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销售就是搞定人读后感精华.doc

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《销售就是搞定人》阅读内容摘要:客户跟进:1、客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2、客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3、客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。“人,最忌讳交浅言深,乃君子所戒”一是人, 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。二是时机:有些话时机未到,就提前说了,那叫轻福有些话应该说了,你不说,那叫误事!三:地点:在办公室永远记得要说些公明正大的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里,你再说些办公室里的用语,那就叫 SB 了。“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够““男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少然后没事的时候翻翻,每隔 2-3 个月发一封短信,简单问候下。这样长期保持关系,。到需要的时候,自然轻易就把线给联系上了。“随风潜入夜,润物细无声”有喜欢讲的(人)-----------------------------》活泼型有喜欢听的(人)-----------------------------》懦弱型有冷静的分析的(人)-------------------------》利益型有不耐烦听你说打断你的(人)-----------------》权力型不是机遇难求,而是你不懂铺垫造势,不懂创造机会。进行惊人之语,过人之举,超人之计。高层人士究竟真正关心什么,所以你们交流的是表面,以至于他们在应付你,所以你觉的有隔膜。手段服务于目的。目的崇高,手段就是可以接受的!基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去,他们觉的我们的产品还可以,我也是觉的我们产品不错向你推荐下。我们的产品确实在国产里面还是不错的,希望张处长在比质比价的基础上,觉的还行的基础上,推荐下我们产品。想说服客户的最高领导,老板级别的必须要“奇”,要“异”的事情去打动他想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他!一般而言,底层的人爬上去,吃的苦更多,心更狠,手段更毒辣!目的更强!销售中,有心人处处有攻敌利器。比如你想成功某件事情。那么:第一:你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做!第二:目标太大,一下子完成不了,所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解?可以用“察”。第三:能完成的小目标一个一个去实现它,这样慢慢靠近大目标。第四:小目标累积最后完成大目标,当水烧开到 99 度,当球员把球踢到后场,面对球门最后一脚时候,一定要谨慎,一定要用“异”,来画个完美的句号。多跑乃积累人脉多学乃苦练内功高手不会强迫别人接受他,高手只是引导引诱,只是引导事情朝自己想要的方向去发展。光思考自己是没有价值的!要把自己放在全局里思考。谁在里面起推荐者的作用谁在里面起影响者的作用谁在里面起拍板者的作用销售犯错误怕啥?!,关键是你要有手段因势利导!还能把错事变成好事!把失败变成成功没任何关系,只要恰当的引起客户的好奇,进而加深客户感情,也能取得订单,大部分的生意都是销售不犯重大错误,水到渠成拜访而来的,没多大销售技术含打动人心无外乎利和情。等你在商业中一切以利做考虑的基石,你就基本上所向无敌了人的一生,一定要善于“借力”,才能成为一个很牛的人。销售是改变人阶层最快的职业。一个销售,如果有销售能力,且又碰上机会的话。一个单子,就可以完成一辈子的金钱实用要求了一个人开自己当老板太累,如果你能借助别人的力量为自己的事业做事,那是最省劲的。人,在社会混,有无数个规则制约着你,就看你能否突破。如果这都无法突破,怎么能干更大的谋划?普通的销售员,是遵守规则的。优秀的销售员,是突破规则的。高级的销售员, 是创造规则的。但别人有势,你没势怎么办?那就创造“势”。用“异”。商界不要同学,不要朋友。