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装饰公司设计师快速签单流程.ppt

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签单率提升的关键,资料工具准备 1、自我介绍及公司介绍 2、客户服务流程手册 3、谈单图册 4、笔和纸 5、施工管理手册 6、 计算器 7、设计作品效果图/照片分类 8、设计协议 9、客户档案/见证资料,30分钟谈单模式成交每一个客户,设计协议阶段:15—30分钟成交 时间分配:销售阶段 2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立 3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路 5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立 3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险 2分钟—自信促成 针对性解决关心的问题: 5分钟—设计专业展示—2分钟成交 8分钟—交流/成交/交流/成交,专家型顾客,1、 特点:对您的公司、活动等了如指掌;提问使您应接不暇;似乎对您讲的话不感兴趣;突然停止谈话。2、 建议:激发他的好奇心,为活动制造悬念,如“您想参加更专业的活动吗?”满足他的虚荣心,让其感觉良好:“太好了!感谢您提的建议,欢迎您这样的专家来现场指导!”,● 虚心型顾客,1、 特点:友善、亲切、彬彬有礼:是个出色的听众;若推介好,他会感兴趣;拒绝方式坦诚直接。 2、 建议:保持友好态度,礼貌回答问题“噢!王总是这样的!……”,孤独型顾客,1、 特点:对您提到的所有好处表示赞同;无时间观念;同样彬彬有礼、友善;鼓励推介进行到底。 2、 建议:明确他们的兴趣和需要——“参加活动还是聊天”、“参观样板房还是咨询会”。明确顾客类型后,不要浪费任何不必要的时间,态度友善地尽快收线:“好!打扰您……下次……”。,犹豫型顾客,1、 特点:不能直截了当地作决定;不作正面答复,拖延谈话时间;不承诺任何事情。 2、 建议:不要让他们控制时间,不给他们更多选择和主张,要强调“机会难得,给您订一个位子还是两个?”语气坚定,态度积极,不要让他们的回绝影响您的情绪:“好吧!很可惜!这种大型活动很少召开的……”。,胆小型顾客,1、 特点:对您表示敌意,言谈中甚至有恐惧;会委婉地拒绝你。 2、 建议:声音自信,尽量友好让他安心:“请放心,没问题的”。体会顾客的感受,特别是拒绝的感受,将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。,理智型顾客,1、 特点:珍惜自己时间,很少接受陌生电话;固执已见,坚持自己看法;有强烈控制欲;非常直率拒绝甚至无理。 2、 建议:想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……有……”不要唱反调,尽量向他们表示崇敬之情:“您的很多看法都特别对,平时一定……”强调团队精神,让之深信您打电话目的是在帮助他:“我相信讲座对您的装修是很有帮助的。”,不满型顾客,1、 特点:喜欢责备、抱怨;喜欢表达受挫之苦;不愿付出更多的东西。 2、 建议:立即接受责备,赞同他们的抱怨,对他们的感受表示同情:“是呀!如果我服用后也……我也会……”想方设法赢得他们的肯定,寻找共同点:“那您肯定特痛苦……我建议您……”,表达型顾客,1、 特点:感情丰富,容易被声情并茂所感动;以自我为中心;他们唯一兴趣“我能得到什么”。 2、 建议:找到兴趣点说明可获得好处:“有抽奖、优惠活动……您可以……”满足其虚荣心,同时好的开场白还可满足其好奇心:“真的哪……特意邀请成为嘉宾……”,●分析型顾客,1、 特点:他们需要信息较多:“怎么办”是他们的口头禅;需要您及公司活动的详细材料。 2、 建议:跟他们讲道理“我们装修很重要的是要找到合适的公司和设计师为您服务……” 不要把好处全部灌输,他们会有更高要求。“不经常……举办…是一个难得和专家面对面的机会,威胁型顾客,1、 特点:嗓门大,举止唐突;对您施加压力,控制整个谈话;容易生气。 2、 建议:谦恭但不屈服,奉承但不低下:“您说的非常对,但是……”以理服人,将他们的愿望和要求记心上:“您曾经说过……这一次的……”,服务式邀约:,第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,从事室内设计6年,作品3次获得全国设计优秀作品奖,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,如有兴趣电话预约:021--.,服务式邀约:,第二次短信: XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!!! 短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系),服务式邀约:,第三次短信:XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样板房参观活动,有水电阶段、木工阶段,竣工交付阶段和现代、欧式、中式
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