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终端销售技巧—FAB.ppt

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1,终端销售技巧 ——FAB,主讲:余振兴,Ken Yu,2,销售模拟训练,顾问 顾客 第一组 VS 第三组 第二组 VS 第四组 第四组 VS 第一组 第三组 VS 第二组,Ken Yu,3,在刚才的训练中你对自己的表现满意吗? 你觉得哪些方面自己还可以做得更好?,销售模拟训练,Ken Yu,4,认识我们销售的对象——顾客,Ken Yu,5,1、仔细倾听顾客所说的话;2、回忆顾客过去说过的内容;3、假定顾客都是为了自我利益而活动;4、表现出言行一致;5、通过热忱与激情表现你的信念;,认识顾客的前提——理解顾客,Ken Yu,6,6、喜欢你的顾客;7、要开放而坦率;8、不要批评和评论;9、尊重隐私;10、平和自然地交流信息;,认识顾客的前提——理解顾客,Ken Yu,7,认识顾客——顾客的类型及对策,1、节俭型顾客 特点:爱讨价还价,选东西很仔细,爱便宜,一 直问价钱。对策:推广时以强调产品优点为主,选择价格较便宜产品。,2、虚荣型顾客 特点:喜欢吹嘘自己的成就,穿着时髦,爱听别人赞美。对策:投其所好,强调产品新颖,引起她的注意。,Ken Yu,8,3、自负型顾客 特点:穿着打扮引人注意,喜欢谈论自己,喜欢聊天。对策:假装崇拜她,把话题拉回来。,4、固执型顾客 特点:主观意识强,不易动摇,有明确购买意愿,不愿接受别人的意见。对策:尽量满足其意愿,反驳她时尽量委婉,认识顾客——顾客的类型及对策,Ken Yu,9,认识顾客——顾客的类型及对策,5、苛求型顾客 特点:喜欢吹毛求疵,不易被说服,喜欢自己掌握情势,通常这类顾客穿着打扮都很讲究。对策:抓住她们需要,介绍一些价值较高产品。,6、专家型顾客 特点:她们的话提喜欢绕者专业知识打转,使美容师下不了台。对策:不要和她在专业知识上做过多争论,尽量改变话题。,Ken Yu,10,认识顾客——顾客的类型及对策,7、反复无常型 特点:情绪不稳定,反复无常。对策:小心应付,根据她的心情来确定服务项目,对方情绪不好时美容师的态度应更加友善。,Ken Yu,11,销售技巧,Ken Yu,12,一、顾客购买行为与销售过程,Ken Yu,13,一、顾客购买行为与销售过程,Ken Yu,14,二、关于销售沟通,Ken Yu,15,三、产品推荐原则,T 滋养品 T就是从滋养品开始推荐,一般是指日/晚霜或乳液,因为它们是顾客最主要的需求. O特殊护理品 O指特殊护理产品,因为它们能够增加基础护理产品的功效,使肌肤得到特别的保护和调理. P清洁类产品 P指清洁类产品,它们可以帮助肌肤做好准备,更有效的吸收滋养品.,护肤品―――T.O.P原则,Ken Yu,16,四、销售呈现,Consulting Sell,顾问式销售,Ken Yu,17,四、销售呈现,销售呈现,探查与聆听,处理反对意见,售后跟进,要求生意,Ken Yu,18,四、销售呈现,训练:,步骤一 列举我们产品的特征及优势,步骤三 列出顾客常见的需求,并将其联系至有关利益,步骤二 将所列产品可给予顾客的利益列出,Ken Yu,19,顾客的异议不等于不满或投诉,它是顾客在“比较”阶段正常的心理过程。,五、处理顾客异议,Ken Yu,20,倾听,五、处理顾客异议,1、培养积极地倾听的技巧 2、让客户把话说完,并记下重点 3、秉持客观、开阔的胸怀 4、对客户所说的话,不要表现防卫的态度 5、掌握顾客真正的想法,Ken Yu,21,掌握顾客真正的想法,五、处理顾客异议,顾客说的是什么?它代表什么意思?她说的是一件事实?还是一个意见?她为什么要这样说?她说的我能相信吗?她这样说的目的是什么?从她的谈话中,我能知道她的需求是什么吗?从她的谈话中,我能知道她希望的购买条件吗?,Ken Yu,22,LSCPA法处理异议,五、处理顾客异议,1、倾听“你能说得更详细些吗?”“好,我明白了。”,2、分担“你的心情我理解。”“你的这种观点我并不感到奇怪。”,Ken Yu,23,五、处理顾客异议,LSCPA法处理异议,3、澄清“若从另一个角度看,这个问题是……”“若我没有理解错的话,您是担心……”,4、陈述“有一种可能性是……”“对此我有一个想法,我们可以……”,Ken Yu,24,LSCPA法处理异议,5、征求“这样做,你觉得是否可以?”“您更喜欢哪种方式?”,五、处理顾客异议,Ken Yu,25,谢谢!,
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