销售的拜访讲究的是频率和密度,与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。“不谋全局,不足谋一域”。要提纲挈领,要抓重点。可以从上层介绍到下层,但你别指望下层介绍你去见上层!从你的描述里,看出你的心急了,而且影响到你的工作了,比如你问客户要他领导的电话,这是销售大忌!而且一般也要不到的。这还是表面的。但是就怕客户,由此认为你人无知和无礼!这就麻烦了。1,自己要登门拜访领导,简单诉说来意,地上说明书,静等领导发言,别多说话,领导都是喜爱发言的,你多说话,让领导当听众的话,领导会内心反感你的!2,经常拜访领导,有点熟悉后就利用领导电话,提前和领导打招呼:说有事路过,来看望下领导等等。提前打招呼,会让领导感到你尊敬他的。3,一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的,不是单纯去做关系的,稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流!4,假如你和客户关系不错,而你的领导又去商务拜访,并有商务吃请后,一般而言,客户总要弄点东西给你做做,让你不亏本的。比如大单子给别人做,你做点小单子。上海的工业制造水平是国内最高的!但他们知道些典故,知道些名词,知道名人,于是他们就是专家了更重要的要有耐性,千万别太急功近利拍板人,推荐人,关键人,影响者。即可在销售里,经常有面慈口善心黑的人,他们总是给你一些好话,其实内在如何谁在不知道!这个社会要成为真正的人上人,本质上就有赌博的成分在内!所以,人,任何时候都不要丧失“赌”“博”的魄力!人和人智商差不多,区别,可能就是关键时刻敢赌不敢赌的问题了。怎么解决困难?有没有一个很好的思路?有很好的思路,那么解决问题就变的简单。哦,你们厂在那?你能不能帮我引荐下对你们的厂长说,说有个武汉来的朋友想和贵厂一起合作?最好的发展就是扩张一定不要只给对方一个选择,客户面对一个选择的时候没有对比,往往会自我保护,不去选择1.注意形象。2,强调自己有销售经验。最好举具体案例。3,强调自己吃苦的品质。汗一滴一滴的飞下。路,一步一步的走过。。只是不知这路的尽头,是鲜花,还是美酒,亦或是失败,亦或是悲伤。恩,这个设备啊,你把资料留下来,需要的时候我电话你吧1。童科长不痛不痒的说。“好的,对了,听说你们最近的某某项目要招标真空设备?”,我小心翼翼的问。“哦,你说的那个项目,由专门的项目组负责的,设备也是他们负责”。童科长说“对了,项目组在那。负责真空设备的姓什么?,我也去和他们发发资料。”。我说“姓刁,久了在 7 楼的项目组。”。一代文豪鲁老爷子在感悟人生时说:其实人生就是走路,就是往前走!只是你走的是正确的路还是错误的路但我们业务员确是孤独的我们销售的路,注定是孤独的!注定是艰难的!注定是没有路的!注定这销售之路是我们销售员自己开垦出来的!怎么开垦?是畏畏缩缩?还是大刀阔斧?是百分百有把握才行动?还是有 10%机会就向前冲!冲!冲!冲冲!冲冲冲!王工,没关系,多个厂家就多个参考,虽然我不能中标,但是我还是可以给他当参考物的1。我仍然笑着说。虽然我可能失败,但是参与也是种锻炼啊!难道我真的要接受小笔同志的羞辱?!我抽了 2 包烟。我泡了 2 个妞。我在网络游戏里杀了 200 多个人!比如第一次陌生拜访客户,其实你面临很多选择!1,我送一支烟给客户,那么它带来的必然的影响是什么?2,我送一个口香糖给客户,那么它给客户什么必然影响?3,我送容易携带的特特产给客户,那么它带给客户什么必然影响?4,我送个信封给客户,那么它带给客户什么必然影响?销售就是不断的修炼自己。道,必须是正道。“术”,可以是异“术”。相信人的人,总是最早把底牌亮给别人看,假如碰上个好人,是幸福的事情,但碰上坏人,自己的底牌亮的早了,于是自己就没办法回天了,只好受人宰割了。1,任何行业都赚钱,但是赚钱的永远是 20,平庸的永远是 80.2,你到任何一个行业,都要有心,留心,并狠心。销售上有个术语叫“借力”。法则就是法则,放在四海皆准。1,介绍你公司对设计院的政策。2,把自己摆高一个层面,暗示自己也是有点权力的人。(自己想想为什么要这样)。3,拜访完走的时候,说自己去哪个地方出差了。(大的知名的地方)1,买个 100 元以下的礼品,食品,都可以,主要是方便携带的。2,把视频,礼品给他。说自己出差刚刚回来,在出差的城市买了当地的特产,特意买来给他的。3,再邀其吃饭。基本上这 2 次就可与搞定了。而且花费不大。同样的市场,不同的人去做,肯定结局是不一样的!相同的事情,不同的人去做,结果也是悬殊的!所以要苦练内功,真正做到活到老,学到老!要做一个“解决问题”的人!对于做销售的我们,前方总还很遥远。只要你:对生活有热情对人热心‘并懂得察言观色,在不动声色间让别人对你产生好感。。