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家具销售绝对成交.ppt

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绝对成交,2019/9/11,绝 对 成 交,家具导购实战训练,2019/9/11,绝对成交,销售能力的三种层次,不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一),2019/9/11,绝对成交,销售不好的两大关键原因,状态不够 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真状态决定了50%的销售业绩,2019/9/11,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格,2019/9/11,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势,2019/9/11,绝对成交,多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误,不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡,2019/9/11,绝对成交,四种有效的提问技巧,问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?,2019/9/11,绝对成交,四种有效的提问技巧,销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.,2019/9/11,绝对成交,让学习有效的关键,全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道VS全部做到 在理性中改变和进步,2019/9/11,绝对成交,家具销售的五个基本步骤,拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交,2019/9/11,绝对成交,家具销售的五个基本步骤,2019/9/11,绝对成交,不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果,顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价,2019/9/11,绝对成交,了解顾客重视或不重视什么有以下好处,顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法一看 二听 三问,2019/9/11,绝对成交,黄金四问,今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?,2019/9/11,绝对成交,通过提问了解顾客对产品的需求,半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导. 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤一、确定产品 二、购买标准 三、关键点,2019/9/11,绝对成交,了解顾客标准的黄金问句,在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面?比如说… 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?? 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?,2019/9/11,绝对成交,了解成交关键点的黄金问句,对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢? 对于家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项?对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答,2019/9/11,绝对成交,如何让顾客喜欢自己,以帮助朋友有心态。 忌过度热情,忌过于急切。你说很多话一点也不重要,重要的是顾客听起来是否
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