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第三步 了解你的顾客.ppt

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第三步 了解你的顾客.ppt
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第三步 评估你的市场,廉国强Tel:13835866511,,,有,,,,,,,第三步的教学目的,了解市场和市场营销的基本概念 掌握制定市场营销计划的方法 能够做自己企业的销售预测,2019/9/8,3,中国SIYB创业培训 廉国强,2019/9/8,中国SIYB创业培训 廉国强,4,什么是市场?,市场:市场是指需要你的产品或服务的顾客。这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力,他们可能是个人或企业。 包括:现有的顾客、潜在的顾客,2019/9/8,5,中国SIYB创业培训 廉国强,什么是市场营销?,市场营销是顾客导向观念,是企业围绕满足顾客需求,获取最大利润而开展的整体经营活动。,2019/9/8,6,中国SIYB创业培训 廉国强,评估你的市场依靠市场营销,市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销计划指明企业的发展方向,是企业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提,他包含两个内容:一是了解客户—市场调查;二是了解竞争对手—竞争分析。,2019/9/8,7,中国SIYB创业培训 廉国强,一、了解你的顾客,顾客是企业的根本!,顾客满意!,更高的销售额! 更高的利润!,1、了解顾客的意义:,顾客购买产品或服务是为满足不同的需求!,2019/9/8,8,中国SIYB创业培训 廉国强,2、确定目标顾客(WHO):对你的产品或服务有需求或有潜在需求的所有人群或单位就是你的顾客。是你的企业产品的直接购买者或使用者。 步骤: 根据顾客需求和购买习惯的不同,对顾客进行分类,并描述出每个顾客群体的特点和范围; 选择一个或多个顾客群体作为你要了解或选择进入的目标市场。,SIYB中国项目,9,,,,顾客细分: 是将市场划分成不同类型顾客的过程,目标顾客选定:清晰找到未来企业的市场,2019/9/8,10,中国SIYB创业培训 廉国强,2019/9/8,中国SIYB创业培训 廉国强,11,练习1:现在假设班长准备开一家电脑公司,下面我们采用头脑风暴法把他的顾客罗列出来。 时间:2分钟,★ 政府部门 ★ 电力系统 ★ 金融机构 ★ 电信系统 ★ 教育系统 ★ 科研机构 ★ 宾馆酒店 ★ 商场超市 ★ 电脑爱好者 ★ 煤矿等生产型企业,部分电脑顾客清单:,SIYB中国项目,12,问题1:是不是每个顾客都会买你的产品?为什么?,,3、向顾客了解什么信息(WHAT)?了解顾客的信息就是要掌握顾客对产品的需求信息。知道他们究竟需要什么?“知己知彼,百战不殆”,只有了解了顾客的需求,才能因人而异的制订你企业的生产和销售计划。顾客信息了解的越充分,对企业作出正确决策越有利。,SIYB中国项目,13,4、收集顾客信息的方法,你的企业准备满足哪些顾客需求? 顾客需要什么产品(服务)? 顾客愿意为产品(服务)付多少钱? 顾客在哪儿(时间、地点)? 顾客多长时间购物或消费一次?数量多少? 顾客数量在增加吗? 稳定吗? 为什么顾客会购买某种特定的产品或服务? 顾客是否在寻找有特色的产品或服务?,2019/9/8,14,中国SIYB创业培训 廉国强,,练习2还是以班长的电脑公司为例,用头脑风暴法把顾客对电脑的需求信息罗列出来,把他们分类 (按价格、性能、功能、质量、售后服务、品牌、销售商的信誉、购货的便捷性、付款方式、空间和时间分类)时间:2分钟,SIYB中国项目,15,4、收集信息的方法: 经验判断法 观察法 访谈法 问卷法 信息检索法 实验法(市场销售实验和顾客使用实验),2019/9/8,16,中国SIYB创业培训 廉国强,阅读:黄亮和李艳的创业故事(十) 调查顾客需求 P4,1、了解顾客的需求,2、提供满足顾客需求的产品,3、产品销售、利润,4、企业实现赢利目标,企业实现最终目标示意图,,,,顾客,目标,企业,SIYB中国项目,17,市场调查就像一个侦探故事,你在寻找破案的线索。如果你发现你的新企业没有多少顾客;那么就:再构思一个不同的创业想法,练习:确定你的目标顾客 P82,2019/9/8,18,中国SIYB创业培训 廉国强,
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