(这就是所谓的亲和力)。并懂人情世故,并懂预判事态发展的趋势。然后努力工作。那么你的故事肯定会比我的精彩!1,找对人。(具体工作方法,标准,我文中有描述)。2,语言诱惑他。(让他感到你的公司正规,企业有实力,你人还是优秀的,这很重要,人,都愿意和优秀的人打交道)。3,约他出来吃饭(他出来不出来不重要,重要的是你传达你的信息出去了)。4,采购前,许诺一些事情~!5,判定或者询问你联系的人,他们的采购的标准。你按照采购标准去做。说服“王”,要借助“奇才怪略”。(就是技术)。说服“士”,要借助利益。(就是利益)。技术的交流异常重要!尤其对对方的老总而言!那是说话就是风向标的人!他如果技术上认可你了,工作就简单了。我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院,所以专门派我来你们进行推广宣传,我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。我晚点回去拜访下面的工程师的,我第一次到你们院,肯定第一个要向你报道啊!把飞机票给你送来,这样不影响你上班,而且又可以回家,。这也是我们公司的一个政策但是真正下决心要做,真正去做的时候,说不定事情会很简单,会很轻松,并没有想象中的那么困难。成功原因就是千变万化的,而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。短时间搞定一个事情,则必须要靠技巧,靠术,靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对李总说您去赣州,给李总印象,你很忙,也算是个人物的感觉,。这很好。销售是门艺术,是富于创造力的,是给人春风般温暖的,而不是给人以烦恼!信心能传染的,你自己都没信心,客户更是寒心。提高自己的不二法门永远都是:1,多跑,2,多想。3,多总结。4,借鉴,吸收别人经验或者思想。5,借鉴而不抄袭,吸收而又有自己的主见,慢慢形成自己的销售风格!你还要继续辛苦,并努力让自己更辛苦!只有苦过,才知道什么是甜!2,抛开一切杂念!让自己更苦,更累,更底层!这样你才能象被压低的弹簧!这样你才能看的更远,飞的更高!一般销售的步骤是:1,事前准备(客户信息收集),你进不去门,显然这个环节没准备好#2,接近客户。(上门和客户洽谈了)。3,客户,你的状况把握.(现场观察判断要谈什么,适合不适合谈)。4,产品介绍。(主要谈谈技术,谈谈产品)。5,证明。(你说的那么多,那么怎么让客户信任,相信你呢?要证明)6,游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。(前面 5 点,都是为这一点服务的!,所以一定要在关键时刻,谋划这个事情)。这是销售的 6 个环节,一步一步递进的,穿插在里面的就是一些“术”的东西的应用!术也是为你的目标服务的!所以每个阶段应用的“术”也是不同的。惊讶之后是理解。2,你的销售功力需要加强。(和人接触要让对方如沐春风,象客户有点抵触情绪的话,说明你的销售有点硬,还不够软)。3,销售方式,手段需要改进!A 建议你让你的领导秘密接触,你去的时候最好建议让 B 领你去见 A。 你可以无所顾忌的拜访 B。要加倍的在领导面前工作(工作要让领导看到)虽然经历很多动荡,但一直在坚持自己的理想在前行。穷而商,商而好学。学后而知足,知足常乐。我们强调专注,但是也要博览。专注于自己的职业,自己的行业。博览多接触外界,多留意四面八方,吸收能自己所用的。专注加博览,才会锻造出一个真正的强人。人们拒绝的是推销,而不是销售员。不强迫别人接受你。这是基本的理念,你的正确的认知有多深刻,你的前途就会有多大!找出了差异,并利用差异化成功了能力强不一定能成为老板,握天下优势不一定能成为天下主宰,1,打工销售产品。 (这点估计是每个销售员的起点)。2,完成原始积累。(普通的销售员要 3-5 年完成这个阶段)。3,代理产品自己成为老板。 (利用以前的客户关系,代理你以前打工销售的产品的不同厂家在你以前的客户那销售,这点很容易做到,也很容易存活下去)。4,自己成为工厂主。 (产品代理商做到一定的量,就可以考虑开工厂了。前提要不停学习,始终站在行业的前端)1,心不够黑。2,手段不够狠。建议你先把自己训练成为一个“无情”的人。这个无情指的是你衡量事情都是以“利益”为主!这样时间一长,你看问题,解决问题,都是以利益为标尺,这是老板眼光之一。跳巢就要向上跳,跳到平级的话没意义,宁愿在原单位混,也不要平级跳海,纳百川,方为海。比如,客户是注重价格的,你偏偏以“技术”的身份,形象去沟通,你很难再客户那里获得共鸣。在比如,客户追求高技术,那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流,那么你拜访客户,一定会引起他们的兴趣的。