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单店订货(基础篇).ppt

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单店订货(基础篇),渠道市场部 零售支援组2004年4月20日,首先,先邀请大家观看几个故事!,故事一,一天,公司陈列专员去A店检查店铺陈列状况,结果发现店铺陈列乱七八糟,SKU数量多的惊人,就询问店铺员工为什么有这么多的SKU数,员工很委屈:“公司给我们配了这么多货,我们有什么办法?。。。。”,故事二,小王是A店店长,一天朋友约她出去吃饭,发现小王愁眉苦脸,失却了往日神采,遂问小王何事。小王叹了口气说:“唉,这个月的生意估计又不怎么样了,到店的新品有20%根据以往经验是压仓的货,你说公司为什么老这样给我们配货?”。。。。。,故事三,老赵是xx公司仓管员,自从进了xx公司后,原本开朗的老赵换上了忧郁症,原因无他,之因xx公司订货不利,积压货品惊人,看到日益增多的库存,老赵的眉头就再也舒展不开了,怎么办?。。。。。,那么,碰到这些状况,你们选择的解决方式?,我们的建议是 施行单店订货!!!,何谓 “单店订货”?,单店订货是指以店为订货单位,综合考量该店销售数据分析结果、空间陈列容量、商圈特色、行业发展状况等因素后得出的采购量,是目前知名企业广泛采用的一种订货方式。,,为什么要推行单店订货?,1、内部原因:基于李宁公司客户目前订货方式所暴露的种种弊端。,原因之一,2、外部原因:我们的竞争者Nike、Adidas早 已运用单店订货政策并收效甚丰!,原因之二,3、单店订货方式自身的优势。1)单店订货方式从实际需求出发,诉求科学的品类管理,关注产品生命周期,从而减少库存积压,加速资金周转率,达到提高销售业绩的目的;2)全面提高店铺形象,从而更大程度上吸引顾客入店,提高销量; 3)使店铺管理者从专业零售角度思考问题,增强竞争力。,原因之三,如何进行单店订货?影响单店订货的因素分析单店订货分析的相关数据单店订货步骤案例分析,商圈、消费者因素 品类策略 零售因素 其它不确定因素,一、影响单店订货的因素,,1、商圈/消费者因素:,,2、品类策略:主要考虑以下几个数据。 1)单店各大类的构成比例:根据历年的销售数据,分析该店铺的销售额的构成中,鞋子、服装、器材、运动生活各自占据的比例,以此来确定计划订货额中各大类相应的占比 ;2)单店各大类下每个品类的构成比例;3)各品类下每个故事、小类、款式、颜色的占比;3)确定各品类的尺码:根据商圈消费者的身材及过往购买商品尺寸的情况各品类尺寸的分布状况;4)确定店铺设计规划结构:主要是据此可以分析产品大类、品类的空间占比问题。另外熟悉店铺设计结构,在订货时,可以预测按产品故事订货的实际效果;以上数据以商圈消费者因素为基础!,5)产品重要度指标PSI( Product Significance Index) = Y( 销售额×权重1+销售量×权重2 +毛利额×权重3+其他收益×权重4)/(权重1+权重2+ 权重3+权重4)权重1=某产品销售额/产品销售总额*100% 商品贡献有多方面: 1.带来直接利润的多少2.带来的销售额的多少3.带来销售量的的多少4.带来客流的多少5.带来品牌效应的大小6.带来的其他收益的大小,练习一:例:某李宁专卖店鞋子类共有6个单品, 总体的销售数据为: 篮球鞋销售数据: 销售额: 150000元 销售额:75000元 销售量: 500双 销售量:100双 毛利额: 60000元 毛利额: 20000元 其他收益:10000元 其他收益:2000元 计算篮球鞋的PSI?,答案是 36195! 你答对了吗?,6) 空间资源分配下各品类/款式/SKU的比例: l 空间分配应考虑的因素问题: 1、整个店的陈列空间的大小(基于货架资源)? 2、每一个品类陈列空间的大小? 3、PSI值的大小? 4、未来的趋势? 5、商品本身的尺寸?6、其他因素(最大、最小限制,新品,促销,品类深度,品类宽度,固定空间,固定空间比例,块陈列)l 空间分配公式: 空间占有百分比=X (PSI,陈列总空间,未来趋势,其他因素) 合理推荐空间=空间占有百分比×陈列总空间 合理推荐陈列面数=合理推荐空间/商品体积,7)李宁公司产品线的趋势:了解李宁公司传统品类强项,通常讲强项品类占店铺销售比例较高,所以这部分货品相应可以多采购,当然也要考虑到商圈消费者的消费偏好;另外,也必须重视采购期产品线的强弱因素。比如说户外产品不是李宁的传统强项产品,但是04年7-10月的产品线中,经综合评价,这期的户外系列的产品却非常强大,所以尽管在以往的产品销售比例中,户外系列产品的比例不高,但是04年7-10月的采购结构中,户外系列产品的占比可以适当提高。,3、零售因素:1)季节变化因素的影响:在消费旺季,商品价格上涨,在消费淡
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