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卓越项目销售技能提升训练-甘建荣.ppt

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卓越项目销售技能提升训练-甘建荣.ppt
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0,卓越项目销售技能提升实战训练,二零壹壹年四月,甘建荣,1,甘建荣专业资历美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师,2,相互分享互相尊重积极参与实话实说遵守时间手机为无声,3,课程目标,1、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交,2、学会如何管理客户,针对客户的销售过程和技巧与客户建立伙伴关系 ;,3、学会项目制管理,把握项目招标的技巧,巧妙进行围标 ;,4,序言:销售人员的自我修炼第一讲:销售人员的胜任素质第二讲:销售实战技能提升 第三讲:如何与客户有效沟通 第四讲:项目客户的销售技巧第五讲:工程项目投标策略,目 录,5,序言:销售人员的自我修炼,6,四修:修身、修行、修心、修法四立:立志、立言、立德、立业,7,如何进行快速的自我成长:从量变到质变到战争中学习战争在成长中学习而不是学习中成长不耻下问还要勇于上问勤于思而敏于行,思考:销售人员的核心特质:见钱眼开!狐假虎威!,8,常见做销售的几种策略:,1、情 2、勤 3、诚,9,1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动,好风凭借力——如何借力成长:,思考:造船出海;租船出海;借船出海。,请问:我国最厉害的销售员是谁?他每次签单都在亿元以上,10,第一讲:销售人员胜任素质,11,营销人员的四大境界市场细分与目标市场选择销售人员的自我管理如何提升销售人员的素质基本商务礼仪训练,12,说清楚:凡事一、二、三 说明白:学会比喻和举例 说到位:归纳总结,抓住重点 说精彩:形象演绎,信手拈来,营销人员的四境界,13,市场细分与目标市场选择,如何做好市场细分? 认识客户,提炼产品优势 互动:中国市场潜力表现? 机遇是什么? 目标市场选择与客户开发标准 如何分析我们的客户重点客户分类重点客户特点,14,凡事一二三 提纲挈领 归纳总结 凡事有三互动:未来中国将构建几大商圈,如何让客户快速接受你,15,销售人员的自我管理,,1)态度 2)主动 3)自信 4)意愿 5)目标 6)格局 7)使命 8)价值观,16,如何提升销售人员的自身素质,端正态度 精通业务 协作配合 提高素养,17,基本商务礼仪训练,仪容仪态 电话(手机) 接待礼仪 交换名片 商务用语,18,第二讲:销售实战技能提升,19,业绩不好的四大原因优秀销售人员的四大特征熟悉中国文化拉近客户距离客户在哪里?客户分析方法 如何对客户进行收集情报安插内线如何处理被客户拒绝的心态,20,业绩不好的四大原因,信心不足 准备不足 动力不足 积极性不够,互动:你有赚钱的欲望吗?,21,优秀销售人员的四大特征,精力充沛 阳光心态 使命感强 不怕拒绝,案例分享:我们要劫富济贫!,22,中国与西方国家的称呼对比商务场合如何巧妙运用中国式称呼中国传统文化的特征,熟悉中国文化拉近客户距离,23,客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息,客户在哪里?,24,客户分析方法,建立客户内部的组织架构图如何快速找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程,案例:在医药公司时的客户档案,25,情感,表达,不同客户类型对应策略,26,如何对客户进行收集情报安插内线,完整准确的客户背景资料 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 建立基本的客户档案 分析情报,掌握客户的进展,27,如何处理被客户拒绝的心态,客户拒绝的原因面对拒绝的信念,28,第三讲:如何与客户进行有效沟通,29,有效沟通的方法做好时间管理沟通脚本分析如何引导客户需求客户拜访时应注意的环节与对策,30,有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动:你能做到自来熟吗? 沟通的基本要素——善于表达 现场互动:如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好 案例分析:我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识 销售沟通的基本原理——学会夸奖 案例互动:你说的太对了!,1、有效沟通的方法,31,思考:你每天的有效工作时间有多少? 管理你每天有限的8小时 用IE学进行销售时间管理 把你的工作分类:效益工作、事务工作、日常工作 你每天的机动时间占比多少? 互动分享:不要被”大家都这样“拖下水,2、做好时间管理,32,预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析
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