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消费者心理学期末考点.docx.doc

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一名词解释:1 消费者行为:消费者在一系列心理活动支配下,为实现预定消费目标而采取的各种反应,动作,活动和行为2,消费者心理:在消费过程中发生的心理活动即为消费心理,又称消费者心理。3 感觉阙限:指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。4.感觉适应:适应是感受器官受到持续刺激时,刺激强度保持不变,但引起的神经冲动却越来越少的现象。5.多属性态度模型:通过确定和协调特定信息并把它们结合起来,推导出一个测量消费者综合态度的方法。6,复杂决策:即消费者详细和全面地对不同品牌进行评估。7.有限决策:指消费者在低度涉入购买的情况下进行的决策。8,购买行为:指消费者为满足自身需要而进行的购买和使用商品的行为活动。9.情感成分:指人们对某个事物的感情或情绪性反应。 P9610.行为成分:指个体对某个事物或某次活动做出的特效反应的倾向,是根据人们对某一对象所表现出来的行为的观察而形成的。11.家庭生命周期:指绝大多数家庭都要经历结婚成家,生儿育女,儿女成人,自立门户,夫妻退休,丧偶等变化过程12:购买动机:为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。13 社会阶层:是由具体相同或类似社会地位的社会成员组成的相对恒定的群体。14:自我概念:指人们关于自己的想法和情感的总和。P8015.从众心理:受社会文化和群体心理的影响,仍有许多消费者在选择商品品牌时希望与周围的相关群体保持一致或同步。16:消费者预期:有些消费者在制定购买决策之前,已经预先形成对商品价格,质量等方面的心理预期。17.刺激—反应模式:在各种刺激因素的作用下,消费者产生一系列复杂的心理过程之后会产生看得见的行为。18.消费者信心指数:综合反映并量化消费者对当前经济形势评价的主管感受。19:个性心理:指的是一个人在生活实践中经常表现出来的,比较稳定的,带有一定倾向性的个体心理特征的总和。20.投射法:指个人把自己的思想,态度,愿望或特征等不自觉地反映于外界的事物或他人的一种心理作用。二填空题(P119)消费需要的三分法:生存需要,享受需要,发展需要 二分法:自然需要,社会需要(p96)消费态度的构成由:认知成分,情感成分,行为成分组成(p119)马斯洛需求层次理论:生理需要,安全需要,爱和归属的需要,尊重的需要,自我实现的需要。(p45)消费者注意的形式分为:无意注意,有意注意,有意后注意三种形式(p69)5.霍尼根据人与他人的反应方式的倾向将个性分为:顺从型,好战型,独立型三种。(p1)6.个人消费需要的二重性:自然性,社会性。(p67)从内部结构看,个性由个性倾向性和个性心理特征两部分组成。三选择题性格类型的特征:家庭类型:核心家庭,复合式家庭,本原家庭,生育家庭,联合家庭,其他家庭。(p159)消费需要分类:充分需要,过度需要,低迷需要,无需要,正当需要,无益需要,否定需要。(p124)气质的类型:多血质,胆汁质,粘液质,抑郁质(p97)对消费者产生行为影响有哪些因素:内在因素:生理因素,心理因素,外在因素:自然环境因素,社会环境因素。(p21)消费者的学习理论有哪些?(p55)1.经典性条件反射理论 2.操作性条件反色理论 3 认知学习理论, 4.社会学习理论消费者的动机特征有哪些?(p129)主导性,可转移性,组合性,内隐性,冲突性消费者的基本能力有哪些?(p75)感知能力,分析评价能力,选择决策能力个性的心理特征有哪些?(p67)稳定性,可变性,整体性,独特性。消费者需要的共有特性有哪些?(p118)多样性和差异性,层次性和发展性,周期性,伸缩性,可诱导性消费者的态度有哪些特征?(p95)社会性,效用性,相对稳定性,差异性,矢量性.