第 2 个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里,相关的不相关的一阵拜访,探索销售的机会和难点,这个阶段是公开的,你和竞争对手也会经常碰面。也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围,收集信息,寻找机会阶段,也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己 ,尽可能多的探求事情的真相。第 3 个阶段就是攻城了。在常态下和竞争对手,客户都有很久的接触,彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了,就要运用到销售之术了,具体查看我帖子“异”的描述。如果在谋划的第一阶段,你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话,那么在以后的销售里,你怎么努力,都无法改变您最初给人留下的印象。一次生,2 此熟,3 次就是朋友了。所以一旦突破冷漠的人,一般都会交个真正帮你顶你的人!问题不在于你选择什么,而在于你是如何在选择后的起点,怎么腾飞!用一个“拖”字诀。.客户的采购形式是如何?议标?邀标?招标?2,客户的采购标准是什么?价格和商务各自占多少分?3,参与招标的部门有哪些?在部门里谁可能会去招标现场?(去的人,才是你真正要做关系的!)。4,评委是那些人,认识的还是不认识的?评分的标准是什么?5,你的优势是什么?竞争对手的劣势是什么?困难越大,挑战就越大,完成挑战后的收益就越大!“一个安全的矿,才是一个高产的矿”。这样没营养的字,说实在话,我真的不想敲上来)。夜,很深,也很黑。无心睡眠。于是,披一袭长衫,又斜躺在电脑面前。梦里寻他千百度的高手啊!要让人给你“指路”。而不是你去“找路”想想办法,能不能让客户选择你而不是“你让客户选择你”有合作就必然有猜疑。反间计可以用!造谣中伤可以用光环的背后一定隐藏的黑暗。决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失采购王工说:知道了,以后有需求的时候再联系吧!我说:近期电厂项目的锅炉可能会招标,希望王工到时候帮忙,支持一下。采购王工说:你们在我们集团没有业绩,所以没办法谈,你们还是找技术交流吧。王工,我到你们来的目的并不是向你推销我的产品,推销的事情有业务员帮我做了。到你这,只是向你宣传下我的产品,表明还有我们这么一家公司,做锅炉的,产品还不错。我们现在在你们公司没业绩,是个弱者,但是王工,你会是个历史见证人的,你会亲眼在2-3 年的时间内,你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的,你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。王工看我语气有点硬,就说:你别在意,我这人性格很直,很真诚,我不想你们跑来跑去,最后还是零,你们公司在我们集团没业绩,我们采购确实没办法和你们谈。我说:王工,不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订,客户就是你们的主管单位。对我们来说,事情总不会一成不变的!总不是不能改变的。!只要你善于总结,敢于应用。不争为争,因为不争,客户才可能照顾你。争为不争,因为争,打破了平衡,客户也可能厌烦你,反而失败。不争这是你表现给人看的,曰:“台面上”的。但,客户甲是你的目标。想挤走你的竞争对手,就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。不经意的露出:竞争对手不实在,和他们合作赚钱不多,没太大意思这样的话,可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。有合作就必然有猜疑。这样悄悄的扩大客户 A 和你的竞争对手之间的缝隙。然后到了你想做的单子的时间点上。现在,历尽沧桑但幸亏自己平时读读书没有迷失自己,这个时候的销售已经不去追求手段和技巧,只是想告诉客户一个真实的世界,一个真实的产品,一个客户自己的选择所以戏演的如何,单子能不能拿到,和自己有关,和其他任何事情无关,和客户无关,和产品无关,和企业无关。或者这个时期的销售就是演戏吧?不过,导演是自己,演员是自己,剧本是自己写的。但是,一个销售要善于提炼。美国有个最经典的卖啤酒广告是:本啤酒瓶经过高温消毒,请放心饮用、。国内的乐百氏的广告是:27 层过滤(这个创意非常棒,很醒目,但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的)。