活节奏 (2)成功的欲望 (3)顽强的意志 (4)稳定的情绪 (5)克服被拒绝的恐惧,4 应具备的身体素质,推销员常年在外,远离企业和家庭,生活规律性较差,这样长年累月容易给身体造成某些伤害。所以,推销员应养成良好的生活习惯和生活规律,起居有节,注意营养,加强体育锻炼,增强自身体质,从而有利于促进推销活动的顺利开展。,5 应具备的思想素质,(1)较强的敬业精神和时间观念 (2)坚韧不拔的毅力 (3)树立现代推销新观念 (4)遵纪职业道德:守法,守责,守信,公平,二 推销员必备的能力,1 观察能力2 开拓能力3 社会交往能力4 创造能力5 应变能力6 语言表达能力7 记忆能力,1 观察能力,指通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。,2 开 拓 能 力,在推销活动中,创造性地运用各种推销技巧和推销方法,牢牢地抓住老顾客,不断地发展新顾客,开拓新市场,只有这样企业才能在稳定中求发展,在竞争中求生存,在激烈的市场竞争中立于不败之地。,,3 社会交往能力 4 创造能力 5 应变能力 6 语言表达能力 7 记忆能力,三 开发新客户(寻找潜在客户的方法),1 地毯式的访问法(上门,电话) 2 资料查阅法 3 顾客介绍法 4 咨询法 5 影响中心法 6 代理人法 7 广告开拓法 8 个人观察法 9 会议寻找法 10 区域性访问法,四 促进成交的技巧,1 抓住顾客表现出来的购买信号 2 促成生意成交的基本方法 3 难以达成交易的情形及其对策,1 顾客的成交信号,A 表情信号B 语言信号C 行为信号,2 促成生意成交的方法,A 优惠成交法 B 保证成交法 C 选择成交法(现校仪与稽查) D 假定成交法(放样机) E 请求成交法 F 从众成交法(这一个区的都用) G 小点成交法 H 最后机会法 I 利益汇总成交法 J 肯定成交法,3 难以达成交易的情形及其对策,A 推销员缺乏系统的培训 B 推销计划欠周详 C 没有同顾客更好的沟通 D 急于与顾客签约 E 害怕推销失败,五 顾客异议产生的原因,1 顾客原因A 顾客的心理障碍情绪障碍,行为障碍,认识障碍,群 体障碍B 顾客购买能力C 顾客需要D 顾客的权力能力,,2 产生原因A 产品价格B 产品质量C 产品服务 3 其它方面原因A 推销员素质低B 信誉不佳C 信息缺乏D 推销环境不良,六 如何对待顾客的异议,1 顾客的异议是成功的开始 2 正确认识异议的多面性 3 认真倾听顾客的异议 4 认真分析顾客的异议 5 认真处理顾客的异议,七 正确处理顾客异议,1 尊重顾客,避免争吵 2 合理选择处理时机A 推销过程中对顾客的异议不予回答B 在尚未提出时就回答C 马上回答D 异议提出后,稍后再作回答 顾客异议的类型需求异议 财力异议 权力异议 价格异议 产品异议 货源异议 推销员异议购买时间异议,八 应付顾客异议的技巧,1 处理货源异议的技巧A 契而不舍B 以礼相待C 举证劝诱D 有效类比 2 处理价格异议的技巧A 多介绍产品优点B 缩小单价C 强调受益D 比较优势,九 顾客类型,1 自以为是型 2 斤斤计较型 3 心怀怨恨型 4 冷静思考型 5 借故拖延型 6 好奇心强烈型 7 滔滔不绝型 8 大吹大擂型 9 虚情假意型 10 生性多疑型 11 感情冲动型 12 沉默寡言型 13 先入为主型 14 思想保守型 15 内向含蓄型 16 固执己见型 17 犹豫不决型 18 精明理智型,十 推销员在交易后的技巧问题,(一)与客户道别1 在未达成交易的情况下与客户道别A 持乐观态度B
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