现代消费需要发展趋势有哪些?消费需要感性化,需要结构高级化,绿色消费趋势,共创型消费趋向。四:简答题结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系?(p51)短时记忆和信息在头脑中存储的时间长些,但一般不超过 1 分钟。长时记忆是指 1 分钟以上,直至数日,数周,数年,甚至保持终身的记忆。短时记忆把信息经过详细审查过程或更深层处理转移到长时记忆。简述消费者群体细分的变量(p177)消费者群体可以采用多种标准加以划分,划分标准不同,消费者群体也呈现多种不同类型,分别为:根据地理因素划分,根据地理因素可以将消费者群做不同划分根据人口统计因素划分,人口统计因素是指人们的性别,年龄,职业,民族,经济收入,受教育程度等。根据消费心理因素划分,根据心理素有个性,价值观,自我概念,生活方式等。根据消费者对商品的现实反应划分,消费者对商品的现实反映不同,购买行为表现也不尽相同。文化,亚文化与消费者行为的关系?(p205.p207)不同地区,不同地方,不同民族,不同国家的消费者的购买行为都是不一样的,与文化的社会传承性,文化的差异性,文化的动态性,文化的适应性有关:同时又受亚文化的影响,不同民族的亚文化,宗教亚文化,性别亚文化,职业亚文化都与消费者行为有着密切不可分的关系。分析青年消费者群体的心理与行为特征(p181)在消费领域,相对于其他消费者群体,青年消费者的探索意识和冒险意识非常突出,他们的体力和精力都处于人生的最高峰,拥有极大地消费潜力,青年消费者群体具有如下特征:.敏感性强,追求时尚潮流,是新商品的创新采用者强调个性,注重表现自我。注重感情,消费冲动性强消费行为日渐成熟,趋向追求实用5.分析消费者态度的形成受到哪些因素影响? (p99)态度受到人们的背景,文化,信念,教育,朋友,家人,重要事件等因素的影响。拥有不同的个性,出身和文化背景,处于不同团体的人对同一事物可能抱有截然不同的态度,其中吧影响因素总结为四个方面:(1).对产品的观察(2)获得产品信息(3).个性经验与相关群体,大众传媒的影响(4).个性因素6 家庭结构与家庭消费行为有何联系,其变化趋势如何?(p160)随着经济发展和社会的进步,家庭消费行为也有所不同。主要表现在以下发面:1 家庭规模逐渐小型化,家庭消费中心发生转移 2.婚姻观念发生变化,单亲家庭,增多引发小量化需求3 家庭养老模式发生重大改变,养老消费需要更新 4 单身贵族的出现使家庭消费个性化凸显 家庭结构由家庭人口结构,家庭的年龄结构,家庭的教育结构,家庭的关系结构组成,家庭消费行为与之有关。7,影响消费者行为外部环境因素有哪些?(p26)影响消费者行为的外部环境因素极其复杂多样,几乎涉及人类生活的各个层面和领域,按其性质划分为自然环境因素和社会环境因素两大类:自燃环境因素分为地理区域,气候条件,资源状况理化环境;社会环境包括人口环境,社会群体环境,经济环境,政治法律环境,科技环境,文化环境等8 分析消费者购买动机有哪些表现形式,怎样激发消费者的购买动机?(论述题)p1301)追求实用的购买动机,以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机2).追求安全,健康的购买动机,消费者越来越注重自身的安全与健康并且把保障安全和增进健康作为消费支出的重要内容3).追求变比的购买动机,消费者追求商品的便利性和使用时的方便快捷而形成的购买动机4).追求廉价的购买动机,消费者注重商品价格低廉,希望以较少支出获多利益为特征的购买动机5).追求新奇的购买动机,消费者追求商品的新颖,奇特趋时为主要目的的购买动机。6).追求美感的购买动机,消费者以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。7).追求名望的购买动机,消费者以追求产品品牌声誉或企业名单而产生的购买动机。8).自我显示的动机,消费者以显示身份,地位,名望与财富为主要特征的购买动机9).攀比性购买动机,消费者以好胜心引起的,与他人攀比而形成的购买动机10).