趁年轻,大刀阔斧的干吧!客户有什么想法,总是隐喻,隐蔽,暗喻,说一些奇怪的,或者散乱的话,来暗示你,你细细一分析你就发现,其实他暗示你的话韵味无穷!高手把复杂的问题简单化。低手把简单的问题复杂化。事实上,去说服一个人是愚蠢和徒劳的!很多人看见了才相信。但也有少数人是因为相信,所以才能看的见。问题是,我们在一开始的时候路上都是荆棘的时候,我们要相信这路上有鲜花!因为相信有鲜花,或者我们就能看到鲜花吧?竞选是假命题,出书是真命题.投票是可能,买书是必然.不上当,不被忽悠的一个前提《销售就是搞定人》阅读 (2012-03-03 18:39:49)转载▼标签: 杂谈 内容摘要:客户跟进:1、客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2、客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3、客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。“人,最忌讳交浅言深,乃君子所戒”一是人, 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。二是时机:有些话时机未到,就提前说了,那叫轻福有些话应该说了,你不说,那叫误事!三:地点:在办公室永远记得要说些公明正大的话,永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里,你再说些办公室里的用语,那就叫 SB 了。“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够““男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少然后没事的时候翻翻,每隔 2-3 个月发一封短信,简单问候下。这样长期保持关系,。到需要的时候,自然轻易就把线给联系上了。“随风潜入夜,润物细无声”有喜欢讲的(人)-----------------------------》活泼型有喜欢听的(人)-----------------------------》懦弱型有冷静的分析的(人)-------------------------》利益型有不耐烦听你说打断你的(人)-----------------》权力型不是机遇难求,而是你不懂铺垫造势,不懂创造机会。进行惊人之语,过人之举,超人之计。高层人士究竟真正关心什么,所以你们交流的是表面,以至于他们在应付你,所以你觉的有隔膜。手段服务于目的。目的崇高,手段就是可以接受的!基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去,他们觉的我们的产品还可以,我也是觉的我们产品不错向你推荐下。我们的产品确实在国产里面还是不错的,希望张处长在比质比价的基础上,觉的还行的基础上,推荐下我们产品。想说服客户的最高领导,老板级别的必须要“奇”,要“异”的事情去打动他想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他!一般而言,底层的人爬上去,吃的苦更多,心更狠,手段更毒辣!目的更强!销售中,有心人处处有攻敌利器。比如你想成功某件事情。那么:第一:你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做!第二:目标太大,一下子完成不了,所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解?可以用“察”。第三:能完成的小目标一个一个去实现它,这样慢慢靠近大目标。第四:小目标累积最后完成大目标,当水烧开到 99 度,当球员把球踢到后场,面对球门最后一脚时候,一定要谨慎,一定要用“异”,来画个完美的句号。多跑乃积累人脉多学乃苦练内功高手不会强迫别人接受他,高手只是引导引诱,只是引导事情朝自己想要的方向去发展。光思考自己是没有价值的!要把自己放在全局里思考。谁在里面起推荐者的作用谁在里面起影响者的作用谁在里面起拍板者的作用销售犯错误怕啥?!,关键是你要有手段因势利导!还能把错事变成好事!把失败变成成功没任何关系,只要恰当的引起客户的好奇,进而加深客户感情,也能取得订单,大部分的生意都是销售不犯重大错误,水到渠成拜访而来的,没多大销售技术含打动人心无外乎利和情。等你在商业中一切以利做考虑的基石,你就基本上所向无敌了人的一生,一定要善于“借力”,才能成为一个很牛的人。销售是改变人阶层最快的职业。一个销售,如果有销售能力,且又碰上机会的话。一个单子,就可以完成一辈子的金钱实用要求了一个人开自己当老板太累,如果你能借助别人的力量为自己的事业做事,那是最省劲的。