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风控管理之理念 篇.ppt

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风控管理之理念 篇.ppt
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,风控管理之理念篇,,风控管理——目录,风控,销售,门店经营,,风控管理——目录,风控管理,贷前管理,贷中管理,贷后管理,筛选客户;收集材料;门店初审;录单,后台审核;外访;签约核查;面谈,催付提醒;电话催收;外访;委外,风控管理中,贷前管理是最为重要的环节。1、为什么贷前管控是最重要的环节?销售质量直接关系到后续逾期率、坏账率。 2、哪些因素会影响销售质量?客户来源; 客户行业占比;年龄占比;性别占比;产品占比;合适的通过率和件均。 3、如何把控销售质量?——请大家探讨,风控管理——贷前管理,门店经理:门店副经理:团队经理:客户经理:外访客服:内勤客服:,关注总部、同行、地区、各行业新政策,结合门店放款情况,内部研讨,及时调整展业方向。,汇总、分析相关数据,告知门店经理、团队经理。,关注行业动态,同行动态,团队通过率变化,结合客户经理的反馈及时告知门店经理。,关注同行动态,客户负债、订单、回款、还款记录的变化,及时反馈给团队经理。,关注客户资产、负债、订单、回款的变化,及时反馈给门店副经理。,关注客户负债、回款、还款记录的变化,及时反馈给门店副经理。,5,贷前管理——审单1、为什么交单前需要筛选? A、提升通过率。 B、提高件均。 C、门店初审:将不符合我司要求/还款风险较高的客户过滤掉。 门店比总部审批部门掌握更多客户信息,对于不符合贷款条件的客户不能侥幸提交,审批通过率低、逾期指标恶化的苦果还是由门店自己承担。2、审单有哪些关注点? A、资料真实性。 B、联系方式的真实性。 C、客户现有负债。(尤其是同行贷款),风控管理——贷前管理,6,贷中管理——外访外访对于风控管理的意义:1、外访客服与客户直接接触,能较早发现客户的真实资质水平,可对客户审批结果产生直接的影响。2、外访环境对于客户比较自然,在较为放松的状态下,其容易表现出真实的状态。3、外访时间较宽松,弹性大,可以较深入地,较细致地调查客户负债、收入、家庭等情况。,风控管理——贷中管理,贷中管理——签约如何排除高风险客户: ※对自己申请贷款金额不了解,不知道自己想贷多少钱; ※自己的身份证号码背不出; ※对自己的收入状况不了解; ※不清楚自己的住址及工作单位如何填写,均由陪同者报出; ※不关心费率,只关心能借多少钱; ※表现很慌张,陪同人员不在场的情况下不填写任何信息; ※资料、证件统一由陪同人员提供; ※对贷款情况均不了解,但问其是否需要咨询时,客称所有信息非常了解; ※填写的信息很仔细,内容、格式很标准,无任何不清楚的地方; ※填写紧急联系人时非常不配合,或故意写不通的,无效的号码; ※联系人电话抽查回答问题含糊不清或不正确,再次核实时不是关机,就是通话中,或拒接,或称信号不好挂电话。催回一个逾期客户容易,还是寻找一个客户容易? 少催回一个逾期账户对逾期率影响多大?少放款一个客户对销售达成影响多大??,风控管理——贷中管理,8,贷后管理——逾期管理1、门店逾期管理的意义: 利润=收入—费用—撇账2、逾期指标解析: 逾期率 风险率 催回率 坏账率 M1: M2,风控管理——贷后管理,贷后管理——催付1、催付的意义 A、维护客户关系。(保持联系;了解客户状态) B、提醒客户做好还款准备。 C、筛选出可能逾期的客户,早作防范。2、催付的三要素还款时间还款金额还款账户(还款账户;还款方式;还款人),风控管理——贷后管理,贷后管理——催收1、催收的正确心态客户只是忘了还了!