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新版市场调查(理赔).ppt

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新版市场调查问卷,------------理赔篇,两句话的艺术:,只有傻瓜才从自己的经验中学习。,——[美]班·费德文,我之所以看得比别人远,是因为我站在巨人的肩膀上。,——[英]牛顿,所以……,新版的市场调查表到来了,市场调查表使用的目的,1、减轻客户压力,轻松导入保险话题2、搜集客户资料(姓名、年龄、电话、住址、 家 庭状况)3、发现客户需求4、适时导入简易计划书,使用对象,亲朋好友随机拜访(抽查、了解、调查)大卖场客户区域开拓(小区、市场、商场、公园、工厂、某地段、某乡村)……,话术1:,表姐 您好,好久不见了,今天特意来看 你,几日不见又漂亮许多了,对了,表姐我 找到一份新工作,合众人寿一家新公司挺不 错的,这不现在我们公司现在要扩大知名度, 让老百姓了解我们,现在特别开展了一个全 国性质的大型理赔问卷的抽奖活动,六大理 赔是我们公司的优势,表姐,我第一个就想 到你了,不会不帮忙吧,说不定好运跟着来 哦……(递上纸笔),,如果你是一位客户有没有比较关心的问 题,也便于以后公司会有更贴心的服务和最 好的产品……那么除此以外呢?产品呢? (发现需求,引入简易计划书)表姐现在为什么好多老百姓都对医疗感 兴趣呢? (让客户自己讲保险故事,认同需求),话术1:,话术2:,先生,你好,我是合众人寿保险公司的市 场调查人员,我们是一家新的公司,为了让 老百姓更好的了解公司,现举行了一个全国 性有奖理赔的宣传服务活动,能不能耽误您 2分钟的时间 ……(递过纸笔) 请写下两个您最关注的保险问题? (发现需求),客户不买保险的唯一原因:-不知道保险的好处客户不愿听保险的原因:-有要掏钱的压力,获得姓名—— 先问:您贵姓啊?免贵姓姚。哦,您的全名,姚——(等待他回答) 获得住址——您家住哪个区?什么街道呢?几号?几楼呢?哦楼层不错,三零几呢? 获得电话——哦,你家住鼓楼区,龙江,那你家电话是86开头的吧,86——(等待他回答);您的手机13——(等待他回答),1)减轻对方压力可不可以把奖品寄给你?是“寄”不是“送”(对方最怕被骚扰) 2)获得对方信息先易后难,从公共信息开始:邮政编码,地址——,只有相信自己,欣赏自己,我们的一切学习才有意义。,最后:,
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