人,在社会混,有无数个规则制约着你,就看你能否突破。如果这都无法突破,怎么能干更大的谋划?普通的销售员,是遵守规则的。优秀的销售员,是突破规则的。高级的销售员, 是创造规则的。但别人有势,你没势怎么办?那就创造“势”。用“异”。商界不要同学,不要朋友。销售的拜访讲究的是频率和密度,与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。“不谋全局,不足谋一域”。要提纲挈领,要抓重点。可以从上层介绍到下层,但你别指望下层介绍你去见上层!从你的描述里,看出你的心急了,而且影响到你的工作了,比如你问客户要他领导的电话,这是销售大忌!而且一般也要不到的。这还是表面的。但是就怕客户,由此认为你人无知和无礼!这就麻烦了。1,自己要登门拜访领导,简单诉说来意,地上说明书,静等领导发言,别多说话,领导都是喜爱发言的,你多说话,让领导当听众的话,领导会内心反感你的!2,经常拜访领导,有点熟悉后就利用领导电话,提前和领导打招呼:说有事路过,来看望下领导等等。提前打招呼,会让领导感到你尊敬他的。3,一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的,不是单纯去做关系的,稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流!4,假如你和客户关系不错,而你的领导又去商务拜访,并有商务吃请后,一般而言,客户总要弄点东西给你做做,让你不亏本的。比如大单子给别人做,你做点小单子。上海的工业制造水平是国内最高的!但他们知道些典故,知道些名词,知道名人,于是他们就是专家了更重要的要有耐性,千万别太急功近利拍板人,推荐人,关键人,影响者。即可在销售里,经常有面慈口善心黑的人,他们总是给你一些好话,其实内在如何谁在不知道!这个社会要成为真正的人上人,本质上就有赌博的成分在内!所以,人,任何时候都不要丧失“赌”“博”的魄力!人和人智商差不多,区别,可能就是关键时刻敢赌不敢赌的问题了。怎么解决困难?有没有一个很好的思路?有很好的思路,那么解决问题就变的简单。哦,你们厂在那?你能不能帮我引荐下对你们的厂长说,说有个武汉来的朋友想和贵厂一起合作?最好的发展就是扩张一定不要只给对方一个选择,客户面对一个选择的时候没有对比,往往会自我保护,不去选择1.注意形象。2,强调自己有销售经验。最好举具体案例。3,强调自己吃苦的品质。汗一滴一滴的飞下。路,一步一步的走过。。只是不知这路的尽头,是鲜花,还是美酒,亦或是失败,亦或是悲伤。恩,这个设备啊,你把资料留下来,需要的时候我电话你吧1。童科长不痛不痒的说。“好的,对了,听说你们最近的某某项目要招标真空设备?”,我小心翼翼的问。“哦,你说的那个项目,由专门的项目组负责的,设备也是他们负责”。童科长说“对了,项目组在那。负责真空设备的姓什么?,我也去和他们发发资料。”。我说“姓刁,久了在 7 楼的项目组。”。一代文豪鲁老爷子在感悟人生时说:其实人生就是走路,就是往前走!只是你走的是正确的路还是错误的路但我们业务员确是孤独的我们销售的路,注定是孤独的!注定是艰难的!注定是没有路的!注定这销售之路是我们销售员自己开垦出来的!怎么开垦?是畏畏缩缩?还是大刀阔斧?是百分百有把握才行动?还是有 10%机会就向前冲!冲!冲!冲冲!冲冲冲!王工,没关系,多个厂家就多个参考,虽然我不能中标,但是我还是可以给他当参考物的1。我仍然笑着说。虽然我可能失败,但是参与也是种锻炼啊!难道我真的要接受小笔同志的羞辱?!我抽了 2 包烟。我泡了 2 个妞。我在网络游戏里杀了 200 多个人!比如第一次陌生拜访客户,其实你面临很多选择!1,我送一支烟给客户,那么它带来的必然的影响是什么?2,我送一个口香糖给客户,那么它给客户什么必然影响?3,我送容易携带的特特产给客户,那么它带给客户什么必然影响?4,我送个信封给客户,那么它带给客户什么必然影响?销售就是不断的修炼自己。道,必须是正道。“术”,可以是异“术”。相信人的人,总是最早把底牌亮给别人看,假如碰上个好人,是幸福的事情,但碰上坏人,自己的底牌亮的早了,于是自己就没办法回天了,只好受人宰割了。1,任何行业都赚钱,但是赚钱的永远是 20,平庸的永远是 80.2,你到任何一个行业,都要有心,留心,并狠心。销售上有个术语叫“借力”。法则就是法则,放在四海皆准。1,介绍你公司对设计院的政策。2,把自己摆高一个层面,暗示自己也是有点权力的人。(自己想想为什么要这样)。3,拜访完走的时候,说自己去哪个地方出差了。(大的知名的地方)1,买个 100 元以下的礼品,食品,都可以,主要是方便携带的。2,把视频,礼品给他。说自己出差刚刚回来,在出差的城市买了当地的特产,特意买来给他的。