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11第十一章 初创企业管理.ppt

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11第十一章 初创企业管理.ppt
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,企业创立初期是以“生存”为首要目标的行动阶段;创立初期是主要依靠自有资金创造自有现金流的阶段;创立初期是充分调动“所有的人做所有的事”的群体管理阶段;创立初期是一种“创业者亲自深入运作细节”的阶段。,,,讲授内容:《大学生创业基础知能训练教程》P265-283建议课时:2课时,,本章内容,,如何理解初创企业?,,本章内容,1.1 初创企业的界定,通常把处于创立初期和发展期的企业界定为初创企业。 在创立初期和发展期,新企业能否生存和健康成长至关重要,既关系到创业的成败,又关系到企业今后能否持续发展。,,初创企业的特点 成熟企业是常规发展,新创企业则是超常规发展 新企业具有高成长性和高风险性 易变、不稳定、高死亡率…… 新企业具有较强的灵活性和创新能力,相比与成熟企业,初创企业具有什么特点?,,,1.2 初创企业管理的特殊性,,,一,以生存为 主要目标,,,二,依靠 自有资金创造自由现金流,,,三,创业者 参与每 一个细节,,,四,分工 不够明确,,,五,奉行顾客至上,诚信为本的 管理方式,创业是往往需要“无中生有”,实现从0-1的诞生 新创企业的管理则要实现从小到大,由弱变强,完成从1-18的蜕变,初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”,初创企业处于“死亡地带”,一切围绕生存而运作,应避免一切危及生存的做法。 机会导向的,有机会就做出反应,而不是有计划、有组织、定位明确地开发利用自己所创造的机会。 例如:万科、联想等,,发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”,“量”的成长 资产规模的扩张、员工数量的增加、销售额的提升、利润的增长等; “质”的成长 员工素质的提高、R&D能力的提升、内部资源的优化、管理制度的完善、环境适应能力的增强等。 要求从“战术导向”转向“战略导向”,,新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本,创业团队的能力和资源禀赋,会直接决定新企业的商机开发形式、资源整合方式、价值创造途径和市场竞争策略。 不管是有意还是无意,创业者都会使他的公司打上自我的烙印。 例如:华为,,新企业的成长面临较大的资源约束,企业成长的基础是获取资源,随着新企业的不断成长,其需要获取的资源不断增加,但新企业本身的资源条件比较有限,面临很大的资源约束。,,01,,人力资源不足,02,,资金资源不足,03,,管理资源不足,案例分析:饿了么的疯狂创业史,饿了么的创业史体现了初创企业(管理)的哪些特点?,运营现状/行业地位:★★★★ 盈利现状/前景:★★★ 商业模式:★★★ 想象空间:★★★★ 行业前景:★★★★ 综合评分:★★★★,,小结一,,,,各团队根据自己的项目和企业构建轮廓,画一个你的企业组织结构图。 团队中的“部门负责人”构思该部门的管理要点,争取与团队成员达成共识。 各团队进行展示,并请其他同学进行点评和优化。,团队活动:设想企业组织结构与管理要点,,本章内容,,,2.1 新创企业的组织管理模式,,,,项目制 管理,功能部门 管理,,,功能部门管理,又称岗位管理,是企业最常见的基本管理模式。 就是建立一定的功能部门,形成特定的企业组织结构,对各功能部门规定职务或职位,明确责权关系。,功能部门管理,,,项目管理是以项目为对象的系统管理方法,通过一个临时性的专门的柔性组织,对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制,以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合垂直协调与优化。 项目管理是以项目经理负责制为基础的目标管理。 项目管理的属性: 不可重复性 独特性 目标的确定性 组织的临时性和开放性 成果的不可挽回性,项目制管理,,,讨论:理解矩阵式管理,功能部门管理是按工作职能(平行结构)组织起来的管理模式,而项目管理则与之相对,是以任务(垂直结构)组织起来的管理模式。,总经理,,,,,,,,职能部门1,职能部门2,职能部门3,,,,,,,,,,,A项目小组,B项目小组,C项目小组,对三种模式进行比较, 分析你的企业适用于哪种模式?,,对创业者而言,如何凝聚团队,做好员工的选、用、育、管、留,是一项必要的创业管理能力。,,2.2 新创企业人力资源管理,,人力资源规划,01,人力资源管理制度,02,企业的薪酬管理,03,案例:聚美优品陈欧谈用人,,,人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测,制订人力资源补充计划、晋升计划、人员配置与挑战计划、培训开发计划以及薪酬计划等。 创业初期的人力资源规划核心要点:企业业务定位、企业规模、企业发展计划、人力资源运行模式。 应从业务开展(技术、生产、营销等)及整体运营来思考,结合长远发展进行规划。 