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区域市场开拓实战技能.doc

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第一讲 区域市场成功的三大法则—思路 规则 技巧同其他一些国家相比,我国地域跨度的不同、市场规模的不同、市场特征的不同、消费特性的不同、商品行销程度的不同导致区域市场品种繁多,学问很大,下面从几个方面来认识。观念决定决策,决策产生行动,行动产生结果,结果又回到观念,总之是思路决定出路。企业是由管理制度维系的,管理制度的有效性和实施率与全体人员都有关联,管理制度的有效性和实施率不到位的问题也与全体人员的观念问题紧密相关,企业的衰退往往不是从利润下降开始的,而是从企业中、高层管理人员以及全体员工的观念弱化、滞后以及不一致、不适应社会和市场的变化开始的。因此,全体员工尤其是中、高层管理人员首先要变革性统一和树立相适应的管理观念。一、当今市场五大冲击(一)1.改变—— 建立正确的区域市场理念,避免经营的误区 以不变应万变也就是不知不觉,保持不变,最终被市场淘汰。 以变应变也就是后知后觉,改变一点,亡羊补牢,给自己创造一点机会。 以变治变,变在人前这叫做先知先觉,也就是动足己先,防患未然,对市场有这样眼光的人,往往他就是市场的领导者,以及市场机会的创造者。2.机会—— 聪明的把握机会,努力的寻找机会,愚笨的错过机会现在市场充满了危机,有危险也有机会,所以聪明的人把握机会,努力的人寻找机会,愚笨的人错失机会,也就是不断看到危险。第一等人创造机会,第二等人把握机会,第三等人等待机会,第四等人坐失机会。3.竞争—— 了解竞争的关键,建立核心竞争力了解客户真正的想法,掌握客户真正的需求,跟客户的水平同步,因为有竞争者导向存在。除非你的产品只有你有,别人不吃你的,活不过一个月,不用你的,活不过半年。因为竞争者随时准备替代,我们要了解竞争的关键,从而增强企业竞争力。二、区域市场做不好的症结1.容易自满稍有收获,欣喜若狂;稍受挫折,一蹶不振,情绪大起大落,极不平衡。有的人事业上有了一点成就,昂然四顾,见周围人皆不如己,于是骄心生矣。而骄心一生,则很容易自满自足,固步自封,甚至以“霸主”自居。2.推卸责任在现实工作中,经常可以碰到这样的情况,一旦问题出现了,即使是十分简单的问题,因为涉及到责任,你就找不到责任人,大家围在一起讨论半天,结果你发现大家都有充足的理由说明自己不应该对此负责。假如所有的部门都尽心尽力把自己的事做好,哪还会有这些事情发生?假如在问题出现的时候,各个部门首先想到的是自己应该承担的责任,那么一切都可以迎刃而解了。但我们许多企业、尤其是在私企当中,许多人都不知道自己能够干多久,总担心一旦问题被查出是出在自己的部门里,自己很有可能遭受处罚甚至是被炒。所以,能瞒就瞒,能推就推,不仅败坏了企业的风气,而且影响了企业的发展。三、如何读懂区域市场市场如战场,兵法云:“谋定而后动。”如果你不了解你的战区“区域市场”,不了解你的敌人“竞争对手”,你就不可能发起有效的进攻“市场占有”;如果你在打响第一枪之前没有完善的战略部署,同样会败走麦城!当第一枪打响之后,你能否灵活的运用战略战术“终端、通路、促销、管理”也同样决定着你战争成败的走向。1.正确认识区域市场 了解区域内的行业状况 了解区域内的竞争状况 把握区域的潜力 区域内市场饱和的程度 区域内客户规模的大小及数量2.划分区域市场,确定策略目标  如何在区域市场中经营,销售产品? 如何制定营销战略? 如何与竞争对手竞争? 如何制定年度销售计划? 如何评价销售额的增长率? 营销不利时,怎么办?机会在哪里? 怎样向现有市场投入/销售新产品? 如何考虑投资与回报?面临市场营销问题如何做决策? 如何在区域市场里经营,销售你的产品? 如何制定营销战略? 如何跟竞争对手竞争? 怎么来制定销售的计划? 怎么来评断你销售额的增加力? 营销不利时怎么办,机会在哪里? 怎么样向现有的市场来投入/销售新产品? 如何考虑投资与回报? 面临市场营销问题,你怎么做决策?3.划分区域市场,确定策略目标通常来讲,市场与销售的开拓,总是存在一个逐步扩展的过程,很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业,不同产品结构的企业,必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 目标明确 准确的市场调查为基础 地区性(本地化) 时间性 可执行性 阶段性 有效性(调动客户)市场营销(Marketing)这个过程开始于对市场的调查以认识其动态规律。营销者通过调研确定机会,即找到需要没有被满足的个人或群体,或对某些产品/服务有潜在兴趣的人们。营销过程还包括细分市场,选择公司能够提供最好满足的目标市场。公司必须形成一整套的战略,制定特定的营销组合方案和行动计划,使公司的长期业绩最优化。公司还要建立一套控制方法,以评估操作结果。公司是一个不断从市场上
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