3,再邀其吃饭。基本上这 2 次就可与搞定了。而且花费不大。同样的市场,不同的人去做,肯定结局是不一样的!相同的事情,不同的人去做,结果也是悬殊的!所以要苦练内功,真正做到活到老,学到老!要做一个“解决问题”的人!对于做销售的我们,前方总还很遥远。只要你:对生活有热情对人热心‘并懂得察言观色,在不动声色间让别人对你产生好感。。(这就是所谓的亲和力)。并懂人情世故,并懂预判事态发展的趋势。然后努力工作。那么你的故事肯定会比我的精彩!1,找对人。(具体工作方法,标准,我文中有描述)。2,语言诱惑他。(让他感到你的公司正规,企业有实力,你人还是优秀的,这很重要,人,都愿意和优秀的人打交道)。3,约他出来吃饭(他出来不出来不重要,重要的是你传达你的信息出去了)。4,采购前,许诺一些事情~!5,判定或者询问你联系的人,他们的采购的标准。你按照采购标准去做。说服“王”,要借助“奇才怪略”。(就是技术)。说服“士”,要借助利益。(就是利益)。技术的交流异常重要!尤其对对方的老总而言!那是说话就是风向标的人!他如果技术上认可你了,工作就简单了。我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院,所以专门派我来你们进行推广宣传,我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。我晚点回去拜访下面的工程师的,我第一次到你们院,肯定第一个要向你报道啊!把飞机票给你送来,这样不影响你上班,而且又可以回家,。这也是我们公司的一个政策但是真正下决心要做,真正去做的时候,说不定事情会很简单,会很轻松,并没有想象中的那么困难。成功原因就是千变万化的,而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。短时间搞定一个事情,则必须要靠技巧,靠术,靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对李总说您去赣州,给李总印象,你很忙,也算是个人物的感觉,。这很好。销售是门艺术,是富于创造力的,是给人春风般温暖的,而不是给人以烦恼!信心能传染的,你自己都没信心,客户更是寒心。提高自己的不二法门永远都是:1,多跑,2,多想。3,多总结。4,借鉴,吸收别人经验或者思想。5,借鉴而不抄袭,吸收而又有自己的主见,慢慢形成自己的销售风格!你还要继续辛苦,并努力让自己更辛苦!只有苦过,才知道什么是甜!2,抛开一切杂念!让自己更苦,更累,更底层!这样你才能象被压低的弹簧!这样你才能看的更远,飞的更高!一般销售的步骤是:1,事前准备(客户信息收集),你进不去门,显然这个环节没准备好#2,接近客户。(上门和客户洽谈了)。3,客户,你的状况把握.(现场观察判断要谈什么,适合不适合谈)。4,产品介绍。(主要谈谈技术,谈谈产品)。5,证明。(你说的那么多,那么怎么让客户信任,相信你呢?要证明)6,游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。(前面 5 点,都是为这一点服务的!,所以一定要在关键时刻,谋划这个事情)。这是销售的 6 个环节,一步一步递进的,穿插在里面的就是一些“术”的东西的应用!术也是为你的目标服务的!所以每个阶段应用的“术”也是不同的。惊讶之后是理解。2,你的销售功力需要加强。(和人接触要让对方如沐春风,象客户有点抵触情绪的话,说明你的销售有点硬,还不够软)。3,销售方式,手段需要改进!A 建议你让你的领导秘密接触,你去的时候最好建议让 B 领你去见 A。 你可以无所顾忌的拜访 B。要加倍的在领导面前工作(工作要让领导看到)虽然经历很多动荡,但一直在坚持自己的理想在前行。穷而商,商而好学。学后而知足,知足常乐。我们强调专注,但是也要博览。专注于自己的职业,自己的行业。博览多接触外界,多留意四面八方,吸收能自己所用的。专注加博览,才会锻造出一个真正的强人。人们拒绝的是推销,而不是销售员。不强迫别人接受你。这是基本的理念,你的正确的认知有多深刻,你的前途就会有多大!找出了差异,并利用差异化成功了能力强不一定能成为老板,握天下优势不一定能成为天下主宰,1,打工销售产品。 (这点估计是每个销售员的起点)。2,完成原始积累。(普通的销售员要 3-5 年完成这个阶段)。3,代理产品自己成为老板。 (利用以前的客户关系,代理你以前打工销售的产品的不同厂家在你以前的客户那销售,这点很容易做到,也很容易存活下去)。4,自己成为工厂主。 (产品代理商做到一定的量,就可以考虑开工厂了。前提要不停学习,始终站在行业的前端)1,心不够黑。2,手段不够狠。建议你先把自己训练成为一个“无情”的人。这个无情指的是你衡量事情都是以“利益”为主!