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客户信息收集.ppt

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项目二 提升客户信息收集中的客户服务技巧,任务一:提升客户的选择与评估技巧,你的一生需要多少钱……,各位想过吗?,我们需要什么呢?,房子 孩子 家用 开销,车子,退休 养老,孝顺父母,休闲、旅游,房 子,买一栋象样点的房子,包括装修约 150 万,车 子,买辆还算安全的车约 15 万 约十年换一次车 加上保养、各项税金、罚金等等,1500×12月×30年+15万×3=100 万,孩 子,想生几个孩子呢?只生一个好,培养一个孩子到大学毕业需要约30万,不包括留学(哈佛一年约100万元),孝顺父母,一个月给父母每人300元,夫妻双方四人,300×4人×12个月×30年=43.2 万元,家庭开支,一家三口,每月开销三千,很省了!,3000×12个月×30年=108 万,休闲生活,看电影,旅行,郊遊,一年花一万,30年下来,共 30 万,退休金,退休后再活15年 每个月和老伴用二千元过日子,2000×12个月×15年=36 万元,统计一下,不计生病、失业等意外开销,房子150万 车子100万 孩子30万 父母43.2万,家用108万 休闲30万 晚年36万,总共 497.2 万元,按夫妻2个人,都工作30年, 每月需要6905元,我的客户在哪里?,学习目标分解,知识目标: 1. 理解潜在客户的概念。 2. 理解潜在客户的寻找办法。 技能目标: 能够寻找到企业的潜在客户。,谁是你的潜在客户,企业有目的的出发只是淘汰了路程上的其他诱惑;有目的的心动,在运作中的成本才能变成利润 ----------------吴义强,任务操作步骤:,1、分析成为潜在客户的条件---“MAN原则” 2、对潜在客户进行调查了解 3、建立客户信息资料卡 4、管理客户资料卡,情境导入,阳光少年乳制品http://weiloubio.cn.makepolo.com/ 请问这家企业的潜在客户在哪里? 5分钟分析上台解说,知识点一 潜在客户,何谓潜在客户 就是指对客户服务人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。,知识点二、寻找潜在客户的原则,1、量身定制的原则 2、重点关注的原则 3、循序渐进的原则,眼勤、嘴勤,最好的顾客在哪里? ----最好的顾客一定在别人那里! 细想一下: ●你的目标客户一定不会生活在真空里 ●她一定有别的需求、别的梦想,一定需要购买别的产品。 ●因此,每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼,每一个顾客也都是别人的顾客。 ●当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很大的时候,说明这个商家鱼塘里的鱼很大比例也是你想要的鱼,是你的理想客户。,案例讨论,请各组讨论“通用汽车的成功案例”10分钟 各组派代表上台回答:假如你是福特汽车的客服主管,请问您会做哪些方面的调整?为什么?,脸皮厚 随时掌握机会,寻找客户的两大窍门,跌倒了也要抓把沙子,寻找客户的两大窍门,客户究竟在哪里?,?,?,?,?,知识点二------开发潜在客户的方法,逐户寻访法 客户引荐法 光辉效应法 代理人法 直接邮寄法 电话营销法 滚雪球法 资料查阅法 市场咨询法,逐户寻访法,又称为普访法、贸然访问法 ---------客户服务人员在特定的区域或行业内,用上门访问的形式,对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。 该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售,请问这种方法的优点和缺点是什么,客户引荐法,乔·吉拉得(Joe Giard)是世界上汽车销售最多的一位超级销售员,他平均每天要销售五辆汽车,他是怎么做到的呢?连锁介绍法是他使用的一个方法,只要任何人介绍客户向他买车,成交后,他会付给每个介绍人25美元,25美元在当时虽不是一笔庞大的金额,但也足够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元。哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人,可是有些人的职位,更容易介绍大量的客户,乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员,这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。,客户引荐法,每一个人都能使用客户引荐介绍法,但您要怎么进行才能做得成功呢? 乔·吉拉得说:“首先,我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时,只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车,怎么还没收到介绍费呢?’我一定告诉他‘很抱歉,约翰没有告诉我,我立刻把钱送给您,您还有我的名片吗?麻烦您记得介绍客户时,把您的名字写在我的名片上,这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人,并无意赚取25美元的金额,坚决不收下这笔钱,因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服,此时,我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。” 接收前任销售人员的客户资料,客户引荐法,就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法
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