需明确部门、岗位、职责、任务等,建立较完善的薪酬分配制度,即利益分配机制,先有规则再请人。 预估企业生产能力和销售前景是很关键的,避免造成人员的浪费或紧缺。 受企业的战略定位影响,是企业整体战略的一部分。,创业初期的人力资源规划,,,一个新公司,制度并非大而全就好,而是一些关键的制度不能少。 初创企业的人力资源制度,主要有4个方面:基本的薪酬分配制度;考勤制度;人员招聘制度;奖惩制度。 培训制度、考核制度等实用就可以。 人力资源制度一定要结合企业的实际情况来制订,尤其是薪酬制度,要花点时间和精力,要确实能起到激励员工的作用。,初创企业的人力资源管理制度,,,初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。 1.判断岗位价值 条件(学历、经验等) 职责(工作内容、责任与权利等) 职位晋升途径(涨薪、升职、培训等) 2.了解市场行情 薪资的总额 、组成、稳定性、所涵盖的岗位要求 3.薪酬的周全性 投资型员工,企业战略合作伙伴——可赠股份与让其投资少部分风险金相结合 契约型员工,有能力但“现实”的员工——结合双方要求签约 利用型员工——根据制度执行,灵活调整 4.薪资谈判方式 员工的作用+公司的资源+愉快的氛围,初创企业的薪酬管理,,,2.3 初创企业财务管理,,,(一),规范 记账方法,,,(二),成本控制,,,(三),现金管理,初创企业的管理团队,有必要掌握专业的财务知识吗?为什么?,,记账方法,对每一项经济业务只在一个账户中登记,实质是流水账。,单式记账法,对发生的每一项经济业务,都以相等的金额,同时在两个或两个以上相互联系的账户中进行登记的一种记账方法。 以借、贷为符号,原则是“有借必有贷,借贷必相等”。,复式记账法,,,哪个是单式? 哪个是复式?,,,对于小本创业者来说,有成本控制的想法是很重要的。 1.经济原则 因推行成本控制而发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益 在重要领域中选择关键因素加以控制 2.因时制宜原则 适用所有企业的成本控制模式是不存在的 不同行业、不同阶段、不同进度,成本控制方法要区别对待 3.全员参与原则 对领导层的要求:重视并支持+有决心和信心+实事求是+以身作则 对员工的要求:成本意识+合作+正确理解和使用成本信息,成本控制,,,(1)向客户收取预付金。 (2)设置一个交货后全部收回账款的期限。 (3)和供应商谈判,争取获得30天或更长的付款期限。 (4)预先设置一个收款的程序,不断催款。 (5)紧急情况下,不妨向银行贷款。 (6)找收账代理机构取现,但需付费,应注意是否划算。 (7)个人需要花的钱,尽量不要从公司支取。,现金管理——七个步骤改善现金流,2.4 创业企业营销管理,,,,新创企业的客户管理,(五),新创企业的商品包装策略,(四),,新创企业的定价策略,(二),,销售渠道与方式选择,(一),,新创企业的品牌策略,(三),营销是一项整体性的经营活动,贯穿于企业经营活动的全过程。,活动: 《大学生创业基础知能训练教程》P282 情景模拟:销售技能训练,,,销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。 这个路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。 合理的销售渠道有利于企业降低营销费用,扩大销量,提高供给能力和经济效益,可以帮助企业掌握市场供求信息,扩大服务项目,提高市场占用率,还可以有效地平衡供求关系,简化流通渠道,方便顾客购买。 网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟,给渠道带来新的变革。创业企业应抓住新机遇,不断创新。,销售渠道与方式选择,制造商,消费者,批发商,中转商,批发商,零售商,零售商,零售商,,,,,,,,,,,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,,消费品营销渠道,,,1.取脂定价策略(撇油定价) 指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。 2.渗透定价策略(薄利多销) 渗透是指企业在产品上市初期,利用消费者求廉的消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期的稳定利润。 3.满意价格策略(平价销售) 是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略,基本上能够做到供求双方都比较满意。,新创企业的定价策略,选择 定价 目标,确定 需求,估计 成本,分析 竞争,选择 定价 方法,选择 最终 定价,,,简洁醒目,易读易懂,01,,,构思巧妙,暗示属性,02,,,富蕴内涵,情意浓重,03,,,避免雷同,超越时空,04,,新创企业的品牌策略,,1.包装要求2.包装策略,新创企业的商品包装策略,消费者的要求,运输商的要求,分销商的要求,政府要求,+,+,+,,,,,,,,,,,,,,,类似包装,等级包装,异类包装,配套包装,再使用 包装,附赠品 包装,更新包装,,,客户是创业企业生存与发展的根本,客户管理不仅是创业企业获得稳定销售收入的保障,而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。