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销售区域划分.ppt

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阿米迪学术专员的区域设置,Tiger Wu 2011.09.21,销售区域定义,销售区域也称为销售辖区,是指在特定的地理范围内以及给定的一段时间内,分配给某个销售人员、一群当前及潜在的顾客的总和。,销售区域的设定是省经理最为重要的职责之一,即所谓排兵布,设置销售区域的作用,有助于改善客户关系,有利于提高销售队伍的士气,有利于获得全面的市场覆盖,有利于降低销售费用,有利于对销售业绩的评估与控制,销售区域设计的基本原则,1.公平合理原则; 2.可行性原则; 3.挑战性原则; 4.目标具体化原则。,步骤,1、选择“基本单元 ” 2、测定每个单元的销售潜力 3、分析销售人员的工作量 4、决定基本的销售区域(安排销售人员),学术专员单元的选择标准:,阿米迪基本单元的确定 年销售2mg阿米迪不少于4000合 医生数不少于40 年门诊量不少于50万 不多于2个城市,潜力、 客户数, 竞争, 地理, 内部资源和策略 注意事项: 控制单位过大/过小 便于灵活调整分配方案,,学术专员区域现状,46万指标,82个人头,平均5722合,目前指标分布图,好的指标分布应该是正态分布,确定客户潜力,潜力的确定 相关目标适应症门诊量(各省2008年信息已发给各省) 病床数 竞争产品销售 当地经济水平 医保 政策,客户分级,客户 =80*30=2400个 KOL/VIP 30个 日东/MDC 市场部 A: 定义:月门诊大于300个有效患者 ,平均月处方200合 全国100个,国家级活动覆盖 B: 定义:月门诊大于100个,小于300个,平均处方100合 全国600个,区域级活动覆盖,预算3000 C: 定义:月门诊大于20个,平均处方20合 全国1500个,城市会科室会会覆盖,预算500,,,,,,,KOL 30,A 100,B 600,C 1500,客户管理档案,客户分级,,,,,,KOL 30,A 100,B 600,C 1500,,,市场部和销售负责,,最佳拜访次数?,,,工作量的确定,决定销售人员工作量的主要问题 在区域内有多少客户需要访问。 平均访问多少个客户,才可以处方一次。 为涵盖整个区域,一个月内销售访问的总次数 一个月,需要的销售访问时间。 一个月,需要的交通旅行时间。 对每个客户访问的有效次数是多少。 适当的访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间,工作量,决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工作的性质:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。 产品特性:不同的产品销售访问形式的不同。 市场开拓阶段:市场开拓初期,可设计较大的销售区域,以保证足够的销售潜力。 市场涵盖的强度: 竞争性:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人 员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。 销售人员只拜访某几个关键客户。,确定工作量的方法,ABC 分析法:计算出该区域的工作量,从而确定销售人员的数量客户 数量访问频率(次/月)每次访问时间(小时)每个客户总计访问时间总工作量 (小时) A 大门诊医生15 8 1 8 15*8=120 B 中门诊医生20 4 0.5 2 20*2=40 C 小门诊医生65 2 0.3 0.6 65*0.6=39 总计 100 199 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160 小时 时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月 销售人员数量 199小时/72 小时=2.76≈3名,决定基本的销售区域(安排销售人员),(1)自下而上的方法:由小的地理区域单位合并为大的地理区域 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模,然后进行销售潜力预测;其次,依据顾客不同的需 要和特点,对顾客进行分类,一般采用ABC 分析法;另外,公司可以依据不同的产品、不同的市 场,对每一类型客户再进行分类。 设计合理的访问形式,主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频 率。 依据访问的数量和频率,计算出销售人员的客户访问次数。 假设:一个销售人员一天访问6 个客户,一个月进行120次访问;大客户1个月访问8 次;中客户1个月 访问4 次;小客户1个月访问2 次; A 区域 B 区域 C 区域 销售区域 客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数 A 级(8 次/月)5 40 5 40 5 40 B 级(4 次/月)7 28
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