满足嗜好的购买动机,消费者以满足个人偏好为目的购买动机11) .惠顾性购买动机,消费者对特定皮你拍或商店产生信任偏好,从而重复购买同一品牌的商品9 认识一致性理论和认识失调理论,如何解释态度的形成?(p101)认识一致性理论的核心思想是消费者的态度形成过程具有一致性的要求,注重认知,情感和行为之间的和谐,一致性原则提示我们态度不是在真空状态下产生的,消费者已经持有的其他相关态度倾向对最终态度的形成具有很大影响。认知失调理论描述了一种影响方式,即人们的行为对其态度有影响 。认知失调是某人在做出决定,采取行动或者接触到一些有违原先信念,情感或价值的信息之后所体验到的冲突状态。10;分析企业如何根据消费者自我概念来开发和推广产品?(p83)消费者的购买行为会受到自我概念的影响,消费者倾向于购买那些能强化他们的自我概念,实现他们在特定环境下想要表达的自我形象,并利用其象征意义与他人进行沟通的产品。主要表现在两个方面:1.新产品开发 2 广告策略企业可以根据拥有相似的自我概念和形象的消费者对市场进行细分,针对产品类型和和消费者的自我概念,设计出既满足消费者需要又符合其自我概念的产品,有助于企业的产品和品牌获得成功。企业在制定广告策略时可以使广告信息与广告说服对象的自我概念相吻合,来促进广告的说服效果。11.分析消费者的能力差异及其对消费者行为的影响?(p76) 消费者的能力特性及差异与消费行为直接相关,从而在购买过程中表现出不同的行为特点。具体可以分为以下几种典型类型:成熟型,这类消费者通常具有较全面的能力构成。一般型,这类消费者的能力构成和水平处于中等状况。 3).缺乏型,这类消费者的能力构成和水平均处于缺乏和地下状态。12.分析什么是态度及其主要构成成份?(p96)态度:消费者在购买过程中对商品或服务等表现出的心理反应倾向。消费者态度是由:认知成分,情感成分,行为成分三个部分。13.什么是个性,个性有哪些特征?(p67)个性是在先天生理素质的基础上,在后天社会环境的影响下,通过自身的实践活动逐渐形成和发展起来的特征:稳定性,可变性,整体性,独特性。14.分析什么是知觉,知觉有哪些特征?(p41)对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反应就是知觉特征:知觉的选择性,知觉得理解性,知觉的整体性,知觉的恒常性,知觉的偏差性15 消费者心理与行为研究的产生和发展经历了哪些几个阶段?消费者心理与行为的研究历史答题可以分为四个阶段1).消费者心理与行为研究的萌芽阶段。2).消费者心理与行为研究的起步阶段3)消费者心理与行为研究的快步成长及成熟阶段 4).消费者心理与行为研究的广泛应用阶段。16 家庭购买决策有哪些类型及什么因素的影响?(p167) 在典型的家庭购买中,家庭决策可分为丈夫主导型,妻子主导型,自我型和联合型。影响家庭购买决策类型的因素有家庭购买力,家庭的民主气氛,和家庭的分工,所购商品的重要性,购买时间,可觉察风险,其他因素等。 17:分析从众心理产生的原因 社会一些从众行为的发生,简单地说其目的有三,一是不想犯错,力求正确,二是想通过遵照群体里其他成员的期望去行事,以得到别人的满意和赞许,三是追求个性的差异化,体现自己追求时尚的心理,渴望吸引别人的目光,得到别人的承认。 18.分析消费习俗和消费流行对消费者的影响有哪些?(p200)(1).消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性。(2)消费习俗强化了消费者的消费偏好。3. 消费习俗使消费者心理与行为的变化趋势。五、论述题:1.比较下列消费者个性的理论,弗洛伊德理论,新弗洛伊德理论和特质理论(p68) 2.结合实际案例,分析消费者行为受到哪些因素的影响? (p21)消费者行为是人类行为的重要组成部分,我们可以将影响消费者行为的因素分为两大类,即个人内在两因素和外部环境因素。这两大类因素相互联系,相互作用,共同构成影响消费行为的因素体系,影响消费者行为的个人内在因素具体包括消费者的生理因素与心理因素,而外部环境因素又可以进一步区分自燃环境因素和社会环境因素。