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面对不同性格的客户如何做销售.ppt

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面对不同性格的客户如何做销售.ppt
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客户性情分析,1、小心谨慎型 2、自命不凡型 3、八面玲珑型 4、深藏不漏型 5、理智好辩型 6、来去匆匆型 7、脾气暴躁型 8、犹豫不决型,小心谨慎型,小心谨慎型:这种客户女多于男,他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型,即一旦想购买你的产品,意念一起,就不会很快打消。对策:喜欢把你的产品与其它公司的产品进行比较是这类型客户的特点,如果你有问必答,反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析,但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无益,因为他们通常反驳你。你如果对类似产品了解不够彻底,你的话在对方眼中便不够权威,很可能失去对方的信任,对你的产品功能解说也不以为然,所以对这种类型客户不可以加以否定,最好的办法是把话题岔开,不要与对方形成对立,等客户再也想不出问题可以发问时,即表示成交的时机到了。这种类型的客户虽然喜欢提出问题,却仅是为了表示他懂得很多而已,并不会挑剔结果,所以只要了解对方的心理,注意倾听,表现出尊重的样子,反而会使他主动做出“成交”的决定。,自命不凡型,自命不凡型:通常男性较多,凡事多以自我为中心,行事果断,无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子,不管你谈什么产品,总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。对策:这类型客户好听恭维话,你得有点幽默感,多多赞美他,迎合其自尊心。说服这一类型客户,语调要冷静沉着,不时提出一些小问题,让客户发表个人看法,使其觉得自己立场主动,然后慢慢把话题引向你的产品。,八面玲珑型,八面玲珑型:这种客户一向好交朋友,性格开朗,能说会道,看起来好像会买你的产品似的,因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬,谈起产品显得很愉快。对策:其实对这种话讲得比你还多的人,反而容易失败,针对这种客户,应尽早拿出保单来,对方是否有诚意很快就可测出。和这种客户谈产品,主动权被对方掌握,虽然可安心地与他谈话,但产品却不会成交,所以对这类客户不可太顺从对方的意思。当你在解说某些产品功能时,不妨动作大些,手势多一点,使对方很有兴趣听你讲,当他觉得产品有作用时,亦可能会临时起意,购买你的产品。,深藏不漏型,深藏不薄型:这类客户看起来稍嫌冷淡,不爱说话,不知其想法,的确很难应付。对策:这类型的顾客虽然内向,但并非毫无反应,只是反应的表达方式较为内敛,碰上这类型客户,你可以把产品的作用充分发挥,虽然是单方面游说,却比爱说话不断打岔的客户好。只要你的解说有理有据,成功的机会也不小。,理智好辩型,理智好辩型:这种人喜欢跟你唱反调,但不是自命不凡,喜欢谈理论,情绪感染的效果较差。对策:你的态度愈谦虚愈好,先承认对方说的有道理,并多倾听,以博取好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解产品的好处,通常也会购买。在谈话中,你不必多讲,但必须准确针对他的需求。,来去匆匆型,来去匆匆型:这种类型的客户开日闭日都是忙,给你的谈话时间非常有限,虽不是装腔作势,却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。对策:夸赞他是个活得充实的人,同时直接告诉他产品的好处,要抓住重点不必拐弯抹角,针对他的需求解说即可。然后鼓动他买产品,只要他信任你,这类型客户办事效率高,会迅速买产品的。,脾气暴躁型,脾气暴躁型:这类顾客对于不满意的事,耐心特别差,喜欢侮辱或教训别人,常常毫无道理地暴跳如雷。对策:保持轻松偷快的心情、不受对方威迫而低声下气地拍马屁,宜以不卑不亢的言语感动他。,犹豫不决型,犹豫不决型:有时兴趣很高,态度热情,时隔不久,突然斗志衰竭,转趋冷淡,其思虑多变化,极难预料。对策:当这种人冷静思考时,脑中便出现否定的意念。因此对这种人要从多方面做思想工作,打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时,就要积极地拿出合同来,成交的机会自然增大。,总结,善于利用网络,获取有效信息刨根问底,前思后想,事情做细向我们知道的方向靠拢诚信相对,顾客至上,
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