,新创企业的客户管理,1,,客户的分类及客户资料的搜集,2,,客户档案的建立,3,,创业企业开展客户管理的原则,,,客户的分类,按客户的性质分政府机构(以国家采购为主) 特殊公司 (如与本公司有特殊业务等) 普通公司 顾客个人和商业伙伴等,按时间序列分老客户 新客户 未来客户,按交易数量和市场地位分主力客户 (交易时间长、交易量大等) 一般客户 零散客户,按交易过程分曾经有过交易业务的客户 正在进行交易的客户 即将进行交易的客户,,,客户资料的搜集,,基础资料,,客户特征,,业务状况,,交易现状,客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等,创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。,主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。,主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。,主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策,企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。,,客户档案的建立,将各类准客户名单积累起来并装订成册,建立档案,就可以做成各类分析表格,供销售人员进行客户分析时使用。,准客户的四个等级及访问计划,,,,鉴定准客户,剔除不合格顾客,确定准客户名单,,,创业企业开展客户管理的原则,客户情况的综合评价表,动态管理,突出重点,灵活运用,专人负责,,,由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能,从而确定整个生产系统的布局,因而产品设计具有“牵一发而动全局”的重要意义。 好的产品设计,不仅表现在功能上的优越性,而且便于制造,生产成本低,从而使产品的综合竞争力得以增强。许多大公司都把设计看作热门的战略工具,认为好的设计是赢得顾客的关键。,2.5 产品设计方法,,,产品设计的方法,产品设计程序,(一),二,案例:100教育巨资+免费能否赌赢新东方,,,1.组合设计(模块化设计) 是将产品统一功能的单元,设计成具有不同用途或不同性能的可以互换选用的模块式组件,以便更好地满足用户。 2.计算机辅助设计 运用计算机来完成产品和工序的设计。其主要职能是设计计算和制图。 3.面向可制造与可装配的设计 在产品设计阶段,设计师与制造工程师进行协商探讨,利用这种团队工作,避免传统的设计过程之中“我设计,你制造”的方式而引起的各种问题。,产品设计的方法,好产品 自己会说话!,,,产品设计程序,,,,,,,,,1.技术任务书,在初步设计阶段内,由设计部门向上级提出方案。 是产品设计的依据,目的在于确定最佳方案、主要参数等。,,,,,,,,,2.技术设计,在技术任务书的基础上,完成产品的主要计算和主要零部件的设计。,,,,,,,,,3.工作图设计,在技术设计的基础上,完成供试制(生产)及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。,,,案例分析:从”拉勾“看初创企业的管理,谈谈你对初创企业管理的感悟!,,,各团队进一步完善你的企业组织结构和管理体系。 在既定的管理策略中,进一步构想创新点。 如果你的团队构想已经非常成熟,就进一步明确创办企业的时间表!,团队活动:设计企业管理方案,小结二,,,你学会了吗?,,阅读思考,创业观察:《大学生创业基础知能训练教程》P266:初创企业老板应抓好三方面的管理能力训练:《大学生创业基础知能训练教程》 P281:情境模拟:模拟招聘训练 P282:情境模拟:销售技能训练,,,实践作业与反馈:请完成《大学生创业基础知能训练教程》 P282:走访身边的企业,实践作业,本课件为《大学生创业基础》课程与《大学生创业基础知能训练教程》教材的 配套教学参考课件,版权依法归中青创想教育科技(北京)所有。未经授权,任何单位和个人不得以任何形式传播该作品。,,中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件,,本书是用于辅助高校体验式创业教育课程教学的实用参考书,根据创业的基本过程和一般规律分为十章,每章结构内容: 【教学目标】 【教学内容梳理】 【头脑风暴设计范例】 【案例分析设计范例】 【项目评估设计范例】 【课堂体验设计范例】 【实践体验设计范例】 【知能训练】 【参考教案】等。主 编:牛翔宇 出版社:现代教育出版社 出版日期:2015年8月 书号:ISBN 978-7-5106-3277-8 定价:60.00元/套,,《大学生体验式创业教育教师教学手册》教参简介,,,为您提供最优质的教育服务!,专业促进发展,创新成就梦想!,中青创想教育科技(北京)有限公司 中创师培教育科技(北京)有限公司 国际创业导师协会 客服邮箱:cydol@126.com;客服QQ群:425106560/67618124 垂询电话:010-51900917 51900927 53779923 53779937 地址:北京朝阳区南磨房路37号,华腾北搪商务大厦3F/8F,
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