3.应用学习理论,思考企业应如何培养消费者对特定产品的认知和偏好((p55)学习理论包括经典性条件反射理论,操作性条件反射理论,认知学习理论,社会学习理论。经典性条件反射理论,一般在低涉入情境下比较常见,消费者对产品并没有十分注意,也不大关心产品,因此企业在低涉入情境下,应该关注对消费者的刺激物的情感反应,这种反应将导致消费者对产品的学习和试用。 操作性条件发射理论一般适合于高涉入的购买情况。在高涉入情况下,消费者对购买回报将会有意识地予以评价。因此,企业在产品上的功效上为加强作用。认知学习理论,一般消费者可能并没有意识地对产品产生注意,其行为也未表现出来,但并不能由此推断消费者没有获得关于该产品的某些知识与信息,因此企业可以加强对产品的宣传。社会学习理论特别强调学习过程中社会条件的作用,人的许多行为都是通过观察学习而获得的,因此企业可以大力推销产品,以达到消费者对产品的认识。4.阐述现代消费者需要的发展趋向,企业应如何应对其发展变化呢?(p126)随着经济全球化和信息网络技术的发展,现代消费者面临的消费环境发生了极其 深刻的变化。现代消费者的消费需要呈现出一系列新的发展趋势,分别为消费需要感性化,需要结构高级化,绿色消费趋势,共创型消费趋向。1).消费需要感性化,现代消费者的消费与生活方式正在向自我发展型转变。因此所谓感性消费,实际上是高技术社会中人类高感情需要的体现。因此,企业应注重消费者的感性消费需要.需要结构高级化,随着人均收入和消费水平的提高,消费者的需要结构将逐步趋于高级化。因此,企业应注意消费者的发展型消费绿色消费趋势是指消费者要求消费活动实现永续消费。因此企业应注意环境的环保以及产品的绿色意识。共创型消费趋向指消费者与企业经营者一起共同创造新的生活价值观和生活方式的生活共感,共创共生型趋势企业应注重和追求精神消费者的需求,满足消费的要求。六、案例 假设贵公司是生产汽车的企业,将如何根据家庭生命周期的不同阶段采取不同的营销策略。(p163)(包括未婚阶段、新婚夫妇阶段、满巢工阶段 1 阶段、满巢 2 阶段、满巢 3 阶段、空巢 1 阶段、空巢 2 阶段、孤寡者 1 阶段、孤寡者 2 阶段)S 公司面临问题是消费者都认为紧凑的,小型的美国汽车质量没有日本的同类车型质量好。假设 S 公司生产的汽车质量和日本汽车质量一样好,甚至比日本汽车质量还好,那么这家公司如何劝说消费者认识到这一事实?(p109)消费者态度是在诸多因素的影响因素的共同作用下形成的,当影响因素发生变化时,消费者的态度也将随之改变,为此,凡是促成影响因素变化的措施都可以成为改变态度的途径。从企业角度看改变消费者态度的过程总是伴随着宣传,说服,和劝导。按照说服的方式的不同,可以分为直接说服与间接说服两类。直接说服,利用各种宣传媒介直接向消费者传递有关信息,以达到改变其固有态度的目的。间接说服,利用各种非语言方式向消费者施加影响,潜移默化地诱导消费者自动改变态度,可以采用“利用相关群体影响和亲身体验”两种方式进行。依据遗忘规律,分析企业在广告宣传中如何避免消费者遗忘?首先,由于独特的,不寻常的信息较少受以往的干扰,具有更大的记忆潜力,因此,广告等消费信息必须具有鲜明地主题和特色。其次,由于呈现信息的顺序会影响对其的保持,比如信息的中间部分最容易遗忘,因此在提供消费信息时,应尽可能将最重要的部分放置在开头与结尾,以免出现前摄抑制和后摄抑制。再次,由于重复可以增加信息在短时记忆中停留的机会。不断重复还有助于将短时记忆转化为长时记忆,所以应尽可能多次重复有关消费信息,但应该注意表现形式的多样化和重复时间的间隔性与节奏性,避免引起消费者的乏味感和厌烦情绪。最后,遗忘的恢复依赖于某些线索,这些线索反过来又会促进对识记材料的回忆。为此,商品的包装,陈列以及广告设计等都应考虑利用相同的线索来帮助消费者回忆起已经遗忘的信息材料。
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