客户只是晚还了!客户一定会还的!总之:所有客户都是好客户!,风控管理——贷后管理,11,贷后管理——催收2、为什么M1由门店控制?M1管理是管理逾期最重要的一个环节。M1代表销售质量,如果C-M1控制不好,表明下面至少一点出了问题:※在获客阶段跟客户的沟通不当。(牢记向客户提出三个问题:还款日、还款账户、还款金额)※早期催收不足,错过了客户还款的良机。逾期时间越长客户还款额就越大,客户会因为还款额太大而直接放弃还款;早点催收,与客户更顺畅的沟通,催收效果更好。※销售质量差,通常与客户异常行为有关,如首逾/欺诈/信息不真实。所有上述M1阶段的问题都与门店活动有关。,风控管理——贷后管理,12,贷后管理——催收3、催收活动的关键要素 【1/4】——承诺还款 承诺还款:引导客户承诺还款日期和时间 (1)具体日期和时间 A:周五 B:周五下午三点之前(2)让客户设定日期和时间 引导客户自己说出还款日期和具体时间,而非自己强制规定时间(3)获得客户还款承诺,但是还款日期必须在2天之内 太久的期限要么就是客户在拖延时间;要么时间久了,客户自己不记得了,不当一回事了,不认账了。 打铁要趁热。,风控管理——贷后管理,13,贷后管理——催收3、催收活动的关键要素 【2/4】——联系 联系:在不同的时段通过2种不同的联系方式进行联系;只要客户联系得到,绝大部分可以催回。 (1)固话打不通的客户,尝试手机再联系一次。如果本人联系不上,尝试通过其公司电话联系。 参考比例:客户手机70%,客户公司20%,家庭或朋友电话10%。(2)不同的时段拨打。 早上10点左右;下午1—2点;傍晚5点;晚上8-10点(3)在不同的时段,用不同的号码与之联系。 今天打手机,天打公司电话;明 今天早上九点拨打,明天下午3点拨打,后天下午6点拨打。,风控管理——贷后管理,14,贷后管理——催收3、催收活动的关键要素 【3/4】——跟进 跟进:对于没有履行承诺的客户,需要拨打跟进电话。(1)提醒客户 跟进电话能引起客户的注意力,让他们意识到还款;如果客户没有履行还款承诺,可以再次取得其承诺。 如果客户承诺今日下午两点还款,需要在承诺还款时间前后1个小时内跟客户再次联系,客户会感到我们在关注。(2)双向沟通 不可一味催促客户客户还款 通过沟通了解客户逾期的真正原因,目前的经济收入情况,目前的住址、生活、家庭情况。(3)通过对话了解客户的当前情况 若客户一直用相同的理由试图拒绝通话或拖延时间,不要简单地相信,而要引导客户说出事实。,风控管理——贷后管理,15,贷后管理——催收3、催收活动的关键要素 【4/4】——了解客户 (1)了解之前对话 在拨打第2次或第N次催收电话之前,查看之前备注,了解之前对话的关键信息。(2)沟通、备注信息的连贯性 了解之前的对话,然后接上次电话的话题,这样客户会意识到他们曾承诺要还款; 与客户沟通后,留下详细的备注,这样我们就可以了解客户情况,下次沟通就可以接得上。(3)不同的语气及方式 若客户没有履行承诺,语气要更严肃。温和的语气变成严肃的风格。 若客户态度很急躁,不要与之争执,耐心听完,再说出我司建议,鼓励其想办法来还款。 若一个人跟进某个账户久不见成效或陷入僵局,可请另一同事换较色尝试沟通。,风控管理——贷后管理,16,贷后管理——催收4、催收管理的建议方式(供参考)(1)按照逾期天数的不同分阶段管理1-3天;5-10天;11-24天;25-29天(2)按照逾期金额的不同划重点管理5万以下;5-10万;10万以上(3)按照还款期数的不同分层次管理首期;前3期;4-6期;7-12期;12期以上(4)按照客户态度的不同分较色管理客服专员;催收组长;经理等等,风控管理——贷后管理,17,信用中国 和谐共富,
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