这样时间一长,你看问题,解决问题,都是以利益为标尺,这是老板眼光之一。跳巢就要向上跳,跳到平级的话没意义,宁愿在原单位混,也不要平级跳海,纳百川,方为海。比如,客户是注重价格的,你偏偏以“技术”的身份,形象去沟通,你很难再客户那里获得共鸣。在比如,客户追求高技术,那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流,那么你拜访客户,一定会引起他们的兴趣的。第 2 个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里,相关的不相关的一阵拜访,探索销售的机会和难点,这个阶段是公开的,你和竞争对手也会经常碰面。也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围,收集信息,寻找机会阶段,也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己 ,尽可能多的探求事情的真相。第 3 个阶段就是攻城了。在常态下和竞争对手,客户都有很久的接触,彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了,就要运用到销售之术了,具体查看我帖子“异”的描述。如果在谋划的第一阶段,你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话,那么在以后的销售里,你怎么努力,都无法改变您最初给人留下的印象。一次生,2 此熟,3 次就是朋友了。所以一旦突破冷漠的人,一般都会交个真正帮你顶你的人!问题不在于你选择什么,而在于你是如何在选择后的起点,怎么腾飞!用一个“拖”字诀。.客户的采购形式是如何?议标?邀标?招标?2,客户的采购标准是什么?价格和商务各自占多少分?3,参与招标的部门有哪些?在部门里谁可能会去招标现场?(去的人,才是你真正要做关系的!)。4,评委是那些人,认识的还是不认识的?评分的标准是什么?5,你的优势是什么?竞争对手的劣势是什么?困难越大,挑战就越大,完成挑战后的收益就越大!“一个安全的矿,才是一个高产的矿”。这样没营养的字,说实在话,我真的不想敲上来)。夜,很深,也很黑。无心睡眠。于是,披一袭长衫,又斜躺在电脑面前。梦里寻他千百度的高手啊!要让人给你“指路”。而不是你去“找路”想想办法,能不能让客户选择你而不是“你让客户选择你”有合作就必然有猜疑。反间计可以用!造谣中伤可以用光环的背后一定隐藏的黑暗。决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失采购王工说:知道了,以后有需求的时候再联系吧!我说:近期电厂项目的锅炉可能会招标,希望王工到时候帮忙,支持一下。采购王工说:你们在我们集团没有业绩,所以没办法谈,你们还是找技术交流吧。王工,我到你们来的目的并不是向你推销我的产品,推销的事情有业务员帮我做了。到你这,只是向你宣传下我的产品,表明还有我们这么一家公司,做锅炉的,产品还不错。我们现在在你们公司没业绩,是个弱者,但是王工,你会是个历史见证人的,你会亲眼在2-3 年的时间内,你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的,你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。王工看我语气有点硬,就说:你别在意,我这人性格很直,很真诚,我不想你们跑来跑去,最后还是零,你们公司在我们集团没业绩,我们采购确实没办法和你们谈。我说:王工,不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订,客户就是你们的主管单位。对我们来说,事情总不会一成不变的!总不是不能改变的。!只要你善于总结,敢于应用。不争为争,因为不争,客户才可能照顾你。争为不争,因为争,打破了平衡,客户也可能厌烦你,反而失败。不争这是你表现给人看的,曰:“台面上”的。但,客户甲是你的目标。想挤走你的竞争对手,就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。不经意的露出:竞争对手不实在,和他们合作赚钱不多,没太大意思这样的话,可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。有合作就必然有猜疑。这样悄悄的扩大客户 A 和你的竞争对手之间的缝隙。然后到了你想做的单子的时间点上。现在,历尽沧桑但幸亏自己平时读读书没有迷失自己,这个时候的销售已经不去追求手段和技巧,只是想告诉客户一个真
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